芒格的人类误判心理学，是其总结的人们常犯的许多标准的思维错误。正如芒格所说：“我得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。”

这正是芒格经典的逆向思维理论，做正确事情的前提是先要避免犯错，如果我们能避开那些几乎所有人都会犯的思维错误，当然就会做出比几乎所有人都正确的行动和判断来。当然，这绝对是不可能的。

马云也说过，那么多成功的商业案例，其实一个都不可能复制，反倒是许许多多失败的案例有价值的多，因为你只要不去重复那些失败，离成功不就远了。

一、奖励和惩罚超级反应倾向

（一）奖惩机制不当

人们往往倾向于低估激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面的威力，同时，要发挥这种威力，亦需要找到合适的奖惩机制。

1.联邦快递的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。各个环节不能延误。

有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。对工人动之以情、晓之以理，尝试了各种方法，但就是没效果。因为他们是按照小时工来支付夜班薪水的做法。

之后联邦快递按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，这才获得了良好的效果。

2.施乐公司案例。早期施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种激励机制下，导致劣等的旧机器卖得比优质的机器更好。 

富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句话的道理是：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。

（二）面对顾问应保持警醒  

由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议。一般的对策如下：

（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；

（2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；

（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。 

（三）钻空子

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子。因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守尽量避免奖励容易作假的原则。

（四）优秀的制度可以破局而出

收款机的发明就使得本来几乎无法被监控的店员从店里偷钱的情况迎刃而解。

“祖母的规矩”也是激励机制的妙用。许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，但它的弹性和效果不像奖励那么好。

二、喜欢/热爱倾向

人类会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。

许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向造成的后果是作为一种心理调节工具，促使人们：

（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动；

（3）为了爱而扭曲其他事实。

喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。

三、讨厌/憎恨倾向

与“喜欢/热爱倾向”相反人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人，还是作为一种心理调节工具，促使深陷其中的人们：

（1）忽略其讨厌对象的优点；

（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；

（3）为了仇恨而扭曲其他事实。这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差。世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。

四、避免怀疑倾向

人类的大脑天生想要尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

这在我们生活中并不罕见，而且往往越是重要的决定越是快速做出，一直以来我还把他叫做果断呢。（笔者注）

在漫长的进化中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是要大事不妙的。

引发避免怀疑倾向的因素通常是：

（1）困惑；

（2）压力。

在面对宗教问题时，两种因素都存在。因而，大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰的。

五、避免不一致性倾向

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。

人类大脑耗能极高。漫长的原始进化中，在能量供应不确定的情况下，还总开着一台耗能极高机器的那位，应当是没有能够撑到拥有足够食物的今天。从这个意义上讲，我认为人类误判心理学的第一原理就因当是：“大脑避免思考倾向”，因为他会伴随着我们时时刻刻的每一个决定。

1、习惯的惯性

这个倾向使得无论是好习惯还是坏习惯都存在着不愿改变的惯性。维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的。

富兰克林《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”这句话的部分含义是，由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。 

2、保持自我否定的自觉

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。

许多新的思想理论不被接受，仅仅是因为他与旧思想和旧理论不同而已。

所以最容易成功的新理论，是与旧理论相似而又有新东西的理论。创新时只要你期望它流行起来就一定要牢记创新公式：喜欢=熟悉+意外。

处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想，但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学（晚年不再自我否定的爱因斯坦，再无成绩）。 

达尔文很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。

让我想起了士兵手册中的一句话：当你的进攻太顺利时，不要怀疑，你已经进入了圈套。

3、正面运用

大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。

人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度（这是避免认知失调的内在需要）。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。 

富兰克林还是费城一个默默无闻的小人物时，他想得到某个重要人物的垂青，就会经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。 

即使是预先做出一个承诺，也会基于保持一致倾向而尽可能不去违反承诺，从这个意义上讲开庭前让证人先对着圣经发誓，就不是仅仅只流于表面了。

六、好奇心倾向

哺乳动物天生就具有好奇心，人类更是如此。我们要保持好奇心。

没了？对，没了，我也觉得这条有点水。

七、康德式公平倾向

康德以其“绝对命令”而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。 

这是二十五条中为数不多的正面倾向之一，所以误判在哪里?

