这篇文章的作者是 黑马营导师、汉能投资董事长兼首席执行官陈宏

陈宏曾经担任一个创业比赛的评委。第二名有两个团队，分数一模一样。为了区分出第二名和第三名，他们给两个创业者一人一分钟做简报。简报做完之后双方得票是5：0，五个评委都投给了同一个人。为什么？因为赢的那个人会表达，一分钟之内把自己的激情、梦想讲得很感人。

马云曾经说过，创业者要在五分钟敲定几百万美元。五分钟的确有点儿夸张，但是在很短的时间内打动投资人，让他们有兴趣继续看他的企业，这是属实的。

陈宏过去在硅谷创业。公司在美国上市前，为了30分钟的演讲，专门请顾问对他进行了好几天训练。30分钟演讲，15分钟问答，问完以后投资人就走了，人家都记不住你长什么样子。这拨人在几天之后就要下单，决定要不要买你公司的股票。如果你讲不清楚，拿不到足够的认购订单，你的公司就上不了市。

所以，沟通是一门功夫。陈宏认识周鸿祎已经十几年了，当时周鸿祎做3721不久，那个时候周鸿祎也讲不清楚，但现在也锻炼出来了。

陈宏举了个例子，他给了一个创业者做的简报，你来听听，想想这是不是一份好简报。

“我来自××公司。现在想要永久保存视频、微博、照片、QQ数据的人很多，但硬盘寿命只有七八年，光盘是二到五年。我们到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，这是现在存储设备无法提供的。我的公司提供的是永久存储，承诺储存量是100G，保证时间是99年。”

“我本人在华为工作了15年，做了7年研发和8年市场。公司已经拿到天使投资，估值2000万，目前只花掉了极小一部分，财务状况也很健康，之后也希望融A轮融资，初期的估值是2个亿，希望拿出10%的股份来进行融资。”

“我们的商业模式是靠收费用户，100G的服务是1599元，持续99年。同时我送给用户1T的移动硬盘，市场价值一千多块钱，即使客户不到99岁，也已经拿到了等值的产品。”

不知道你听完了有什么感觉，陈宏说他听完这段简报有几个感觉。

当他提到是华为出来的，在专业程度上陈宏就比较相信，他也已经找到了比较大的市场、拿完了天使投资，商业模式产生了验证，也有营业额。他现在担心的是不能这样慢慢走，需要用钱冲得更快一点。但有些信息是多余的，比如99年期限、使用者拿到硬盘这些细节。

如果你只有两三分钟时间，就应该着重在“我们做了个长期储存的云技术照片，营业额增长特别快，已经有几个著名投资人，比如雷军、李开复已经投了，现在也不缺钱，这个行业发展特别快，需要些资金再推动一下，预计用户增长量可以到多少”等等。

这几句话就是投资人会感兴趣的话。有时候一个非常好的工程师做出一个非常好的东西，但就是讲不出来自己的好处和优势，这是很吃亏的。你融资融得好，公司可能就活下来了、做成了，否则可能就死了。

简报里还要有几张关键PPT。

第一张是要简短、清晰地把自己公司讲得很有吸引力。

第二张是猜测投资人的顾虑，提前在PPT里解决掉，这里最好对来听简报的投资机构进行一些了解。

第三张是分析竞争对手和自己的优势。

最后一张讲团队，你可以说明自己是明星团队，成为行业老大的可能性特别高。

比如以一家移动音乐公司的PPT为例。

第一页是很简短地说明今年销量多少、现在市场多大，目前积累了多少用户，月活跃用户数、月播放量多少，每个月新增用户数量，以及目前的员工人数等。公司的目标是成为中国最大的移动音乐公司。这一页PPT把这家公司想干的事都说得清清楚楚，我只需要两分钟就能判断这是不是我感兴趣的东西。

第二张PPT，开始讲广阔的市场，讲自己的优势和在行业中领先的地位。作为一个基金经理听到这，就会想你的团队到底怎么样？你们的商业模式是什么？怎么赚钱？如果能有一亿用户，一个月一个人收十块钱，那就很大了。这个过程中，一定要把投资人的胃口吊起来。

然后，再讲美国早有成功的同类公司，早就有这样的公司在赚钱。这张PPT是给投资者信心，这个模式在中国还没有，但国外已经成功了，他们可能会像百度一样，变成中国的Google。这个时候，投资人就会觉得商业模式不需要再验证，心中的问题就会变得越来越少。因为如果问题有很多，投资人就没办法决策。所以一定要在沟通的过程中，把大问题越减越少，小问题越谈越深，投资人就会越来越感兴趣，而切入你所谈的公司情况了。

再下一张PPT谈中国的音乐版权问题，这就解决了最大的顾虑。投资者一定会担心一些问题，但是你不能回避，可以从免费模式、国家政策走向、音乐正版化等各个方面来说服投资人。有的人不会被说服，但是没关系，总有几个人会被说服，重点就是不要回避问题。

