《第五六七课 作业主题》
D6/D7/D8大作业
拆解案例：学而思
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：9元转1440元
（1）模型
选择理由：门槛低，还送超值教辅大礼包
优点：低价降低了用户的决策成本，购买课程后，学生会收到学校发来的短信
缺点：短信留的是老师的微信，需要主动添加老师微信才能问到自己想问的知识，并非老师主动联系
（2）模型2
选择理由：免费1对1转定制化1对1课程（根据学生的学习情况，学习科目价格不等）
优点：成本低，降低用户决策成本 ，老师会根据学生的实际情况，定制化课程给学生
缺点：价格过高
二、【价格定位】
（1）体验课:9元
【主推价格1】
课程配置：8节体验课
教具设计：包含数语外、物化生、政史地8科练习题+一张贴纸
【可拓展价格2】
课程配置：1499
教具设计：所报名科目的教辅资料
（2）正价课：
【主推价格1】1440
课程配置：12节直播课
教具设计：8科练习题
【可拓展价格2】
课程配置：6080
教具设计：教辅资料
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①入群欢迎仪式，欢迎新同学入群。修改群备注，提醒同学上课
②每日一练练习题
（2）私聊动作
①形式:文字+语音+图片，语音至少可以证明日常维护的班主任是真人，且语音在表达一些情绪的时候比文字更直观，图片可以更加直观， 减轻用户的获取动作，提高用户的获取消息能力，缓解用户信息恐惧，抓不到重点和懒惰的心理，让用户更加有信任感
②内容:针对一下在进入链接、上课途中遇到的所有问题进行答疑。悉心指导+编程学习重要性，提升完课率。转各种利他考虑，增加用户的信任度
③随时单独跟老师沟通，老师都会给你答复，我自己就问了很多问题（不过，不同的老师应该不一样，学而思）
（3）电销动作
①收到提交的1对1咨询，不出半个小时，销售的老师就打过来电话询问是否想要了解一下1对1的课程
1对1课程网上提交的是1对1在线，面对面沟通，老师会根据学生的学习情况定制化课程。1对1课程还是免费体验
②询问课程学习情况，推荐课程
【流量转化节点】
（1）开营:恭喜同学们入营发课表
（2）首课：每节课程过后老师都会留个小问题
（3）作业点评：由班主任讲解
（4）优惠套餐： 2人团报优惠200
（5）其他：1对1定制化课程
第三部分／运营策略
get到用户痛点的文案。名师（上过最强大 脑或者哈佛、博士讲师）
学而思后续推出的裂变活动并没有完全复制这个文案公式，也有采用利益型（低价+数量+稀缺+解决方案+引发效果）和速成型文案（时间少/任务量少+解决方案+引发效果），虽然效果也不错，但均未超过此次的规模。
【入口流量】
抖音、快手、线下广告、线上广告、综艺赞助、地铁广告、老带新、现下辅导班、采量
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
温柔 体贴、耐心的班主任
（2）话术风格
人性化，耐心，站在学生的角度想问题，比较好脾气
（3）其他
基本是先建立彼此信任，在推出软文推广，其次硬广，转化朋友圈
【运营重点】
（1）批量动作
①通知同学去上课
②给同学们讲解每日一题的答案
（2）人力密集点
①点评每日一题、
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：53人
被转化用户：6
预估转化率：11.3%
【流水预估】正价课6*1499=8994
总结：整体体验还是比较好的，最主要是老师讲的真的很不错，教育行业教研团队，与课后教学服务质量都是非常重要的，我很喜欢每日一题，同学们讨论问题我觉得挺有参与感的，群里的班主任也是耐心讲解，销售也是老师一个人做，增强同学们的信任感，同时也节约了老师的人力财力、学而思也是老牌子了，广告线下机构那么多也是深入人心，价格相比其他的机构也不是特别的贵，小班级老师的服务还是可取的，每日一题也并没有把班级群搞成死群，单独跟老师要一些学习资料也是给的，记得最清楚的一次就是跟老师要了一套题，老师考虑到没有电脑，20多份文档一份一份以pdf的形式发过啦，感觉体验很好
