老板是怎么“练成的”(一)

最近看了一本书——《28岁赚千万》,书名听起来很成功学,而且里面的故事是编的,可是,书中主人公的成长经历却有非常多值得借鉴和学习的,甚至可以说,如果真的能像主人公一样,有如此的魄力,勇气和执行力,赚钱绝不是一件困难的事情。(下文中的我是指故事中的主角)

故事最初的背景是主角的父母经商失败,家里欠了一大笔债务,主角不得不年纪轻轻就辍学出来打工赚钱养家。刚初中毕业,什么也不会,自然很难找到什么好工作。

主角的第一份工作是在一个卖家电的商店做一名销售员,每个月只有工资300元(故事应该发生在80年代)。显然这区区每月300元的工资是无法给父亲治病和还债的,为此,主角不得不另寻方法赚钱。

我很认真地衡量了目前的现状,以我此时的能力每月只能赚300元,顾老板也不会因为同情我而伸出援手,即便日后他给我涨了工钱,对于父亲的病情也是远水解不了近渴,为今之计只能扩大自己的生存能力,想办法在工作以外的时间继续赚钱。在我看来,顾老板处的工作是我的立足之本,属于长期锻炼自己且有发展前景的主体工作,就算工资略低,也必须坚持下去。而在这份工作之外,我必须找到一个可以快速捞钱的行当。这个行当可以不分贵贱,但绝对不能赚死工资,还必须得日结,因为靠体力赚来的死工资总是有限的,而用头脑赚来的活钞票才更有价值。原因很简单,它能让人看到希望。

一:夜市卖服装

我和母亲商量之后,决定利用晚上的时间去夜市卖衣服,因为这个是目前可行且投资较低的行业。利用母亲以前在商场的关系,她可以拿到一些代销货,即卖后付款,这样一来,最大的一笔资金投入就省了下来,其余就是一些硬性花销,例如铁丝网做成的货品架。此外,我还购置了一台二手的小三轮车,专门用于晚上支摊使用。

但是很快,我发现这条路行不通,因为我们所卖的货品都是母亲靠人情代销而来的,所以在价位上毫无优势可言。这些货在商场里的卖价都不低,压根就不适合在夜市出售,偶尔卖出两件,利润也都低得可怜。所以在夜市出摊的第一周,才只赚到了几十元钱,刨除夜市每晚的摊位费,就是连买根雪糕的钱也没剩下。

每天和母亲从傍晚6点出摊站到晚上10点,风吹日晒,食不果腹,其中的艰辛可想而知。我和母亲并不怕苦与累,真正怕的是劳而无获。我很认真很仔细地想过这个问题,最后我的总结只有九个字:穷则思,思则变,变则通。如果再继续耗下去,那么我和母亲仍旧是赚不到收益,唯一的方法就是变。“变”说起来容易,但要做起来却很难,因为它需要调查,它需要稳妥,它需要创新,它需要胆量,否则,变就是一句空谈,甚至越变越差。

为此,我特意用了两个晚上的时间,拿着纸笔仔细地统计了夜市里近千家摊位。在这些摊位中,人流较多、成交量较大的行业我会格外关注,并把一些畅销的货品逐个记下来,尤其是价格,我更是挨家挨户地去问,基本上把各家畅销货品的最低价都摸清了,甚至连一些畅销货品的尺寸、大小、质地,我也不厌其烦地记了下来。这样做尽管有些琐碎,但却是很有成效,因为想要在这鱼龙混杂的夜市分上一杯羹,这些准备工作就是必需的。所谓知己知彼,讲究的就是“知”字,只要能够了解竞争对手的竞争优势,那么战胜他就是迟早的事情了。

这里就可以体现主角不一般的地方了,做事的目的很明确——尽可能的高效率的赚钱,最初和母亲一起在夜市卖代销的服装,具体实施之后发现此路不通,所以,赶紧准备其他方式,具体选哪条路,尚不清楚,为此需要进行实际调查,去市场上找那个最好赚钱的行当,还要知道为什么它好赚钱,竞争优势是什么,我是否能复制这种模式。

在市场调研中我发现,这个夜市中最赚钱且成交量最大的只有两个行当。第一个行当是小吃,例如烤鱿鱼、炸臭豆腐之类,这类东西属于快速消费品,受众广,可赚到50%的利润,但行业门槛要求较高,因为这是门手艺,讲究色、香、味俱全,倘若半路出家,就容易栽跟头。第二个行当则是服装,尤其是价格低廉的男士T恤最为畅销,这种衣服几十元一件,老少皆宜,物美价廉,利润虽然不大,但胜在销量,属于低门槛的行业,谁能弄到便宜的货品,谁就能牢牢占据市场的占有率。

