2018-1-10 晴

从我写日记开始，就陆续有人跟着我学习，如今三年多过去了，他们一直践行《实干日记》写的心法和技法，取得了不同程度的进步。

他跟了我一年多时间，在认识我之前，他做了10个月的项目销售，一单都没开，认识我之后，他每周持续沐浴在YY分享中。

当时他做项目销售遇到很多问题，经过我的点拨，加上他身上有立即行动的才干，他从刚开始的0业绩，如今做到1000万。

下面他过往经历的复盘，你用心看一定可以找到为你所用的规律，这将是你过往经历复盘的很好参照。

1、复盘我当建筑工经历。

我是90后，来自江西，家乡是个四线城市，目前在厦门工作，做电力成套设备项目销售。

2012年，我大学毕业，终于不用起早贪黑读书了，我带着一腔热情会家乡找工作，前后找了七八份工作，不是别人不要我，就是我根本看不上，我也从一开始兴致高涨到萎靡不振……

当时我就想，也许是刚毕业找工作困难，不如年后再找工作吧，于是我开始了半年的颓废之旅。

当时父母也不说我，我就在家安心吃喝玩乐3个月，3个月时间让我胖了一圈,突然有一天，我对玩游戏失去了兴趣，我开始坐里房间发呆，沉静时我会问自己：难道我要一直这样下去吗？

看到发胖的身体，还有无所事事的自己，我越想越不甘心。于是，我决定走出家乡这个四线城市，到大城市去闯荡一番。

我是那种想到就会立刻行动的，当晚我就联系了在成都工作的同学，随即购买了车票，经过十几个小时的颠簸，我在第三天凌晨到达了成都，睡觉起来定的目标是，一周内找到工作，两周内自己租房子。

理想和现实总是不一样，计划赶不上变化，在老家还能找到工作，在成都投过简历的公司居然没一家愿意聘用我，当时我的心情已经不能用糟糕形容了，出门带的2000元全花光了，还找同学借了500元。

我这个人身上有股倔强劲，我默默告诉自己，不找到工作誓不罢休，于是，就在钱快花光的时候，我顺利的找到了工作。

当时我属于“饥不择食”，根本不在乎工作好坏贵贱，也不管累不累，先干了再说，于是，就这样我成为了一名工地上的施工员，与其说是施工员，不如说是一个彻头彻尾的建筑工。

由于公司的工人比较少，几乎每件事都要自己完成，只是做了短短的5天，我都觉得骨头都要散架了，我选择了辞职。

2、复盘我当实习生经历。

貌似天无绝人之路，在我辞掉工作的第二天，一个远房亲戚打电话告诉我，他在厦门已经为我找好了一份工作，让我赶紧回去报道。于是，我收拾好行李，借了同学1000元，买了机票直奔厦门。

本以为辉煌生活就此开启，没想到一段苦逼的日子正在等着我。

飞机落地后，我吃完饭饱睡了觉，养足了精神，第二天早上去新公司报道，我抱着满心欢喜入职。

第一天无所事事，也不知道该干什么，第二天还是无所事事，做一些简单的表格处理以及图纸优化，第三天依然无所事事，这样过了1个月，每月领着1000元的实习工资，做着莫名其妙的杂事。

本以为实习生都是这样，于是，熬了6个月，依然没有改变，甚至连当初说好的技能培训都没有。

每天上班几乎是固定的流程，开电脑，发呆，打杂，关电脑，下班，这样持续了整整一年，实习了一年，我除了会做点表格，其他啥也没学会。

就在我准备辞职走人的时候，总经理提出让我尽快入职，当时我心情很激动，终于熬出头了。

3、复盘我转正经历。

第二天我就成了公司正式员工，归招标部，专门帮各大公司，集团，政府机关做招标代理事宜，本以为1000元的实习工资可以涨到3000元，结果没想到居然只有1500元，虽然有些失落，但我并没放弃，想着可以多学点东西，就忍着继续干。

当了招标员后，再也没有实习时候轻松了，每天都是整理招标文件、送资料、盖章，一些流程上的琐事，公司领导全都交给了我，关键是交通费还不给报销，所有的一切都要我自己承担。

