R摘抄原文
#利用对方的准则
心理学上讲，人们讨厌自相矛盾，人们通常会力争和自己的准则保持一致。麦当劳炸薯条案例：客人利用麦当劳自己承诺的新鲜薯条承诺争取到新的炸薯条。
#准则的力量
某些情况下，没有先前准则供你使用，想办法确定对方能接受的准则。
#利用准则
利用准则可能会对他人造成伤害，审慎使用。
#采取循序渐进的策略
一次性做出很大让步风险过大。后退足够距离，对方才会无法拒绝你的要求。后退距离包括：你想达成协议吗？你想赚钱吗？作为停靠点。
使用循序渐进策略与交叉询问类似。通过一步步引导到达自己想要的位置。
#描述
运用准则最重要是表达描述。谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。
#制定准则
在谈判开始之前就应该制定谈判准则，免得让对方觉得你在操纵谈判。
如果不知道对方的准则，就开口问。
#直接指出对方的不当行为
一个道歉就是一个筹码。
使用这一原则时，千万不要让自己成为焦点。
自己不要因为对方而变的不理智，这样对方走极端，自己会获利。例子：当对方偷了你的点子，不要愤怒，可以说，太好了，之前我提出这个点子的时候不知道还有其他人赞同。然后例数其他人的贡献。
如果对方做出违背自己原则的事情，千万沉住气。人们的注意力经常会使他们偏离目标。
#收起你的争强好胜心
时刻牢记，我的目标是什么？对方需求是什么？我能让对方与我同仇敌忾吗？我能与对方建立良好关系吗？对方的决策者是谁？
不要让恶劣的对方影响你，让你情绪化，做出与目标不一致的选择。
I重述知识
1、说了什么
如何面对强硬的谈判对手
2、作者为什么这么说
强硬的对手不可避免，与其过招可以提升自己的水平。
3、方法具体怎么做
1 熟悉对方的准则和自己的准则
2 控制住自己的情绪，尝试理解对方的情绪之后再指出对方的问题。
3 可以适当利用对方的准则来达到自己的目的。
A1:内化知识
之前看《影响力》有一章讲人可以利用对方的承诺来促使其完成指定任务。背后的心理原因也是，人趋向于力争和自己的准则保持一致。
对于这条的运用有两个方面：
1 自己慎重表达承诺，少承诺和标榜原则，一旦做出了就言出必行。
2 留心他人的承诺和标榜，并观察其言行是否一致。
A2:知识运用
目标
使用该技巧
如何衡量
了解自己客户所在行业：外贸的大规矩，维持工作中有益的弱关系。