我统计了行业的优劣,又衡量了自身的长短,觉得还是适合服装这个行当。继续卖之前的代销货肯定不行了,因为没本钱的货品往往意味着低利润或是没利润,于是我把目光转向了男士T恤。据我观察,逛夜市的人都有一种捡便宜的心态,他们很少注重服装的款式、面料,而是更倾向于价格,这类人大多由民工、学生等低消费人群构成,买货就图个实惠,而价格就是核心竞争力,如果从中谋利,必定有很大的赚头。

综合分析之后,我选择了卖男士T恤,而核心在于衣服要足够便宜,自然进价也必须便宜,所以必须先找到便宜的货源,而此时我自身还有两大困境。

第一,价格低廉的货源很难找。很多夜市里销售的服装大多是在哈尔滨进的货,家家的进货价格都相差无几,谁也没有绝对的价格优势,也听说广东一带的服装价格极低,但苦于没有门道,只得作罢。所以我的策略是先去联系一些服装厂家,询问有没有甩单积压的库存货,这类货品往往价格低廉,但属于撞大运,捞到一批就能赚一批,没有办法保证货源的长期提供。

第二,我手里的资金很有限,说得再直白一些,我的手里仅有不足1000元的资金,这其中还要负担父亲每日的药费。大家都知道,经商就得有资金投入,这就是所说的风险与利润并存。在当时,我很愿意为自己的决策去承担风险,不过很可惜,我没钱。就手里的这点钱,请客不敢去酒店,玩牌不敢耍大局,实实在在窘到了极点。即便找到了合适的货源,人家也都懒得搭理我,一些有积压库存产品的服装厂家开始接待我的时候都会殷勤地点烟递茶,可一听我说只打算进几百元的货,立马就能人脸变驴脸。而我,就成了那一次次被轰出去的“厚脸皮”了。

而我的对策是:自己动手缝制服装。如此一来,不但货源有了充分的保证,还能多创造一些利润空间,真可谓一举两得。

有了想法就要论证,论证之后就要实施,这是我一贯的做事思维。在论证的时候可以把所有的优势、劣势都想到,然后用最坏的打算去努力地做最好的事,而在行动的时候则一定要讲究效率,决不能抱着“拖拉”的态度。犹记得那一夜我未眠,早早就请假奔去了哈尔滨,此行的目的很直接,就是挑选合适的布料回来加工服装。

选择布料同样是有针对性的指向目标受众

从早到晚,我未曾歇过一口气,最后选择了两卷布料。这两种布料就是大众化的棉线布料,一种是白色,一种是浅红色。总计花费了800多元。对于布料的颜色我早有所考虑,白色是大众色,是服装的主色调,受众比较广,最为适合服装的销售颜色。其次就是浅红色。由于夜市中购买T恤的主力军是农民工兄弟,所以必须以他们的喜好为主,他们尤其偏爱红色,另外一些上了年纪的男人也喜好红色的服饰,所以说这种颜色更是不可或缺。

有了布料之后,就需要裁剪布料来做衣服,可是主角和他母亲都不会做衣服,怎么办呢?

不得不说,这个我不会,我的母亲同样不会。不过没关系,我有我的门路,那就是服装工厂。或许大家认为我在胡扯,因为没有哪家服装工厂会接手我这种微薄到极点的生意,恭喜你们,你们猜对了,但我指望的并非服装工厂,而是那些上了年纪被服装工厂辞退的老工人。这些人大多赋闲在家,而且家中都有缝纫机之类的设备,对于他们而言,多赚取一笔收入还是件很不错的事情。

其实,整本书下来可以看出,我有一项很强大的能力——整合资源的能力。就是碰到问题的解决方式,很多时候,我们碰到一个问题,自身无法解决就放弃了,就像上面的做衣服,是啊,不会做衣服啊,我也没办法。可是,问题的关键不在于你会不会做衣服,而在于怎么把布料变成衣服,你需要的是完成这个过程,并没有说你一定要自己去做,你完全可以找会的人来帮你做,也就是我们现在说的外包,这样问题就借助别人的力量解决了。只要你能最终从卖衣服这件事上获利,中间衣服是谁做的并不重要。借助别人的力量,资源为自己服务,为自己解决问题,这是一项很重要的能力,也是一个领导者,老板必须具备的能力。

