关键词：
需求定义 误区方法
导读：
需求是连接产品和用户的纽带，实现需求才可能实现产品的价值和满足客户需求和利益。所以，说销售，我们不能不研究需求与痛点。
从需求产生的来源看，我们人类生活在社会中，需要满足生存和发展的需要，需要一定的客观条件来满足，这些所需要的客观条件就是我们所说的需求。他本质是由机体内部不平衡状态产生。
从他的外延看，我们从产生的角度分为自然需求和社会需求。
自然需求是指生理不平衡产生的需要，诸如：饮食，休息，结婚，生子。
社会需求是满足社会关系存在发展而产生的，包含交往、求知，成就等。
从需求的层次看，我们又分为生存需求和发展需求。这就是我们熟知的马斯洛需要层次的研究内容。他把满足生存的生理和安全的需求定义为缺失性需要，是人类存在必须满足的条件。发展需求是为了满足人类自我成长衍生的需求，属于较高级的精神层面。
需求的三大特性
了解了需求的本质和外延，我们还要知道需求和痛点的三大特性：
1)发展变化；我们的个体随生老病死，从弱小到壮大的成长阶段中，每一个阶段的需求和痛点是不尽相同的，比如我们哇哇坠地后到开始求学到成年求偶；从学习需求激发到学习一定程度后指向性较强的成就需求；每一个阶段都有着鲜明的特点和不同的需求内容。
2)相对稳定性；需求和我们的社会关系的发展是相匹配的，在相对稳定的社会关系中，我们的需求具备一定的稳定性，比如我们对自身兴趣、爱好的培养固化。
3)隐藏性；需求本身属于人们心理活动的综合反映，当我们受到外界刺激或因成长性需要达到新的层次的时候，我们新的需求可能会被激发。比如：我们获得稳定的收入之后，需求就开始转向被尊重，对生活品质的提升，希望被认可，希望提升自己社会地位及个人名誉。他长期熟悉一个环境得到改变，就需要更多的认知和挖掘来适应新的环境和个人成就心理。
三大误区
明白心理的本质、外延和几个特征，并不能保证我们平时的社会活动就能高效完成，我们日常的活动中存在一些问题，也需要我们给予关注，主要是以下三大误区：
1)成交完成，销售活动结束；虽然我们一再强调，成交只是销售的开始，但我们太多的销售从成交那一刻就失去了后续动作。我们没能关注产品交付到客户手中使用的体验，客户使用的方式方法是否正确，产品使用后衍生的其他问题或需求是否解决？周期性产品的跟进是否了解客户的需求的变化和新需求特征？没有这一连贯的动作，我们的销售给客户的体验感会很差，甚至很可能成为断头买卖。这一现象存在于我们门店销售的大多数门店，直到电商的冲击，社区营销理论的发展，新零售的趋势明显，我们才看到对客户服务的重要性，才开始抢占客户数据，通过后期维护增强客户粘性，而不是靠以前用频繁价格战、花样百出促销活动来一站式解决问题。
2)完美解决方案；我们有的销售总是希望找到一个完美的方案一次性解决客户的所有需求。这一想法本身就不够客观，完全没有站在客户的角度去分析什么是主要需求？那些是渐变需求？哪些需求后期可能衍生新的需求？我们必须坚持适度的原则，满足客户的主要需求，合适的才是最好的。太过完美的方案往往付出的成本太高，很容易让客户望而却步，也会让我们产品的潜在客户大大缩小。譬如苹果进入中国市场后，虽然成长巨大，长时间占据了头把交椅，但并未妨碍小米、OPPO、VIVO、华为等国产品牌的成长。原因就在于，苹果虽然高端，但高昂的价格并不适合所有的消费者。
况且消费者的很多需求并不需要完美的苹果来解决；也许是低端的老年机，也许是价格便宜，功能草案的小米魅族的性价比吸引；也许是OPPO、VIVO这类品牌对市场和客户的精准定位和有效营销。
3)自我成长与市场需求的匹配不足；很多公司或者销售在取得一定成就后，容易滋生骄傲意满的态度，将自身或者产品看的过高，不能像初期一样潜心研究市场变化，消费者的需求，造成尾大不掉，最终被市场市场所淘汰，譬如当年红极一时的诺基亚，坚信塞班系统能包打天下，结果错过了安卓智能机的发展，遗憾退场；譬如当年的MOTO追求高精尖的技术，忽略了市场发展需要长期培养的过程。造成重心失位，慢慢的淡出了中心圈。
小结
总之;在产品与客户需求的纽带中，我们作为价值的传递者和价值的实现者都需要了解客户的需求变化和我们产品和服务的匹配度。研究我们的客户需求、痛点，花多少的时间都不为过。
以上几点是自己一点心得体会，欢迎更多的交流和指导，真诚的老钟。
