第四篇 如何赢得他人的赞同
33、戏剧性地表现自己的意图
这是一个充满戏剧性的时代，仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动、更有趣、更加戏剧化，你必须恰当运用表演的艺术。
一个谈判者，只有把握高超的压服技能，学会戏剧性地表现自己的意图，才能在变幻莫测的谈判进程中，到达自己的目标。
请大家看看这位董事长是如何戏剧性的表现自己的意图，来达到自己的目标的：
某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去会谈。他希望各地的代理商能本着友善的立场来帮忙，使电灯泡这项新产品能打入市场。
董事长招集了各代理商，向他们先介绍这项新产品。他说：“经过多年苦心研讨，本公司终于实现了这项对人类大有帮助的产品，虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的。然而，我依然要委托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
“咦！董事长没有说错吧？谁乐意以一流产品的价格买二流产品呢？董事长自己都已经承认它是二流产品了，当然应当以二流产品的价格来交易才对啊！奇怪，董事长怎么会说出这样的话呢？岂非……”
大家都以猜忌的、莫名其妙的目光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会感到很奇怪。可是，我仍旧要再三拜托各位！”“那么，请把理由说出来听一听吧！”“大家晓得，目前制造电灯泡堪称一流的，只有一家罢了。因此，他们垄断了全部市场。即便他们任意抬高价格,大家也只好购买，是不是？如果有同样优秀的产品，但价格廉价些的话，对大家不是一个福音吗？“就拿拳击赛来说吧！无可否定，拳王阿里的实力谁也不能疏忽！但是，如果没有人和他抗衡，这场拳击赛就没有措施进行了。因此，必须有个实力相称的对手，来和阿里打擂，这样的拳击赛才出色。不是吗？“当初，灯泡制造业中就比如只有阿里一个人，如果这个时候涌现一位对手，就有了相互竞争的机遇。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”
“董事长，你说得不错，可是，目前谁是另一位阿里呀？”
“我想，另一位阿里就由我来充任好了。为什么本公司目前只能制作二流的电灯泡呢？这是由于，本公司资金不足，所以，无奈获得技巧上的冲破。假如各位肯帮忙，以一流产品的价钱来购置本公司二流的产品，这样我就会得到很多利润，把这笔利润用在改进技术上，本公司一定能够制造出精良的产品。这样一来，灯泡制造业即是呈现了两个阿里，在彼此鼎力竞争之下，质量必定会进步，那么，毫无疑难，价格也就会下降，到了那个时候，我必定好好感谢各位。此刻，我只盼望你们辅助我表演‘阿里的对手’这个角色。此刻，我请求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”
一阵热烈的掌声响起，董事长的演说产生了很好的效果。
“我们很懂得你目前的处境，所以，希望你能赶快成 ‘另一位阿里’。”
经由大家的商讨之后，代理商们推出一位代表这样说。
“谢谢，谢谢！我真是太激动了！各位的好心我永远都不会忘记的，总有一天我会好好回报各位……”
这天晚上，谈判就在这种高兴而感人的氛围下停止了。
一年后，这家公司制造的电灯泡终于以一流的品质而推出。那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
按常理说，一流产品的价格较昂贵，而二流产品的价格当然要便宜些。如果董事长以个别谈判方式来倾销的话，胜利的可能性很小，因为谁也不敢做这种勇敢的尝试。然而，这位董事长却控制了机会，以超出常理的销售法戏剧性地表示了本人的用意并博得了大家的赞成。
仅以此例说明，将你的意图戏剧性的表现出来，会得到意想不到的效果。
聪明的你，看后有何感想呢？