最坑的是，核心技术——《制作招标文件全过程》我一概不知，我每只是在埋头苦干，由于是新人，我显得有些胆怯，不敢向领导请教问题，不敢和同事讨论，只能自己默默学习，还经常把文件弄错，为此被领导骂过好几次……

这份工作做了足足一年半，每天我都在思考人生：我该怎么办？难道我要这样一直做下去？

每天连吃饭都要再三考虑，稍微贵点的都不敢点，那段时间，我时刻都在考虑：我要不要离职？离职的下一站在哪里？

不离职，看到眼前境况，我很是不甘心，在难以抉择的时候，出现了个契机，另外一个亲友所在公司需要招聘人员，在了解我的情况后，他把我介绍到了我现在的公司，岗位变成投标专员，由于之前做过招标，所以我很快就入职了。

由于前一份工作的经验，这份工作工资直接开到了3000元，当时我心里还是有点小兴奋。

做了3个月之后发现，这和我想象中的工作并不一样，工作内容很多，经常熬夜加班，有时甚至通宵加班。

由于公司地处偏远，一旦加班必须自费叫车，一个月3000元的工资，大半都花在了加班的交通费上，做了4个月之后发现，此类工作也不能改变自己现有的这种状态，起早贪黑，还赚不到钱。

当时我又开始纠结，要不要更换岗位或跳槽的时候，又一个契机出现了，由于销售部严重缺少人手，公司领导有意让我去销售部做一名销售员。

当时我并没想太多，觉得目前的工作看不到前途和光明，于是，毅然决然走入销售部，当了一名销售员，从此开启了我的销售之路。

4、复盘我苦逼的销售经历。

这是一份项目销售工作，对还是销售小白的我来说，是非常“不友好”的，项目销售工期长，回款难，客户少，练手的客户更少，但当时我并不知道以上这些，凭着脑子一热，就踏入了“电力设备项目销售”这个领域。

这份工作对我来说，刚开始的几个月，我基本上是在煎熬和痛苦中走过来的，比第一份工作还要煎熬，还要痛苦。因为第一份工作没有业绩压力，没有领导催促，只有自己的胡乱臆想。

销售则不同，每月都有例会，每个月都有业绩压力，当周边同事业绩都是上百万的时候，我的业绩却一直是零，这种情况持续了10个月，抗压能力弱点的，都选择了辞职走人，和我一同进公司的10个销售，1年之后就剩我一个人了。

在这10个月，我也没闲着，找了各种方法测试，比如找业主陌生拜访，找工地陌生拜访，网络市调打电话，结果统统没用，前前后后忙活了6个月，就签了个2万元的小单，这和没签单其实没什么区别。

5、改变来自与实干结缘。

经过10个月的努力后，我依然没取得任何收获，这时无意间读到了《实干日记》，里面很多内容都写到了我的心坎里，很多内容甚至感觉就是我正在经历的，于是我非常想和作者本人交流一下，希望他能解决我在销售过程中遇到的各种困惑。

当时我把困惑罗列了一大堆，比如如何成交？如何寻找客户？和客户没得聊了很尴尬怎么办？如何向客户提要求？……

当时我有太多疑问需要解答，于是我每都去转载《实干日记》，听说实干有个《内部训练营》。（就是《幸福实相体验之旅》的前身）

当时得到这个消息后，我并没有太多思考，我做事的准则就是“立即行动”，只要是我认可的绝不迟疑。

当时加入后，我就获得了和实干交流的机会，当时把我所有遇到的困惑一股脑全都说了出来。

当我问完后，我本以为他会和其他老师一样，立马给我一堆答案，让我好立即去行动，结果他却给我提了几个问题。

①我的客户是谁？

②他们在哪？

③我们怎么和他们建立连接？

④如何满足他们的需求？

……

他问完我突然懵了，这些看似简单的问题，但却道出我困惑的本质，以前是在他文章中体会他独到的观点，这次让我亲身体会到，他看问题的一针见血，还有他回答问题从不啰嗦，都是直指核心。

