谈判力6之力量

20200919我思故我在164/1000学习成长158(3h)

分析信息的关键是追问前因后果,整理信息的关键是明确适用边界。8大问2之谈判天下 力量篇

前车可鉴

这就涉及到作者对力量本身的定义。是为了解决,处理问题,它是一种能力。影响别人,事件进程,以及对当前形势的精准判断和把握能力。简而言之是为了达成自己的目标必须具备的一种能力。这种能力外在表现就是展示给别人一种良好的心态,自信心,让别人能够感受到的东西。

同时我也在搭建谈判的知识体系,这属于其中一个小模块的内容。

当今世界谈判场景无处不在,因此我们需要让自己具备力量。

相因相生

提出了哪些关于原因的假设?

竞争,法定,冒险,认同,专家,满足对方,投入,害怕和有求于你的力量 被肯定,伦理道德,惯例,坚持不懈,说服,情绪

是怎么验证或者排除这些假设的。

a 竞争是为了达成目标营造一份氛围。让别人发现你在特定场景中的优势并积极主动的与你交谈,满足自身的需要。这里一下子把你跟其他人区别开来。不同的场景中需要有不同的竞争优势,比如工作中的竞争优势是结果,这是最有影响力的。生活中的竞争优势是展示自己乐于助人,性格活泼的特点。这也是所谓的包装吧,吸引别人的注意力,让更多的人参与进来向你学习,你也会收获更多,有更多的反馈,这是一个正向的循环。当然不同的圈子有不同的定位,需要主动去观察对方的需要,用清晰的框架把自己的思路表达出来。这种竞争意识以前没有留意到,看了别人写的好几个版本自我介绍才发现原来需要调整自己来满足别人的需要,能为别人解决什么问题,别人对什么感兴趣,没有归类为竞争优势,也就是自己能够发现影响力的地方。所谓的有眼不识泰山是也。

(之前饭店的分析属于竞争优势,同类胜出。

去小丽家玩遇到他那个朋友,对我讲的社群如何玩的很感兴趣,主动加了我。)

b 法定,专家,伦理道德,惯例(习惯,传统,制度以及经验)这四种力量对人的震撼是不容小觑的,人们往往在它们面前停止了思考,认为事情的本来样子就是这样的,不容自己有另外的想法,甚至一点小小的觉察意识都没有。

只有亲身体验到那些纸质的东西,条例什么的对自己的影响,你才能运用这种力量,发挥这些力量的积极作用。要知道他们来过这里本来也是有自己的需要尚待满足的,只不过你没有发现而已。学会培养怀疑的精神。

c 自身心理层面的力量

具备冒险的准备和勇气。冒着失去他的风险,有其他选择方案。冒险不是不去思考,而是考虑在现有条件下如何降低风险,去除带有情绪因素的不理性行为。

冒险更深层次的原因来源于别人的认同,一起承担损失,减轻压力。

坚持不懈需要良好的精神状态和技能技巧。

面对自己的利益攸关的事会产生很大的情绪压力,需要把他当成一个游戏来玩,这样就不会内耗,而是越来越有精神。

d对方角度  满足对方 投入的力量 害怕你和有求你的力量 被肯定的力量(信任感)说服

观察对方自身及其背后团体的需要,困难,忧虑。看他怎么跟别人互动的,跟他互动的发现他的倾向及价值观。不仅仅从价格入手,更重要的是满足他们的实际需要。

提供让对方参与进来的环境,让他们投入时间,精力,金钱,这在经济学上称为沉没成本。

了解对方的想法和需求,并且知道你又认为我的能力大于你,那么我就可以影响你的行为。

对别人的产品或服务产生信任感是因为体验到了不一样的感觉,有了比别人多出来的一部分东西,称为你的竞争优势。

说服首先讲究逻辑,让别人明白你在讲什么内容,表达的一个什么概念,理由是什么,是否靠谱。别人认同你吗,你讲的这些东西跟他有什么关系,能给他的工作生活学习人际健康带来什么改变,这是他的真是需求还是你以为的他们的需求。