八、艳羡/妒忌倾向

现代生活中的妒忌也无所不在。例如，当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然。

现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多少。

巴菲特不止一次指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。” 

九、回馈倾向

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。

《合作的进化》的作者，罗伯特·阿克塞尔罗德做过一个实验，他写信给不同背景的学者们，请他们把自己应对“囚徒困境”的博弈策略，写成电脑程序。罗伯特收到了14个程序。然后他让这些程序捉对厮杀，最后按总得分排名。“一报还一报”策略脱颖而出。这一策略的基本逻辑是：第一回合采取合作策略，然后每一回合都采取上一回合对手的策略。这也就是所谓的：人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人。这样的试验一直持续了很久，过去20多年，“一报还一报”至今无敌。

1、以怨报怨回馈倾向的启发是：

（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；

（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；

（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。 

许多“路怒”（英文也有对应词汇：road rage）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。

2、以德报德回馈倾向的启发

回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：

（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；

（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。 

回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。 

例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了 500 美元。

一个著名的心理学实验中，实验员在大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。

然后，西奥迪尼改变了实验的程序。实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到50%——整整3倍。 

西奥迪尼的实验员所做的是做出小小的让步，于是对方也做出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。

十、受简单联想影响的倾向

一种简单的简单联想如：人们往往认为，几种同时出售的同类产品，价格这质量最好。过度包装就是对这一倾向的经典运用。

广告商最为了解单纯联想的威力。你不会看到可口可乐的广告中有儿童死亡的场面；相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

简单联想倾向也会使因为过去取得某种成功而做出蠢事，因为有时人们并不真正了解成功的原因。避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：

（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；

（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。 

另一种极端的简单联想倾向，叫做“波斯信使综合症”。古代波斯人真的会把传回坏消息的信使杀掉。

简单联想影响倾向还具备消除以德报德自然倾向的功能。有时候，当某个人在糟糕境遇中接受了恩惠，由于想起施惠举动会让受惠者联想起自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。

最后一类简单联想引起严重思维错误是刻板偏见，如地域歧视等。

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

有时现实太过痛苦，令人无法承受法，人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受以。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情常、死亡和对化学物质化（酒精、毒品等毒）的依赖有关。

另外这部分芒格提示，千万千万要避免染上毒瘾。

十二、自视过高的倾向

最知名的案例是瑞典90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。

这种误评也也会波及他们的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自己的配偶、孩子，甚至细小私人物品。拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：“禀赋效应”。

对于禀赋效应的著名心理学实验是，实验者向被试者就同一件物品询价，当问到他们愿意花多少钱购买时，往往得到一个较低的价格，问到愿意以多少钱出卖他们已经获得的该物品时，则会得倒一个较高的价格。

这一倾向还使得人们更喜欢与自己相像的人，容易与和自己相像的人组成团体，本质上是自恋的体现。

在买彩票时，如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多。这是非常不理性的。这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的。在赌场赌博也是如此。

自视过高还会导致糟糕的雇佣决定，因为大部分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩，干脆砍掉面试这一环节。 

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这是很难做到，也无法做到完全客观，但比什么都不做好得多。 

虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响，但也能引起某些离奇的成功。

如之所以男性政客和总统的数目比女性多得多，原因之一就是女性比男性更能准确评估自己的实力，及参选成功的可能。

十三、过度乐观倾向

解决过度乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

十四、被剥夺超级反应倾向

一个人从10元中得到的快乐的分量，并不等于失去10元给他带来的痛苦的分量。

即心理学上的“损失厌恶”。

如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。

这一倾向常常带来的后果是，人们因为厌恶小的损失，而造成更大的损失。

损失厌恶，还造成了一些公司由于无法降薪而难以维持，以及西方高福利社会的困境。

一种个人身上的常见表现：一个人同时持有两只股票，一只上涨，一只下跌，如需变现，其往往会卖掉上涨的股票，而继续持有下跌的股票。但是，其实上涨的股票可能在未来会带来更多收益，下跌的股票更应该考虑止损。

十五、社会认同倾向

社会认同倾向，就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。 

心理学的实验例如，如果安排10名实验员静静地站在电梯里，背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆出相同的姿势。

年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人。对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量。

大公司之间也会产生类似的简单从众行为。

当人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是二者皆有的时候，最容易受社会认同倾向影响。 

另一种社会认同倾向的表现是“旁观者效应”。由凯蒂·季诺维斯在纽约皇后区，她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠所引出。

