前几天听了樊登解读的一本书《掌控谈话》，一下子被吸引了，马上找到了这本电子书开始阅读了，觉得这些方法不难，可以马上运用到我们的工作和日常生活中，写这篇读书笔记，也希望加深印象。

这本书的作者是FBI的人质危机谈判专家，有着二十多年的丰富经验，他的这一套方法，开始学院派的教授还很质疑他，为此还和他PK，最后都对他的谈判能力是佩服得五体投地，最后他还在哈佛、麻省理工等大家任教或开设讲座。

谈话之所以需要技巧，是因为几乎所有谈话的实质都是谈判。不是只有商业谈判、军事谈判，哪怕就是在家里，孩子不愿意上床睡觉，都是在和你谈判，在公司里，你需要和老板谈判，和同事谈判，所以谈判无处不在，这本书的作者解密了FBI谈判对话的九大绝招，可以让我们赢得结果更可以赢得认可，我们一起来学习吧。

在学院派的理论中有一个“理性人”假设

长久以来，在西方主流学者曾经笃信经济学中的“理性人”假设，也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人，哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上，提出所谓的谈判程序，但是人类是疯狂的，冲动的、情绪化的非理性动物才是前提，这个可以看看《思考，快与慢》

这本书不仅在技巧上提供了掌控谈话、赢得谈判的九大绝招，更带来关于谈话的全新观念，让你从心理层面克服对谈话的恐惧。

来看看是哪九招绝招：

1、重复对方的话

重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。

相反，如果你的问话是“你说的什么意思？”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。

2、深夜电台主持人声音

作者运用了“深夜电台主持人声音”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个关于声音的策略之所以有效，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握，当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。

3、避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：

（1）使用深夜电台主持人的声音；

（2）开口时先说“对不起”；

（3）重复对方的话；

（4）至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；

（5）重复以上四步；

4、标注他人的痛苦

运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只要定位对方的感受，并把它变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。

标注对方情感的典型句式是：

“看上去......”

“听起来......”

“似乎......”

注意，是“听起来......”而不是“我听说.....”，用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。

如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此”。

5、小心“是”，引导对方说“不”

谈判从“不”开始，我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”字价值千金。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。

当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，另等到最后，“不”是谈判的开始，而不是结束。

6、引导对方说出“你说得对”

“你说得对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

7、用校准问题制造控制的幻觉

一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。

比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。

作者经常使用的备用问句有以下这些：

这里面什么东西对你而言是重要的？

我如何才能让它对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地里？

我们如何才能解决这个问题？

我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

8、谈判价格的技巧

议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。

要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们。

价格谈判的六大原则

（1）设定他们的情绪

（2）大部分时候，让对方先出牌

（3）划定范围

（4）操纵非价格条款

（5）必须说数字时，请说特定的数字

（6）惊喜的礼物

9、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破

我们以上所有的谈判技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但要记住，永远都有例外情况，需要特别对待。

寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实，消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要发现未知因素。为此，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息，而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。

作者说本书只有一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。

所以，无论在办公室还是在家庭里，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，我们一起来练习吧。