「小哈导读」本文作者Justin Kan是硅谷著名的企业家，他是游戏视频网站Twitch的创始人，创立时间是2007年，与国内当前风头正劲的虎牙、斗鱼等相比，可谓鼻祖。后来，他又创办了面向企业的法律平台atrium。成功的横跨了To C和To B两个领域，今天他来谈两种客群行业的比较，虽然部分观点会与国内的环境有所差异，但仍然值得阅读。原文标题为《Why I Love B2B over B2C》

由于网上很多翻译与原文表达的意思偏差太大，所以小哈重新翻译了一遍。

本文 2348 字，阅读大概需要 8 分钟。

「正文」世界上最大的科技公司通常是To C的互联网公司，如亚马逊，谷歌，苹果和Facebook，因此新企业家很容易被B2C吸引。 

创始人一般会从自己的经验中，获取灵感，并总结成创业点子或经营理念，因此，对于之前从未在大公司工作的年轻创始人来说，去做To C的业务可能是他唯一的可选项。

虽然我已经建立了一个成功的To C的公司 - Twitch，如果让我建议，我仍然不会向你推荐B2C的商业模式

如果我有一个从头开始的机会，我会创办一家B2B公司，并且我已经这么做了，这也就是为什么Atrium会诞生，本文就是支撑我这个决定的原因要素。

B2C是赌博，而B2B则你能控制

在B2C中，必须要依托商业风口和时代浪潮才能起飞，所以创始人不仅仅要会创建公司，同时也必须靠运气。

纵观历史，那些最成功的B2C公司，其实大部分创始人在开始的时候，并没有预测到下一个商业浪潮是什么？

大量互联网信息的涌现，成就了Google。

Facebook搭乘了互联网大面积普及的顺风车，而此时人们也逐渐愿意在互联网中展示真实的身份，建立关系，并享受于此。

优步成为杀手级应用，是因为移动互联网的普及浪潮

但是，现实中不会永远存在那么多风口，因此也不会涌现更多的大型商业公司。

这是幂律分布的结果，这意味着对于每年出现的数千家To C互联网公司而言，只有0或1家可能会爆发，所以到底能不能行，很大程度也是谋事在人，成事在天。

而B2B则不同，它的成长轨迹完全是可预测的，将遇到的问题也是可知的，你可以直接去问客户企业遇到了什么难题，并对症下药，做出产品或解决方案。

拿我的新公司Atrium举例，我的客户是初创公司，他们想从律师处获得什么呢？与我创办时的初心不谋而合，并且这些都是持续的需求：

让工作效率更高，别被法律问题拖了后腿。

更加透明，随时可见，虽然不是法律的内行人，但永远不希望法律影响了业务的开展。

价格合理，未来也不会被恶意加价。（定价策略和条款的设计这里不赘述）

中小企业面对法律，这些方面的问题其实长期存在，除非有人来解决，不然这些问题将会持续存在。

对企业客户而言，任何解决了真正问题的产品都会是不错的产品。

企业客户知道他们想要什么，而B2C产品只会瞎猜用户的需求

个人用户无法告诉你他们想要什么，这使得B2C产品的摸索异常艰难，因为这并不是直接的发现问题、解决问题这么简单。例如：

Snapchat旗下的Snapstreak并非是基于一个特定问题，而是基于一种娱乐属性。这一点你怎么可能从消费者口中获知呢？客户永远不会说，“我想知道我能连续多少天给朋友发消息，如果我能保持连续，我将非常喜悦。”

鞋子的时尚只是品味问题，那么你怎么知道http://Allbirds.com会起作用呢？如果人们发现它们丑陋怎么办？您无法控制趋势和风险因素，因此很难预测市场是否会对产品产生影响。“B2C对于时尚把握需要一种信念追求”，Allbirds创始人曾这么说。

