项目销售持续开单的技巧

做销售就是做朋友,但是人际关系网的建立,不是急功近利的事,真正懂得建立人脉的人,不会让别人觉得他们是在建立人脉,而是感觉在和一个有趣且跟自己有着相同爱好的人交朋友。建立人脉的目地是创造长期且双赢的关系,如果平时不下工夫,只有需要对方时才想到对方,这种关系是持久不了的。

因此在建立人脉关系的时候除了昨天说到的模糊销售主张,还需要做到两点:第一,针对性投其所好;第二,保持联系。

先说第一点:针对性投其所好,要做到这一点,必须要对客户有足够的了解,最简单的方法就是用笔和纸,对客户的基本资料进行整理和搜集,从多个方面打听客户的兴趣爱好,家庭情况,生活习惯等等等等,都了解自后,见客户就跟见朋友一样,因为太熟悉了。

美国有个人叫麦凯的人,开了一家信封公司,他有个客户,是芝加哥小熊棒球队的球迷,就这一个点能让他们一年至少通六次信,麦凯不必在信中跟客户说明最新的信封样式,他只要写关于棒球的事,客户自然就会告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到哪个国家哪个地区,都会寄一封带有异域风情邮票的信给客户,他认为人都有感激之情。事实上客户从麦凯那里买信封已超过20年,然而这段时间里,他们只见过一次面而已。

销售招数千变万化,不过万变不离其宗,谁满足了客户需求谁就拥有客户!其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式,进步比自己闭门造车快10倍,也属于一种借力,这方面我有深刻体会(建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》)。

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