导语：我们咨询行业的人，对于面谈是再熟悉不过了。尤其是像我这种做管理咨询的，在很多人看来，主要工作就是面谈。面谈，不就是说话吗，只要是个正常人，就会啊。但那些看似越普通寻常的行为，要想做的好，就越难。面谈是需要能力的，而既然是能力，就有方法论，就需要不断的练习才能逐渐提升。今天，我们来谈谈面谈的技巧。

一、面谈不是随意的聊天，而是一种需要精心设计并需不断练习才能具备的能力。

你去饮水机边接水，碰到了同事，聊了几句工作；在电梯里，遇见同事闲聊了几句天气；中午，跟同事吃饭，聊了公司的八卦和最近的新闻。这些都是闲聊，都不是面谈。

面谈绝对不是聊天，是一种有着目的性的由一方主导的行为活动，面谈是交换信息量最大的一种沟通方式。

一场面谈有着非常明确的目的，比如招聘员工、沟通项目、销售产品、管训员工、升职加薪等等。面谈的目的就是交换信息。你在准备开展一场面谈之前，有没有仔细澄清过你的目的呢？

这段时间主要在做战略管理的事情，最大的感受就是我们的管理者对于目标缺乏深刻的思考和澄清，目的过于模糊，目标缺乏量化。好比一场战争，目的是战胜敌军，夺取某某地盘。可只澄清到这个层次，是很难指挥队伍去打赢一场仗的。必须细化目标，精心设计制定作战方案，安排人员、资源、时间、地点。按照设计方案一步步执行，最终达成目标。

面谈同样需要精心设计，才有可能达成目标。举例，你的一个下属最近表现不是很好，你把他喊来，准备跟他谈谈，让他能有所改善。可是在谈话时，谈到了某个项目的进展，你的下属提到项目的某个重大问题，这吸引了你的注意力，你转而跟下属开始讨论项目的问题，而把最初的目标丢掉了。这就是一次失败面谈。

二、在进行面谈前从原因、对象、时间、地点内容等方面做好设计

很多人做事情是快决策，慢行动，接到砍柴的任务，拿上菜刀，着急忙慌的就上山一通乱劈柴。

而正确的应该是慢决策、快行动，接到砍柴的任务，先想好要砍多少柴，应该去哪砍，检查下斧子是否锋利，做好准备工作，再上山，看似慢，实则快。

面谈也是如此，在进行面谈之前，需要做好设计和准备工作，刚开始可能需要花点时间写下来，但是一旦你熟练掌握这个技能之后，在任何面谈之前，你能很快的列好提纲，打好腹稿，成为面谈高手了。

    1、面谈的原因：

    这是什么类型的面谈（传播信息？改变想法或行为？解决问题？还是搜集信息？）

    你希望达成什么样的目标？

    你是想获取信息还是给与信息？是什么信息？

    如果无法达成目标，有没有自己可以接受的后路？

    2、面谈的对象

    尽量的了解对方，对方可能做出什么样的反应或理由？

    他掌握的信息有多少？

    3、面谈的时间和地点

    面谈在哪举行比较合适？你的办公室还是他的办公室，还是在路上？

    面谈有没有可能被打扰？

    在一天中什么时候进行？

    4、面谈的方式

    直接进入主题还是闲聊几句？

    你是否需要小心行事，让对方先提供信息，少说多听？还是你来主导，多说？

三、学会提问

面谈主要以问题和回答为主，如何提问，如何回答，往往会左右面谈的最终结果。我们大部分并没有掌握提问的技巧，也缺乏同理心，所以你必须熟悉各种基本种类的问题和用处。

奇葩说，薛兆丰向梁洛施提问，得到了很简单的回答，被蔡康永嘲笑，随机，蔡康永展示了极为强大的提问技巧，通过结构化的几个问题，得到了想要的答案。有本书《学会提问》，专门讲提问的技巧，可以翻来看看学习一下。

1、直接问题或封闭式问题，这是最常见的问题模式，一般用于搜集客观信息或直接明确的答案常见于招聘面试场景。但有点像审问，有些生硬。

2、两极问题或是非问题。薛兆丰问梁洛施，遇到过这样的男人吗？（婚姻生活开小差的），梁洛施说，我不告诉你。

薛兆丰问的就是一个两极问题，答案一般是还是否，或者对方拒绝回答。两极问题最大的缺点，就是你得到的答案很可能不是真实的答案。

3、引导性问题，一连串的问题，一步步引导对方接受你的想法。这是销售最常用的技巧。

薛兆丰的提问方式被蔡康永嘲笑，随机蔡康永用引导性问题的套路开始向梁洛施提问：

蔡：梁洛施，你当妈妈的年纪比你想象的当妈妈的年纪，早还是晚？

梁：早

蔡：19？

梁：差不多

蔡：如果你遇到最爱的男人，生再多的小孩，你都会很高兴吗？

梁：我是觉得值得的，我从小就想我如果遇到最爱的男人，我是想的。

蔡：可以这样，也不后悔，

梁：不后悔

蔡：薛教授，这才叫问问题。

引导性问题需要极强的能力，否则，很容易被人认出套路，会给你反套路。

4、暗示性问题，诱导对方表达心中真正的感觉和意见，也可以观察对方在压力下的反应。

比如面试的时候做压力测试，故意表达出雇佣女性职工可能带来的麻烦，并表明自己不赞成雇佣女性职工。这样的问题，只是想看被面试人的反应，看他情绪化的反驳还是冷静有尊严的理论。

5、开放性问题，仔细设计选择问题，能得到很多你想要的信息。但是如果问题选的不好，可能花了不少时间，只在几个笼统的问题上打转。

6、提示性问题，协助大脑一片空白的面谈者，这是很多人开场最喜欢使用的问题，比如面试说，跟我谈谈你自己（开放性问题），紧接着你提示他，比如说说你大学的求学经历，做过最重要的决定等等。这就限制了开放性问题的价值。只有对方大脑比较空白，或者不清楚你想问什么的时候，确实需要你提示的时候，你才需要这样来问。

7、镜像性问题，把对方的答案通过你的理解之后再说给对方，例如“如果我没听错的话，你是支持这种做法的？”

但，你要非常小心，因为对方可能有压力，你这样问题，可能会误导对方，而他根本不是这个意思。

8、探索性问题，得到更多细节，不断的追问，鼓励对方说下去。注意频次，如果太过频繁，对方可能会感到在被审问。

9、假设性问题，做出一个假设，让对方回答，来判断对方的想法。

小结：作者在本章最后给出了一个标准的面谈流程表，你可以根据这个流程表来设计面谈。面谈技能之于咨询行业从业者的重要性，就好比关二爷的青龙偃月刀，张飞的丈八长矛，吕布的方天画戟。