看到标题，如果我告诉你这是一篇介绍寿险销售成功的三大条件的文章，对于大部分从事寿险或者其他行业销售的朋友来说，感觉并不是一篇有营养的文章，我也不觉得自己总结的内容超出了大部分人的预期，不过我觉得这三点对于持续做好寿险销售或者所有销售都是适用的，简称APS。

Appearance（外观呈现）

        把它放在第一条，并不是因为这是三条中最重要的，只是人都有“第一印象”的影响，而心理学分析我们在接受新的信息时候，超过80%来自于视觉。传统寿险营销会说职业的着装和规范的礼仪，而我这里所指的不仅仅在着装和礼仪上，用上“外观呈现”这四个字体现的是你的着装、化妆和你的精神状态、谈吐表现的综合体现。

        职业的着装和女性适当的化妆不仅仅是你个人展业过程中给予客户良好印象的开始，同时对于个人精神状态的提升也有好处，有穿过职业装经历的人都知道它比休闲装让你更容易进入“工作状态”，当然这里有部分年轻的朋友觉得职业装太拘束，不能体现自己的个性；其实不然，部分的拘束是让你身姿挺拔，你的个性可以在你的小心思上来体现（比如男士的领带和女士的胸针等）。对于团队而言，集体职业的着装会让彼此间心情更好，也让来到团队的新成员眼前一亮，对于公司的认可度和团队的融入感迅速增加。

Process（销售流程）

        在过去15年，寿险行业在中国内地告诉发展，而随着老百姓保险意识的提升和全民文化素质的普遍提高，寿险销售流程的重要性不断凸显，可是有很多老业务员或者有经验的业务员依然相信以产品为导向，服务为宗旨就是销售的制胜法宝，殊不知在中国寿险消费市场已经逐步进入“80后”为主力军的时代，消费者需要更多的“顾问式行销”，需要从根本上让他们了解保险的本质、经过相对专业的分析再做产品的选择。这个寿险迅速成长的时代，已经逐渐在由粗放型变得精细起来，当然这不可能是一步到位的，但是对于市场销售模式的需求变化，成功的sales应该走在前端。

       顾问式行销不是什么新鲜事，世界寿险发达的国家都大部分采用这样的行销模式，我国的宝岛台湾在寿险发展上领先于大陆几十年，而台湾的大部分绩优营销员都是非常棒的寿险顾问，他们把顾问式行销带给千家万户，让老百姓在一个非常理性和清楚的状况下了解家庭财务规划的重要性和寿险在这其中的各方面作用。

        在国内的过去20年，成功的销售员中超过七成都是以产品为导向，同时借助公司各种名头的产品销售活动（客户答谢会、健康体检活动、各类请客吃饭等）在人情之上签下许多保单。诚然，寿险的优势让客户买着的保险一定是有些作用的，可是由于对于保险本身意义的了解不到位和对于家庭财务状况没有全面分析就会出现一些误会。比如保障险保障对象选择不对导致不能理赔、理财险由于理财目的不够明确导致交费结束不能全额领取等，其实这些问题不应该是销售后端产生，而应该在销售的前端就解决。

        说到这里，如果有资深的营销伙伴会觉得我这样的讲法太理想；对于销售人员而言，业绩的压力是不言而喻的，当面对压力之时，有时候若能签单成功，当然顾不了那么多分析啊、流程啊；这话没错，所以我们需要有良好的工作习惯来依托，如果你已经错过了学习顾问式销售流程的最佳时机（入行之时），没有关系，给自己一段时间，你就会进入“天使循环”。

        那么，顾问式行销的流程重点就是在推介产品之前需要了解客户的信息（包括家庭基本情况、收入情况和简单的财务分配状况等）、通过定性的介绍（为什么买寿险）和定量的分析（花多少钱买多少保额的寿险）来带领客户一起发现他的需求所在，这要求寿险营销人员有较好的心理素质和专业品质，才能在销售过程中不以产品为导向。因为寿险的本质是解决客户未来可能碰到的一些家庭财务问题，而由于这些问题一部分是不被客户所认知的，那才需要这样的销售流程，这才能帮助你获得持续的成功和更多的客户认可。

       当然，在销售流程的最前端是持续的获客，你有专业的技能和完美的流程，如果没有客户源，那么一切皆是“纸上谈兵”，而销售流程的第一步就是开拓客户，不断地开拓客户，那是你成功的基石所在。

Study More（不断学习）

        相比于其他行业，寿险行业有很多东西和二十年前一样；比如它的本质、比如客户不愿意买保险的原因；你用经验主义可能可以解决一些问题；但是它又是一个“与人沟通”的行业，需要的是你全方位的资讯和一定程度的专业知识，这就需要你拥有不断学习的能力。

        随着行业的高速发展和寿险公司产品、服务结构的不断更新，你需要拥有一定的学习能力来充实行业内在的知识；同时，作为专业的顾问，你需要学习并钻研家庭财务分析的各方面知识；最后，由于你大多数时间与人沟通，一定的阅读量能保证你沟通时所拥有的基础内涵。

        在寿险行业高速发展的今天，已经有越来越多高学历或者之前有优良从业经历的人加盟这个行业。不论是谁，获得成功你可以往APS的方向靠拢，这三点你能做到其中一点，你的收入将超过大部分白领；如果能做到其中两点，你的收入应该能过百万；如果三点都能做到，那么百万美金的年薪在向你招手。寿险销售不能只为“眼前的苟且”，我们还有客户那“诗和远方的田野”！

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