适用于个性化问题

1.富兰克林成交法----犹豫不决的特殊情况

2.暗示成交法 -----涨价或者缺货的特殊情况

富兰克林成交法

好了，我们首先来看一下，第一种富兰克林成交方法。那如果说是大胆的话，那我们就可以采用富兰克林成交方法。昨天跟大家讲一下什么叫富兰克林成交方法呢，其实呢，这个也是，全世界最有名的一个成交技巧。为什么大家都知道富兰克林是美国的伟人对不对，他每次在。下不了决定的时候呢，它都会来一张白纸出来。在白纸的中间画一条线，那一条线之后呢，他在左边就要写上做这件事的理由。然后右边呢，就写，不要做这件事的理由，所以富兰克林一半一半二分。一分为二的方法之后呢，那么他就会列出来。所有的理由列完之后然后再来对比，然后呢就是呃富兰克林就会弹开这一张纸。

而当他摊开这张纸的时候呢，结果就非常的明显，对不对，那做这件事情到底是正面滴多呢，还是。负面滴多呢，如果说是正面滴，他马上就会去行动，而如果说是负面多呢，那就不行动呢。所以呢，富兰克林，每次在下不了决定的时候，他又就会用这个方法。今天我们在客户他下不了决定的时候，同样的我们也可以利用这样的方法来帮助他对不对。

那比如说我们就可以直接去跟客户说。比如说美女呀，或者是呃，亲爱的，怎么称呼大家谁自己哈，然后上面都可以跟他讲富兰克林是。世界上伟大的事业，人也是美国的啊，真正伟大的领袖之一对不对。那我们现在的话来研究一下富兰克林他这一生当中。下不了决定的时候是怎么做的。然后我们再把这个分享给他，比如说。可以拿出一张白纸，然后分成两部分，那现在我们同样也可以利用这个方法来去演练一下，那我们也拿出一张白纸分两部分，这边呢，其实我们应该去购买这个产品的理由另一边呢，就我们写下。不去购买这个产品的理由，然后我们就把它列出来。

为什么你要购买这个产品，那我们还是以调理掉发的这个为例。

1.它可以改善你的脱发掉发；

2.它可以让你不再有因为脱发掉发饱受煎熬：心情受影响，还要花费时间天天弄

3.用洛卡滋洗发水再也不用担心这个问题

4.能够排除因此（脱发掉发）带来的一系列健康隐患

等等，你可以列很多，用心想，至少可以列10个；

然后呢，你在列出不买这个产品的理由，你可以让他自己去写。你可以帮他去练，但是有一个原则，我们的好处，一定是多的对不对。

1.你需要投资几百到几千块钱，相当于你每月1/3的工资；

2.可能你之前的洗发水，都要浪费掉了，因为用过我们的这个洗发水，你就不想再用其他的了

好，我们可以看一下我们再利用这个方法的时候呢，就是说引导客户，比如说他去买咱们这个洗发水。有哪些好处，就是说你帮他找一些理由对不对，那比如说他之前有脱发，有掉发对吗，那这个原因是不是可以帮助。他解决掉发的一个问题，大家看一下啊，我们这的当然是。一个参考的案例哈，然后你这个好处，练完之后呢，就裂不买这个产品的理由，你去帮他练。然后或者是他自己去练，也可以，你可以去引导他。但记得就是不要阿，把那个不买产品的理由，想了很多哈。然后还是要。有一个。主要去把控。然后呢，其实不买的理由，无非就是那么两三个对不对，可能就是说会投资一些小钱呀，然后呢，可能会花几百块钱可能一千两千，然后呢就是。

然后呢，他可能是用了咱们的产品以后就不想用其他的产品呢，那么以前的产品呢，可能就浪费了。这个人也是。阿非趁你姐的。就是说我们根据自己的客户聊的一个实际情况，因为每一个人的情况是不一样的，对吗，就是我们要掌握这个方法去引导他列出来去购买这个产品的理由和不购买这个产品的。理由。那这个理由好好的。去。梳理一下，然后呢，两个再来对比就可以马上去做出决定。

我们刚刚也讲了大家一定要记得就是说不买的理由，一定不要超过好处就行了，然后呢，就从对方去做决定，就是对方看完。之后，他看到你这么认真，这么用心，而且每一条都说的能够打动人心，还是完全去站在他的角度去为他思考的对不对，那肯定想。你这么认真的一个朋友。肯定是值得去交往，肯定是值得去购买的产品。

就说我们通过这样子的，一个对比的话呢，这种价值感立刻就彰显出来了，是不是。那就是我们可以跟他讲。恩，你看相信你已经看到了你做了一个完美的判断分析对不对，我相信呢，你会满意。因为自己所做的决定对吗，因为正面大于负面嘛，所以很自然的就成交了，有的时候呢，一些客户，他是非常懒的不愿意自己去动脑子，想。如果说我们也懒得去我们就失去了最大的一个市场对不对，那我们。就可以去帮他列出来。

咱们这个富兰克林成交方法最大的魅力呢，就是帮助别人，认清一些好处，寻找内心深处的好与坏，放在前面去做比较。这生活当中也可以用的，比如说，当你遇到一件事情，只是纠结行动的时候，那你可以拿出一张白纸。右边写上做这个事情的好处，然后左边呢，写上这做这个事情的坏处，然后呢，仅限于十分钟哈。如果说。右边的数量比左边的多，那么就去做对不对，如果实在想不出来，左边的数量大于右边，那就不要做了吗。

暗示成交法

好，我们来看一下第二个成交方法呢，叫做暗示成交法。这个人在说涨价的时候就用的是比较多的。一般线下的行为呢，暗示用的比较多，比如说在线下的时候，我们就可以跟这个客户以面对面滴时候，那这个。原来我们就可以拍拍他的肩膀就用一些行为去暗示他让对方委婉的让客人知道。

但是呢，这个技巧的关键点在哪里呢，有两个。第一个呢，就是我们要在恰当的时候去表达，一定要把握好这个分寸，第二个呢，就是一定要让客人他感觉到你的真诚，千万不要让他觉得很虚假。但是成交方法呢，就是我们用的比较多的就是现实，打法。什么是现实，打法就是比如说在限定的时间，限量限价对吗，这些都是用来。但是客户就是这个意思，那就是过了这个村就没这个店呢，也是一种促进促成的一种方法。

那按时吃药方法呢，也就是说我不直接说出来，但是你现在不下单，你错过了最好的时机，比如说。那再也不会有这样的价格呢，那在比如说我们只限几个几个名额对不对，只是没有明白的说出来而已，我们是在用时间价格名额等等去暗示他。

当然这个呢，就要回到我们所讲的一个苏格拉底式的一个方法，他适用于一些强大气场或者是有隐秘性比较高的这样一个成交高手去做，引导式的成交。那咱们的按时成交法呢，结合我们所讲的苏格拉底式的方法一起去用的话效果会更好。因为自信。是非常重要的，特别是大单，如果说没有信念的话是根本成交不了的。