当时我反省了一下自己，我刚进公司不到半年，又从来没做过项目销售，我并不知道我的客户是谁，连客户是谁都不知道，自然也就不知道他们在哪里，至于和客户连接就更加无从谈起了。

以上四个问题，我都不知道怎么解决，接下来实干的一句话，让我茅塞顿开，你不知道怎么解决，那么你们公司有没有这么一个人他知道怎么解决？

于是我瞬间顿悟，过去我做了10个月，原来都是自己单打独斗，过去我从来没做过项目销售，无论多努力都要走很多弯路才能成长，并且还不一定能成长的起来，唯一的捷径就是拜个有结果的师傅，与他一起共事，从他的一言一行当中学习。

明白这一点之后，我立即去寻找公司的这个人，他就是我们公司的销冠，本以为找到了一条捷径，后来发现人家根本不鸟我，甚至还有点防备我。

众所周知，同行是竞争对手，项目销售的同事就更别提了，防备最深的就是同事，于是出现了一个问题：如何能让师傅心甘情愿带我做业务？

这个问题我百思不得其解，参加实干《内部训练营》后，我会每周参加一次YY互动答疑，当时我把这个困惑告诉了实干，他进一步点拨我，过去拜师是磕头，这是礼俗，并不是拜师的核心，要想让师傅心甘情愿教你，就得懂师傅的心理。

如果真想师傅帮你，哪需要磕什么头？封个红包给师傅，告诉师傅，这是做徒弟的一点心意，如果您肯教我，以后每开一单都不会忘记师傅的教诲。

以前我以为请师傅吃顿饭，师傅就把看家本领和盘托出，当时实干就告诉我，你以为师傅是SB啊？如果真有这样的师傅，你也不用拜。

都以为给师傅买瓶水、买包烟、请吃顿饭，师傅就会倾囊相授，那样师傅的本事多廉价呀？他用几十年的心血和汗水总结出来的智慧，就这点好处和价值能换来吗？

师傅一句点拨很轻松，资源介绍也不难，但这都是师傅多年汗水、心血、智慧的结晶，学会为价值买单是人走向成熟的标志，这是新手快速起步的秘诀。

实干怕我不能领会，继续深入给我剖析，当你把钱留给自己，你就要为别人服务，当你把钱奉送给别人，他就要会为你服务，钱具有驱动他人行动，让他人为你服务的功能，如果没有启动钱的这个功能，代表你根本不会用钱，还是金钱的奴隶。

当你把钱看得比一切重要的时候，你就等于让自己在不断贬值，如果师傅不是一个贪得无厌的人，你就尽一切可能把钱多给师傅，毕竟机会比金钱重要，本事也比金钱重要，资源更是获得金钱的源头。

记住：把金钱留给师傅，把本事留给自己。

获得“术”不用拜师都行，获得“道”一定要拜师，有些东西，尤其是核心和本质的东西，那些绝招一般是不外传的，就算传了没人点拨，也不一定能感悟的到，在前进过程中，有老师在关键节点给予指点，避免走弯路，浪费时间、精力和资源。

想月薪1万，就找到月薪2万的，立即拜他为师，不是用嘴，而是用行动，直接跟师傅说，我想跟你学习，你教徒弟很辛苦，我不能让你白白付出，你只要把我教出来了，我把20%的利润分享给你，你觉得对方会拒绝吗？

大部分师傅都会拒绝，你承诺的是未来，凡是看不见的好处，都是忽悠骗人的，只能哄小孩子，一个有水准的老师，是绝对不会听这种鬼话的。

你愿意投资自己，你比钱值钱，你不愿投资自己，钱比你值钱，这么多年我是这句话的践行者，用真金换取真经，如果你不愿意，说明你没把自己当回事，把自己看得太轻贱了，身上所有一切都值钱，就是自己不值钱，人生还有比这更可悲的事了吗？