即使你真的善于发现趋势，B2C的变化仍然比B2B更多，即使可以采取有根据的策略也仍然需要运气。 因为消费者是否为一个产品买单，并不是看这个东西有没有解决某个特定的问题，也不会对产品作理性衡量，客观分析市场需求才做决定，更多时候全靠兴趣和缘分。这对产品策划来说可是最难猜得透的问题，所以才有那么多实用的B2C产品快速死亡。

相反，对企业客户来说，他们需要的产品则直观的多。通常会考虑这么两个问题：

这个解决方案能解决我的问题吗？

解决方案不错，值得付钱吗？

当然To B的产品也不是绝对完美的，可能会存在各种隐形的原因，导致无法购买你的产品，比如你的公司不在合格供应商清单中，预算和报价有较大差异等。

另外，如果产品只是能用，而且只是口头承诺解决问题，那么应该会有不少潜在客户会离你而去。这就需要产品做的更好，如果产品可以解决足够大的问题，客户都会帮你，甚至帮你阻挡你的竞争对手。

B2C很难判断实际效果，而B2B有明确的执行路径。

在B2C中，很难知道在做的事情，是否真正的运作良好。

你的公司可能会因为一时正确预测了时尚潮流和消费风口而盛极一时，但消费者行为毕竟是变幻无常的，有可能在下一波潮流到来前就马上见异思迁。

Polly CEO Ranidu Lankage就曾发现了这一点。通过Snapchat，他在几个月内成长为数百万用户，却在被收购后风光不再，成为牺牲品。

而且，不幸的是，消费者的口味千千万，很可能这一群消费者不喜欢的东西，却恰恰是另一群用户的菜。所以公司就要不断在不同的人群中预测、分析产品市场，这恰恰是最难的。

然而B2B则不同，它会遵循一条清晰的运行逻辑。你不用与种种不确定性博弈，也不必乱用病毒式传播。所有的环节包括市场、销售、集成工程等都按照清晰、明确的路径运行，这也就是为什么即使面对不同行业的企业客户，很多B2B公司的团队构架却是相似的。

创办B2B公司很容易取经，即使你不想复制前辈的市场和销售策略，也可以从他们那里学到如何组建和发展团队。

并且，企业客户具有很强的惯性，他们通常不会快速地从使用一种产品转向另一种产品。在B2B中，很容易知道您的产品是否正常运行。如果客户购买，您的产品就在运作，这种特性，可以帮助您更好的判断和预测产品的市场表现和收入增长。

在B2C中迭代异常困难，而B2B的后续发展却十分明晰。

在B2C模式中，即使您打准了一个产品，开发第二个的过程也很难。

以谷歌为例，它的二代产品，比如Gmail，Chrome，Android等。虽然都是非常成功的产品，但初代产品搜索引擎依然是最赚钱的项目。所以对一家B2C公司来说，很少有第二代产品超越初代产品的案例，即使是谷歌这样的大公司在此方面都略显无力。

另一个例子，是我之前做的游戏视频公司Twitch，它在视频直播和聊天功能方面也取得了巨大的成功，但同样面临着很难迭代产品的难题。所以说，将现有的成功，转化到开发迭代新产品上，意图持续发力是异常艰难的。

在B2B中，您可以询问客户需要优化的内容，也可以询问客户的新的功能要求，然后实施它们并为之收费。

您可以向他们询问，在相关领域遇到的其他问题，并整合一套全面解决方案。

当然，B2B还有一个好处，那就是当客户觉得你的产品很有效果并表示满意后，他们还会继续与你合作，这种客户资源可以转化为更多的商业利润。

另外，企业客户会根据其业务，从你的产品中获益的价值来做出决策，相比预测市场，显然这种更加直观准确。并且客户内部有专门的团队收集和定义需求，而你只需构建解决方案即可，运气好的话，他们还会和你一起思考和推进。

B2B客户会自然地为你的产品付费

B2C产品的盈利更难货币化，除非规模非常大，不然没有人愿意付钱。

当被问及人们愿意为Facebook支付多少费用时，结果只是Facebook实际从广告收入中获得的一小部分。 个人消费者对价格非常敏感，因此经常需要依赖其他元素（如数据）或商业模式，来从消费者那里获得利润。