我以每件T恤3元加工费的价格包给了一位服装工厂退休的老技师,由他负责联系曾经的老同事一起为我赶制T恤。对于T恤我并没有太多的要求,款式大众化就好,从男孩到男人,再到老男人,通通都是这种T恤的受众群体。而在与这些服装技师的合作中,我也采取每单一结算一付款的方式,从不亏欠。这样一来,服装技师们都有了足够的热情,不但对我产生了极大的信任感,还会激发自身的动力。

我的每件T恤成本只有15元,在夜市里出售的价位则为每件30元,这样我的每件T恤都能赚取百分之百的利润。对于当时我的竞争对手而言,他们进同样质量T恤的底价则为每件30~40元一件,出售价格至少要卖到50元才会有利润,所以我很快就用价格优势抢占了市场。为了扩大自己的营业额,我在摊位前还定做了一款闪灯,上面镶有30元的醒目字样,如此一来,被招揽而来的顾客就更加多了。

尝到了甜头以后,我开始大批量地进购布料,只可惜,这些服装技师的效率不高,每天只能赶制出几十件T恤,常常导致我的摊位供不应求,每晚大约8点钟就能卖光当天赶制的货品了。对此我很无奈,毕竟服装技师的年岁有些偏大,人家不可能不吃不喝地替我赶工,而一般的服装厂对我这样的小生意并不感兴趣。那段日子,急得我上蹿下跳,就连半夜睡觉做梦的时候都在盘算着对策。

如何利用原有的资源创造出最大的利润,这对于每个人而言都是一个很重要的命题,只是有的人在意,有的人无视罢了。我一直都属于前者,并乐此不疲。当时的我很坚信,我有办法来处理摊位闲置的问题,为此我绞尽了脑汁,既要寻找一种能够畅销的商机,还要满足每晚8点以后的空档,这两个条件缺一不可。还记得那个夜晚,我整夜都蹲在床边思索,伴着我的只有月光和香烟,直到黎明破晓,我才想出了一个绝佳的点子。

我想到的办法是卖玫瑰花给学生情侣,这种货品价格低廉,却能体现出一份浪漫,市场售价也不高,属于学生能够承受的消费范围。而且因为玫瑰花不是传统的销售货品,倘若仅仅摆在摊位处等人主动问津,那肯定前景惨淡,为此我想出了两个办法。首先,我购买了一些闪光的小饰品,在夜市摊位的衣架上挂满。然后用玫瑰花排出了一个心形的图案,这个造型醒目,能够吸引更多潜在的消费者。其次,我决定主动出击,留母亲一人负责夜市摊位的销售,而我则手捧鲜花,在夜市中四处寻找情侣去推销。

为了促销,我还批发了一些小香囊,每2个和一朵玫瑰花配成一套,每套的成本仅为1元钱,而我销售的价格则是5元钱一套。(真是不能小看这些小玩意,虽然每一份看起来不用多少钱,可是利润高的惊人)。

主角本来做的就是销售,自然不会拉不下脸去叫卖,毕竟要想赚钱,就不能怕拒绝和嘲讽,脸皮不厚是不行的。这点,我深有体会,因为脸皮薄,不好意思麻烦别人,所以非常欠缺主动,为此也失去了很多的机会,其实就算被拒绝又怎么样呢?也不会少块肉,“厚脸皮”就是在一次次的拒绝中练出来的。

对于学生而言,5元钱微不足道,但却成全了我的一桩买卖。当然,也有很多吝啬的情侣会拒绝我的销售,每每遇到这种情况,我都会紧紧地跟随,用极大的热情和耐心去劝慰、去激将,甚至在言语神色间去揣摩他们的心理活动,从而刺激他们的消费欲望。我不怕被拒绝,因为每一天在家电商场我都会被无数人拒绝无数次,说是皮糙肉厚也好,说是不知廉耻也罢,总之,我不会气馁,这就是我对自己的要求。我承认,这有些无耻,也有些无奈。但没办法,生活有时候就是一把锥子,它死死地顶在人的脊背上,倘若不把它甩开,那么就会被它狠狠地刺痛。

二:合作卖自行车牌

主角在商场里结识了一位外号叫项胖子的朋友,经过项胖子的介绍,两人合作卖自行车牌。因为在那个自行车横行的年代,每辆自行车都需要去车管所办证上牌,一年更新一次。可是,不把车管所放在眼里的大有人在,老百姓们都是抱着侥幸的心理,反正就是不办,你抓到我再说。车管所一瞧老百姓的觉悟这么低,干脆跑到街口去拦截吧,抓到一个办一个,抓到两个办一对。可是车管所就那么几个人,总不能整天都蹲在街口办证,于是这些家伙就想出了一个好办法,那就是寻找外援。