最后一张PPT是说明服务的优势、介绍创始团队。

按照这个顺序和内容，例子里的这家公司，在去年资本寒冬的时候，也拿到钱了。

陈宏说，有一些话，会让投资者对创业团队感到疑虑。记得这些话千万不要说。什么话呢？主要有下面这么几句：

首先创业者不要说，“我没有竞争对手”。

在国内，要找到几个没有竞争对手的行业真的很难，当初最火的时候，团购网站有5000家，视频网站有300家，最终活下来的有几家？你可能觉得自己的公司最强，没有对手，但这么说真的不现实，投资者会认为是你根本不了解这个行业。

另外一个不要说的是，“我的目标就是改变世界”。说这种话，等于没说。Google想改变世界现在才做得有模有样。梦想很重要，但必须符合实际。如果你要这么说，还不如把这个时间拿来说一下投资人最关心的几个问题：比如我是谁，我想怎么做，我怎么和别人竞争，我怎么成长。

还有一句话不能说，就是“我的技术世界第一”。特别是在大学里，每次都有人说他有个专利技术是世界第一的。VC听到这个基本上就走了，因为听起来太不靠谱了。在中国要寻找到世界第一，而且又能赚钱的技术实在太难了，所以这个话还是少说为好。

“我们有三个主营业务”，这也是很致命的话。你第一个做清洁，第二个做设备，第三个做房地产，讲了半天你到底做什么呢？三个主营业务，其实就代表你根本没竞争力，基金所关注的是专一的业务。如果你是很大的企业，有70亿、100亿的营业额，有三个主营业务，私募基金会觉得可以进去把它们分拆卖掉，而创投基金就根本不会有兴趣，所以你的业务一定要专一。

“这是我获得的高新区科技创新一等奖”，这也不是太有优势的话。对你公司最好的认可是客户的认可，很多地方政府搞一些招商会，选一些企业给奖，说实话这些公司很少能融资成功，这是因为政府看到的优点跟投资机构要找的优点并不匹配。

还有人说：“我现在缺的就是钱，只要有了钱，所有问题都可以解决。”你可能是想说其他业务问题不大，但说实话，哪有人只缺钱呢？如果只投钱，一切就能很顺利的话，创投基金自己都可以创业，所以这种话也要少说。

最后，也是最重要的，绝对不要说假话。

有的创业者说他的技术马云、李彦宏已经用了，这时候很多VC就马上打电话给李彦宏、马云，问他们有没有用？我就曾经遇到过，一打电话人家没听说过，即使那个技术真不错，也会觉得这人信誉有问题，因此宁可把前期的工作都放弃屌，因为已经不信任他了，他以后讲的话也都不知道是真是假，所以宁可放弃。

有些创业者托关系找来找去，好不容易找到一个投资人，见面就说我需要500万美元，结果对方说我最低投5000万美元，白走一遭。这就是对基金不熟悉造成的。

一个基金里通常有很多合伙人，有些基金里关系非常和谐，有的却非常不和谐。如果你能找到在基金公司里比较有影响力的合伙人，你的案子就容易成功。况且基金公司不是老板制的，陈宏用自己的公司举例，他公司投委会有三个人，他虽然是董事长，但他想投的项目也不一定能投，因为如果另外两个合伙人不愿意投的话，依公司规定他就投不了。除非这个项目很好，大家都觉得能赚钱，才能一致通过，这是基金为了利益最大化而必须设置的原则。

有些基金大了以后，就会划分成几个行业，有些人是做互联网的、有些人是做医疗健康的，如果你找错了合伙人也没用，因为第一他不太懂，第二感觉不太好的话，他也不会推荐给他的合伙人。所以企业在见基金以前，应该好好研究一下这支基金，了解清楚这家基金的投资风格、人的因素、基金的规模等。

创业者也要保持一点警觉。有些时候，基金来找你，并不是想投你，而是因为他想投你的竞争对手，正在给你的竞争对手做尽职调查。问了半天，他对你关心少，却一直在问对方公司，这个时候你就要小心一点了。如果不小心，你什么都谈了，可能没多久就关门了。创业者不要去忽悠基金，但也别被它们忽悠了。

另外，创业者也要理解，很多投资人是不太会拒绝创业者的，他不会说这个案子我不喜欢，他会说我很想投进去，但我的一个合伙人有很多顾虑，或者说我最近老出差，大概下个月回来，咱们再找时间见吧。其实这都是托词，实际上是因为他对你的兴趣不是特别大，如果是特别好的案子，他会很积极地和你“今晚12点见”。投资机构的钱也是投资人给的，他的压力也很大，必须抢到好的项目才行，所以碰到特别好的项目他一定会穷追不舍的。