“谈判”总感觉是仇敌见面，分外眼红的样子，其实不然，在有限的职业生涯，我总结了谈判的一些基本要素。

第一条：目标至上。

任何不是以目标作为谈判宗旨都是耍流氓，你采取的行动必须与你的目标一致。任何谈判凡是暴躁易怒，喜欢攻击错误对象的，都无异于目标的实现。你在谈判中的所有行为都应明确无误的使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。中国的谈判是目标和其他话题相间的聊天模式，但一定要记住任何聊天的最终都必须回到目标层面上。

第二条：重视对手

如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对象的头脑中的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖都可以按时谈判的方式。其中最为关键是角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上，利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想谈判更有成效，你必须了解对方的动机。

第三条：情感投资

世界是非理性的。一场谈判越重要，他就会变得越不理性。不理性就会导致情绪化，情绪化就无法说服别人。要尽力体会对方的感情世界，做到感同身受。每个人生活的环境不同，尊重并能体会别人，才能更好的作为朋友。古人云：“道不同不相为谋”，其意义是：只有双方基本面领会贯通，其他都不是问题，而这个基本面在我看来就是似曾相识的境界。

第四点：谈判形式千差万别

没有万能通用的模板。同样人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势会完全不同。必须对每一种形势作出分析。如果将适用于中国的谈判规则，谈判之前先从朋友开始，那就大错特错了，美国人永远都是直盯目标。既然谈判目标千差万别，那么就不能故步自封。如果有人对你说“我恨你”，你应当回应：“告诉为什么”。

第五点：循序渐进为最佳原则

人们在谈判中经常失败是因为一次性提的要求太多，步子迈的太大，这会吓到对方。这些只会增加谈判的风险，放大双方的差异。你要学会带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢的向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进的原则就显得尤为重要。在这一点上，我的教训深刻。

第六点：交换评价不相同的东西

每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大小、无论有形的或是无形的。要将一方重视的而另一方不重视的东西拿出来进行交换。

每个人利益关注点不同，王思聪关注的问题肯定不是缺钱，而创业公司关注的问题往往围绕的圈钱发展，那么这种交换就存在机会。这就是一直倡导的“共赢”。

第七点：摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎么样的？利用这些信息区获取更多利益。中国北方人与南方人在谈判的准则上就完全不同。中国北方人在谈判中认为谈判之前先做朋友最为关键，酒过三巡，菜过五味，再来聊事情，而南方人谈判之前对事情的前前后后会斤斤计较。所以摸清对方的谈判准则，尤为关键。

第八条：开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。

我认为谈判最忌讳欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，长期回报率很低。要以真实面目示人，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会最终识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。中国古语：君子坦荡荡，谁不愿意和正派的人交往呢。

第九条：始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引致己方设定的道路

大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。不沟通就得不到信息，威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能获得更多。当谈判中出现不愉快的事情，用三言两语化解掉当时的不快，将对方引致你为他们设定的道路上来。

第十点：接受双方的差异。

中国一直倡导“求同存异”并以“命运共同体方式”的理念的前提是尊重各国差异，我认为谈判同样如此。双方之间的差异使得更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更加成果。中国依靠这种国策，倡导“一带一路”和“亚洲开发银行”并获得无限的发展空间。

这就是我认为的谈判十条。而我们所要做得就是要在谈判之前，列一份谈判清单，从谈判策略、谈判技巧到谈判模式。这份清单就像衣柜，你可以从里面为每一次聚会选择配套的服饰。