实干好像会神机妙算，他说的都一一应验，刚开始我拜师之前，请公司销冠吃饭，还承诺做出成绩必然少不了他的好处……

师傅久历江湖，那是何等精明？拜师绝对不能只站在自己的角度，如果想让师傅心甘情愿带你做业务，那么就要清楚，不是你想给什么，而是对方想要什么？

经过实干的点拨，我就不再心存侥幸，再也不出去跑业务了，专心搞定师傅，当时我底薪只有3000，我师傅喜欢抽中华，于是我就忍痛买了一条软中华，当时买的时候还真有些心痛。

从那以后，我每天带2包放在身上，同时备好打火机，只要师傅烟抽完了，或打火机忘带了，我第一时间送上一包中华香烟加一个打火机。

如果是流程上的小事，我第一时间冲上去接手，让师傅感觉到，有我在做啥事都顺手，师傅所有意见我都表示赞同，并且会立马着手去做。

这样干了两个月，我依然是啥也没得到，“中华”却已经被干掉了3条，当时我有些着急，把情况告诉了实干，实干让我静等花开。

其中有一次，师娘得了重病需要手术，由于公司流程繁琐，很多事都需要师傅亲力亲为，我干脆请假一周，到病房照顾做了手术的师娘。

当时我早上7点到医院，晚上7点回家，一天12小时待在医院随叫随到，那一周每天都是三点一线，家里到医院再到家里，七天时间所有水果和饭钱都是我出的，当时我跟实干说这些，他说时间是最好的试金石。

6、我终于迎来了转机。

终于转机来了，有个中等项目，对我来说却是个大项目，师傅当时有好几个单子没做完，看我这么懂事，就有意向把这个项目介绍给我，在我得知这个情况之后，二话没说直接准备了500元的红包，借着帮师傅做报表和报告的机会去到了他家里。

当时我很虔诚地递给师傅并说到：“师傅，你现在已经签订合同的项目有两三个，而且是刚刚签订，从签合同到发货再到回款，这其中杂事很多，但又都是不得不做，现在您还有三个正在谈判的大项目，比较敏感的东西我现在不太能帮得上忙，正好现在这个比较小的项目可以交给我。

跟了你这么久，基本的方法和流程我都已经知道了，剩下的就是自己亲自去做了，我相信这个项目对我来说问题不大，等项目拿下来之后，业绩你来分配，等我逐渐熟练以后，我负责小项目运作，你就抽出时间专攻大型项目，在未来的日子里，我们可以互相配合，争取更大的市场份额。”

接下来，我顺理成章接到了人生中第一个大单，接到项目信息之后，我立马确认图纸里面的元器件品牌范围以及报价，目的就是为了分辨出元器件是否有被人圈定范围，从而对产品价格进行控制。

一天之后，各个供应商都已经报出了自己的价格，结果显示本项目元器件已经被人圈定了范围无法更改，如果我们硬着头皮前去投标，也只是为他人做嫁衣，陪个标而已，不仅浪费时间，而且还会浪费公司的人力物力。

领导肯定不愿意做这种事情，再加上我已经一年没开单了，就凭我自己是不可能说服领导去参与这个项目投标的。

我虽然很着急，但我并不慌，经过一年的观察，加上实干的点拨，我知道了该怎么去说服领导参与投标。

后来参加实干线下《影响实相体验之旅》课程之后才知道，这是销售“探问听说”当中最重要“探”的部分。

当时实干经常强调：人对了，事必成；事成了，钱必来。

当时我我明白，只要找对了人，这件事就能成，在我们这个行业，想要做成项目有三个关键点：1、从头开始跟进项目，把控元器件品牌和价格，也就是我们说的运作项目；2、和别人合作围标，让别人中标，自己陪标拿陪标费；3、用自己的项目换别人已经运作好的项目。