而在B2B中，如果你的产品真正能够满足客户需求，他们会乐意为你的产品定价买单的。随着合作的持续深入，更多的产品更新和完善，可以让你获取新的附加收入。而且事实已经证明，现有B2B产品的价格，对企业客户来说还是非常实惠的。

与消费者不同，企业客户通过成本/收益分析做出决策，如果你的方案的边际收益大于边际成本，他们就会购买。（但一定不要忽略企业客户“思考”它的过程，决策过程的长周期，往往会浪费你团队的时间和成本）

B2C让你快速倦怠

根据我的经验，开发To C模式产品的过程，大多是随机猜测客户的想法，尝试结论，不过，很高比例都是会失败的。整个过程大多不在你掌控之中（除非你非常幸运）。

在任何复杂的消费者行为系统中，很多公司都不了解推动业绩增长的因素到底是什么，甚至Facebook也没办法准确知道用户想要什么。当然Facebook可以通过用户点击量、浏览记录来预测行为，但我认为Facebook并不完全理解用户为什么会这样做，即便使用了高频的A/B测试和灰度发布策略。

关于这方面，从Facebook的NewsFeed和各种内容类型、轮播模式的不断变化中，就可窥见一斑。

而对于B2B产品而言，更容易知道应该尝试什么。有一条更直接的迭代路径。您可以问客户“您想要什么？您在解决方案中需要哪些功能？”

就我作为一名企业家的经验而言，要正确明白“该怎么做”都是非常困难的。

如果你有一个想要尝试的想法列表，即使事情再多，也完全不要给自己太多的压力。

相比困难，不确定性更容易让人受挫、倦怠。反而，我发现B2B模式的发展路线不确定性较小。

要在B2C中取得成功，首先要解决自己遇到的问题

上述所有原因的共同点是：B2C的成功更多地取决于不可控因素，而B2B的成功则稍受趋势影响，更多取决于实用性。

尽管如此，你仍然可以拥有一个非常成功的B2C公司，这两件事可以大幅提高你成功的机率。

解决你自己的问题。

成为市场的专家。

我之前，在创建游戏视频公司Twitch的时候，产品团队就是在构建解决自己需求，以及解决朋友遇到的问题。

Twitch是否能在To C市场上火起来？其实我们并不知道，但是因为我们解决了自己的问题，所以我们获得成功的机遇。

当《星际争霸2》问世时，我的联合创始人Emmett实际上，只是想要在我们的网站上看到相关的游戏视频。为了让我们的网站有更多的、更独家的内容，他找到其他网站上现有的游戏视频创作者，并询问我们应该如何更好地支持他们。

最终我们建立了他们想要的足够功能。事实证明，喜欢观看游戏视频的用户比我们想象中要多得多，这也无意间打开了一个全新市场。

结论：虽然B2C现在已经很难，但也不要丧失尝试的勇气

当今，互联网上最大的赢家还是To C的公司，而且这种情况可能会持续。

然而，在建立和出售了一个B2C公司后，它确实比B2B公司面临更多困苦，更加依赖运气，并更难成长。

如果你有很好的想法和热情，并已经建立了早期资源想要尝试，那就放手去干吧。

但如果它不起作用，请考虑如何将相同的理念应用于组织型客群？或解决B2B行业中客户的实际问题。

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原文地址：https://www.atrium.co/blog/b2b-vs-b2c/

作者简介：Justin Kan是一位互联网企业家和投资者，以创建各种公司而闻名，包括Twitch，一个视频游戏流媒体平台（由亚马逊以970万美元收购）。 他曾担任Y Combinator的合伙人，在那里他影响了900多家公司并资助了130多家公司。目前，Justin担任Atrium的首席执行官，他正在使用科技，为4500亿美元的法律行业带来革命性的变革。