而项胖子就拉上我去做这个外援,我两和车管所合作,车管所也不含糊,随手就给我俩办了两张车管所的临时上岗证,上面还印有公安局的印戳。至于这自行车牌则是批发给我俩7.5元一套,市面上的统一售价则为10元一套,每卖出一套就有2.5元的纯利润,算是个很不错的兼职。只要能拦到有足够多的没有自行车车牌的车,并且能够让这些人买车牌,就能赚到不少外快,要知道,那年月,有荤有素的盒饭才卖2元钱,最贵的美登高雪糕才卖1.5元,哥俩下顿馆子,连拼盘带饺子带啤酒,一顿也不过二三十元,在这种低物价的环境下,每套车牌2.5元纯利润的诱惑力是可想而知的。

于是,刚开始那几天,我两一大早就去拦车了,可是收获很少,因为想让人花这么多钱买个破车牌,毕竟不是件简单的事情,碰到蛮横的直接就硬闯过去了,还有就是很多人确实没钱,那也没办法。不久,因为胖子拦车的时候,和路人起了冲突,挨了打就不干了,只剩下我一个人。

我仔细一想,每天这么拼命就赚这点外快,实在是太不值得了,有没有更好的从这个兼职中赚钱的方法呢?我想到了,可以雇一些身强体壮的年轻人帮我拦车,一来人多了,能拦的车就多了,二来这些年轻人比较强壮,对路人也更有威慑力,能使更多人乖乖掏钱买车牌,三来我只负责管理这些人,然后收钱就行了,这可轻松多了啊。

于是,我把目光锁定于体育学院的学生们。这些学生个个膀大腰粗,奔跑速度还快,是最为合适的卖车牌人选,况且这些学生大多来自农村,生活水平较低,属于可快速支配的兼职人群。就这样,我以每天早上每人8元的酬劳从体育学院雇用了10名学生,组成了浩浩荡荡的卖车牌大军。

如此一来,每天早上我就要负担80元的人工开销,以单个车牌2.5元的利润计算,我每天早上至少要卖出32个车牌才能保本。看到这里大家是不是替我捏了一把汗?实际上,我早已做过预算,并调整了销售策略。一般一个车牌都是由一个塑料牌和一张车证配套,统一售价为10元,但在前期的销售过程中我发现有很多工人只愿意掏三五元钱来购买,或是说他们身上的零钱就只有三五元,以往碰到这种情况我和项胖子都是直接无视,毕竟不能亏本卖给他们。为了对付这类情况,我干脆把车牌的塑料牌和车证拆开卖,无论谁购买车牌,只发一个塑料牌,单价10元。至于车证则留着单独卖,3元也好,5元也罢,总之就是一个目的,灵活应付各类人群,在原有资源上争取创造利润的最大化。

为了提升这些学生的工作效率,我给他们进行了简单的培训,重点是在行动中要讲究方式方法,不能硬干,更不能蛮干,一定要最大限度地避免引发冲突。然后再按照各自的优势分了工,膀大腰粗的直接上前线,专门拦截过往的自行车。腿脚轻便的分成两组,一组负责追抓躲避检查的自行车,一组负责看管被扣押的自行车。而我则一边背着包贩卖车牌,一边四处游走叮嘱其注意事项,唯恐这些“愣头青”给我惹出乱子来。

这里显示了主角的管理能力,给不同的人分工,让他们各自做合适的工作,这样才能最大化每个人的工作效益。

就这样,在使用了新的策略之后,体育学院的学生基本上没费太大的力气,每天早上都能替我拦下上百辆的自行车。这些自行车的主人中有些怕耽误时间,直接交钱办牌走人,多一句废话都不肯说。不过大部分人还是不肯妥协,常常是自行车扣在一边,他们就站在一边,硬生生地摆出一副“死猪不怕开水烫”的架势,偏偏要跟我们耗到底。

对于这些人,我就采用心理攻势,跟他们拉家常,套近乎,洞悉他们的想法,再伺机打破他们的心理防线。

而最后的结果,我粗略地算了下,当时每天早上从我手里卖出的车牌有近百个,这就是近200元的利润,车证大概每天能卖出50张,单张利润5元,这又增加了200多元的利润。另外,每天还有一些额外收入,有些人既不买车牌也不买车证,但多多少少都会给我扔下一两元的人情钱,这笔收入每天至少也能有40元。除去每天体育学院学生的雇用开销外,我每天早上都能赚到300~400元。对于当时而言,这比我在家电商场一个月的工资还要多。

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