就这部分芒格给出的行动建议是：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

三人行，必有我师。

十六、对比错误反应倾向

1、错误参照

常见的例子：一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。

你应该还记得前边所说的，实验员先提出一个十分过分的要求，再提一个看起来不太过分的要求的心理学实验。

有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。

细思极恐。

最常见的还是商家利用吊牌价和售价的技巧，促成交易。即使是你明知道这个套路，也常常不免上当。

一个可能引发的灾难性后果是，当一个人逐步走向灭亡时，如果每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这他走向万劫不复的境地，因为每一步和他当前位置的对比太小了。

十七、压力影响倾向

突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。

20世纪20年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。洪水期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。

洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。随后的实验中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。他发现：

（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩；

（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；

（3）所有狗都可以被弄崩溃；

（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。 

芒格认为：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。

所以想要消除邪教在威逼某人皈依时所施加的压力的影响，就要同样施以压力。

许多邪教救助组织确实是这样做的，居然还有理论基础，我国的网瘾戒除学校是否也是基于此理论？

十八、错误衡量易得性倾向

人类的大脑很容易满足于容易得到的东西，高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。 

避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策：

1．按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。芒格经常会列出避免清单——不去做什么的清单。

2．重视反面证据。特别关注那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因素。

3．寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。

这一条是“第十人原则”，即为了避免决策时发生群体偏移，如果九个人得出同样的结论，则第十个人必须提出异议，不管看上去有多不合理，第十个人得考虑另外九个人都错了的特例。

这种倾向的后果之一是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知。 

正面运用：

（1）说服其他人得到正确的结论；

（2）作为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。

十九、不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。所以，学习的最好方法就是不断的使用所得知识和技能，而不是停留在知道的层面。

将这一条放在人类误判心理学中，我猜是因为人们往往会对所学知识的掌握程度产生错误估计，常常把了解或知道等同于掌握，从而使得许多学习行为，虽然花了大量时间精力，却难以达到预期目的。

芒格给出的行动建议是，把自己的技能编排成一张检查清单，并常常将这张清单派上用场。

二十、化学物质错误影响倾向

众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心理否认”那一节里的相关内容。

我这个小段就这么长！

二十一、衰老—错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同。有的人在老年也能够得心应手地运用原来就掌握的技能。

似乎是在提醒，人在进入衰老后要正视这一事实，避免自视过高的倾向。

二十二、权威—错误影响倾向

权威—错误影响倾向会造成认知错误。有些错误影响是很可笑的，有些是灾难性的。

这种影响比比皆是，却最难消除。相关案例信手捏来，如韩国航空因为副机不敢直接向机长指出错误而造成坠机；又如商界无数个愚蠢的并购案例。

我自己有一个十分深刻的体会。我的师父是国内顶级的商事律师，水平极高。可想而知，我作为一个新手律师对于他的法律分析、观点，基本就只能是校对一下错别字了。在办理一个案件时，他发来一篇要给客户的法律分析，要求我就该分析提出自己的意见。我以为出自他手，草草看了一遍认为全都非常有道理，改了两个错别字，就回复没有意见。我师父立刻打来电话劈头一顿批评，说我太草率，我才知道那篇分析是其他律师所写。重新再看，发现我与许多分析中的观点持不同意见。后来我回复的建议虽不一定正确，但却几乎每一点都争锋相对。反思整个过程，正是由于“权威催眠”导致的滑稽结果。其中真正可怕的是，由于权威催眠，使我不敢提出即使不成熟，却独立的挑战意见。

芒格给出的建议是：选择将权力交给谁时要很谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威—错误影响倾向的帮助，那就很难被推翻。

二十三、废话倾向

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。

太有道理了！

直接上建议吧：让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。

二十四、重视理由倾向

人在做任何事时都需要一个理由，且与理由是什么无关。

心理学实验是这样的：实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是：“我要复印几份东西。”

芒格建议我们要学习卡尔·布劳恩（布劳恩公司总裁）的做法，他有一条非常简单的规矩：你必须讲清楚何人将在何时何地因何故做何事。如果你给属下写纸条，吩咐他去做事情，却没有交待原因，布劳恩可能会解雇你，因为他非常清楚，人们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。        

二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向  

这一部分是在说，当上边各种倾向中的几个倾向一起起作用时，会造成极端的后果。

作为人类，无论是内在，还是外部环境，都是十分复杂的。我们每一个正确的或是错误的决定，都是复杂因素促成的。因而在考虑上边这些倾向的作用时，需要有机结合起来考虑。事实上我们的任何决定都不是由于某一单一原因造成的，即使是误判心理倾向，也只是原因之一而已。