这是一些行业基本运作手法，我也是后来慢慢才领悟到的，对于我来说，第一点直接PASS，时间已过，并且我能力不够，不可能完成。

第二点，领导更想要的是业绩，显然看不上这个项目的陪标费，领导已经明确表示不想陪标，要么拿下来，要么直接放弃。

那么就只剩下第三点了，用自己运作的项目，去换别人已经运作好的项目，那么问题来了，我1年来都没跑过项目，我哪里来的项目去交换？

我自己没有，但我师傅有啊，只要师傅同意用他项目来换这个项目，成功率将会大大提高。

要想让领导同意，首先要让师傅同意帮我，我把项目情况给师傅汇报了一遍，然后说出我自己的想法，没想到师傅想都没想就直接同意了，看来过去这几个月，我在师傅身上的努力并没白费。（这或许就是实干说的静等花开吧）

用真心换真心，真心为师傅，真能帮师傅。后来在师傅的带领下，与运作这个项目的销售员见了面，并且谈判成功，用项目换项目。由此我们从陪标的角色转化成了中标的角色。

和师傅谈妥之后，剩下的事情师傅就放手让我独自完成，中间由于不熟练，虽然出了一些小差错，但都无关痛痒，人生第一单即这么顺利的拿下了。

从项目立项，到报价，再到谈判，从头到尾都是在师傅指导下完成的，人生的第一个大单前后用了1个月的时间就完成了。

方向不对努力白费，有师傅花一个月就见效，没师傅指导花10个月都无效，现在回想，如果当时没参加实干的体验课程，如果没参加每周线上互动答疑，无论如何我也不可能知道，原来事情还能这么做？

接下来，公司给我们提供了，更好的合作契机，那就是分组分团，我顺理成章的和师傅分到了一组，负责本地区乃至全国的交通行业的机电项目。

7、我开单经历复盘。

用师傅教我的经验和方法，加上实干的点拨，我逐渐从第一年0业绩，做到第二年500万业绩，到第三年1000万业绩，从刚进入公司的一个项目销售小白，一跃成为公司销售业绩第二名。

经过两三年历练，让我更能领悟到实干说的，你想要获得什么，就要先付出什么，落地就是，用真金换取真经，再用真经换取真金，如今我就是这两句话的践行者，并且结果一年比一年好。

但我所处的这个行业，10年前属于热门行业，赚钱相对容易，由于产品同质化严重，各项管理规定日趋严格，现在项目难度与日俱增。

经过跟师傅一年多的历练，我发现跟师傅学的是经验，其实说白了就是江湖套路，一些土方法而已。

这个时候我开始寻求突破，过去跟客户交往，往往喜欢说一大堆，容易强势推销，这时客户体验感是非常不好的。

这时恰逢实干举办线下《影响实相体验之旅》，于是我又决定参加实干组织的线下体验之旅。

参加《影响实相体验之旅》之后，我明白了客户不喜欢被成交，也不喜欢被压迫，只喜欢被影响，你成就客户，客户就成就你，所以作为一个销售员，我们更多的应该用问的方式来引导客户。

人与人之间交往更是如此，要通过问的形式确定他人的需求，并且用行动表示，销售的“探问听说”，不仅适用于销售，也适用于人与人之间的交往，当你让别人感觉到舒服，感觉到有存在感的时候，成交只是顺带的事。

同时更让我明白，是如何按程序去做事，如何生成自己做事的程序，只有这样才能独立完成整个项目乃至规划好整个人生。

经过实干的点拨，还让我看清楚了师傅所用的技法是什么，技法很重要，但心法更重要，实干每周的分享，就像充电一样给我灌入能量，让我有足够的自信，能全力以赴的去做任何事。

同时也让周围的人能相信我，让合作伙伴愿意和我一起合作，让师傅愿意帮助我，让公司愿意交给我更多的任务。

从过去一年业绩为0，到如今一年业绩1000万，我的结果都离不开实干的指导，未来还要跟着实干导师继续体验，争取获得更大的突破。

刚毕业走向社会的新手，从稚嫩到走向成熟的过程，必定要经历一段辛苦和沉默的日子，这个时间可能是一两年，也有可能是3-5年，甚至更长时间，决定时间长短不仅取决于自身努力，更要看你跟谁在一起。

还是实干导师的那句话：你跟谁在一起，你就成为谁；谁跟你在一起，代表你是谁；今天你连接上谁，决定明天你是谁。

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