还有其他可能性吗。暂时这么多吧,已经挺多的了。

以观后效

明白了思维的误区,有哪些思维定式导致一直止步不前;对发挥影响力的因素有了更加细致的了解,有了更多看待问题的角度,提升了日常生活情景中谈判的决心和毅力,增强勇气,变得更加自信,内心充满了力量,感觉有勇气去解决遇到的大大小小的困难。

自食其果

不去学习如何拥有力量会保持现状或者让状况变得更糟糕,毕竟本来一些问题就是认为自己没有办法解决的,也不会发挥主观能动性去做些什么。所以逆水行舟,不进则退。爱丽丝梦游仙境中的红桃皇后曾说过,在我们这个地方你只有不断奔跑才能留在原地。没有力量的人或团体可能短时间能维持现状,然而外部环境一但发生变化,将会变得非常脆弱,如果不去主动改变主动规划,长时间来看状况将会变得更加糟糕。一个人可以不去主动伤害别人,但是一定要有抵抗别人伤害你的能力或者资本,这是你的护城河,别人拿不走的东西。比如今年的疫情就是一个黑天鹅,改变了多少人或者团体的命运。

适得其反

不需要谈判的场合,有压倒性优势的个人,团体或者技术。

使用条件

双方有谈判的意愿,谈判成本跟谈判受益比起来是可以接受的,能够认识到那种力量可以发挥作用,满足别人的需求。

不具备态度和能力,看不清楚状况的人。

边敲边鼓

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其他行领域行业作者如何看待类似的问题

绝对成交中有8个增强个人影响力的因素 合法的权利(头衔,定位),报偿力(帮助别人解决问题),强制力(报偿力反面),虔敬力(态度坚决的人),个人魅力(让别人喜欢你,对你做出让步),专业力量(直面自己不足的地方,理直气壮的告诉他们哪里可以做到很专业,这本是一种常识,没有一个人什么都懂得,没必要羞于承认,理直气壮的讲出来就行),特别的权利(体面的做出让步,只做能力圈的事),信息的权利(比如临时对你封闭信息)

影响力有六个方面 社会认同,喜好,权威,互惠,承诺和一致,稀缺。

楚河汉界

无论是相反的或者相似的信息和这个信息的真正区别是什么?交界在哪里?

区别是(想起来赵周老师讲的发现不同才是专家和一般人的不同之处,这个区别真的不好找,以后看来还要寻找那些没发现的因素,支持的因素。在自己思考不到位的情况下可以运用关键词搜索,链接外脑。)

影响力侧重感性层面的因素,激发别人某一方面的情绪,产生不自觉的无意识的行为。大部分适用于短期吧,如果长期别人就会明白怎么回事了。

绝对成交中的8个因素更侧重于对自身的要求,应该达到什么地位或者条件。

谈判天下这14个方面不仅注意去纠正人们的思维定式,还让人们认识到更加健康的心态应该是什么样子的,注重心态的建设,增强个人的自信心。

交界的地方都是影响别人,达成目标,解决了某一方面的问题,比如销售成交。

力量这里属于谈判领域,隶属社会学,人文社科范畴。最原始的力来自于物理学,作用力和反作用力,吸引力等等,主要谈论的是物体间的力,相对来说比较客观。而社会学中的力量则是一种无形的能感受到的力量,受主观感受影响较深。只有我们了解自己容易被什么影响才能去运用这些因素去影响别人。可应用于沟通,说服等需要对别人施加影响力的情景。

A1 很久以来不太擅长主动跟别人对质,没有当面跟对方澄清一些事情的勇气,或许还是不够有力量,需要直面内心的一些恐惧,遇到问题在别人的帮助或者自我鼓励下认真对待一件事情,学会维护自己的合法权益。学会表达情绪,表达愤怒,表达不满,理直气壮的去做一些事情,相信经历的越多会变得更加自信。

这也是学会正视自己的需要吧,需要对自己负责。满足个人的需要是很正常的,为什么要为了别人而压抑自己的感受,情绪和想法呢,别人会照顾到你的利益吗。

A2 有意识的去搜集影响力发挥作用的案例,将其中那种因素发挥作用了解的更加透彻;同时搜集失败案例,并思考从那个层面思考效果会更好,为什么,标准客观吗,满足了对方那一方面的需要。为什么之前没有想到。今后应该如何去做。

力量组块完毕。