20201018我思故我在191/1000学习成长185（1h）

4.谈判前制定规则

谈判开始之前就应该制定一些规则，这样对方会在初始阶段看到基本规则的重要性。如果不这样做，在自己明显收益之后再去设置规则，对方会认为你是在利用谈判局势。

比如会议的过程性准则。如果议题无法在15分钟内得到解决，那么直接进入下一个议题。

如果你迷失了方向，议程可以帮你重回正轨，要确保每一个人都同意议程安排，这样如果有人中断议程并企图，背离一成，你就可以强调这个议程是所有人都同意的。

开会前要再检查一下议程，以免情况有变。

谈判中要从简单的事情开始，会给双方带来成就感。哪怕刚开始的5个议题都只是铺垫，也有助于让双方对会议感觉更好并变得更加合作。

如果不知道对方的准则是什么，那就问。比如在工作中问对方决定加薪和发放奖金的准则是什么。如果他们不告诉你可以礼貌的说，你无法满足他们的要求，除非你知道他们对你的确切要求是什么。让对方将情况介绍的尽可能明确而具体一些，对方的要求和奖金数额。如果你符合准则将来加薪找个理由就更加容易一些。找出消费者物价指数，看今年与去年比是多了还是少了。如果少了问对方，你今年为公司所做的贡献是否比不过去年，或者可以找出公司用于衡量成功的一些准则并加以利用。

当然这些准则不一定每种情况下都有效，但与完全不尝试相比，努力尝试获得成功的概率要高得多，成功概率即使只增加一点点也会给你的生活带来重大的积极影响。

让对方将其准则告诉你通常是尊重他的表现，尤其当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。我有一笔较大金额的账单，没有及时向运通公司还款，结果他拒绝给我额外的航空里程奖励，我本来想发火的，但是我克制了自己，想了想这位客服代表一天的情况。

我敢说一整天都有人在对你大喊大叫。没错。

我想还有很多人威胁说如果没有航空里程奖励就要销卡。的确如此。

碰到这种情况你怎么办？我就把他们的电话转到信用卡销卡部，我没必要听那么多废话。

对没有及时还款的人，你是否会给他们补上航空里程奖励。？当然

什么情况下会补。如果他们表示歉意，如果他们对我表示感谢，如果她们保证下次绝对不会再出现类似的情况，还有如果他们对我态度友善。

你看我为自己没有及时还款，真心向你表示歉意，如果你能为我补上航空里程，奖励我诚心诚意的感谢你，我保证今后绝对不会再出现类似的情况，而且我认为你是个好人，她大笑着说里程奖励已经打入你的账户了。

（what 谈判前制定准则可以让这个动作看起来更客观，不是出于个人主观意愿，减少别人的心里抵触。也就是这个规则对双方都是公平的，不会受到个人喜好情绪的影响。

why 考虑到双方可能会遇到的问题，提前设立规则，便于迅速的解决问题。这属于提前针对性的做好准备工作，以便推进进程。

how 孩子判决之前双方的探视权规则，结婚前讨论财政，孩子，父母，工作，生活等各项规则，两个人相处时各自有什么底线。）

5.直接指出对方的不当行为

从指出对方的准则到指出对方的不正当行为只有一步之遥，这个人有意和他所属的社会，企业团体或者其他组织所要求的行为背道而驰，显然违反了他自己的准则。这样他就会失去可信度，而且有可能招致批评甚至被解雇。

通常情况下，如果有人对你举止失当，你就可以利用他们的不当行为得到一个筹码，或者一张他欠你的欠条，一个道歉就是一个筹码。

当一个女主管和首席执政官交谈的时候，另一位男同事一直打断他的话，然后说到一半的时候转身就走了，这令她十分尴尬。于是结束谈话之后，她追上了那位男副总裁。

我想问你一个问题。什么问题？

我刚才和首席执行官谈话的时候，我一句话才说到一半，你就转身走了，你当时是怎么想的？是想让我难堪吗？你的目的是什么？你想和我维持一种什么样的关系？如果我是一个男人，你还会那样做吗？那位男副总裁两天来一直向她道歉。

了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索并告诉对方，因此，指出对方的不当行为要直接干脆。你有必要朝我这样大喊大叫吗？我保证尽量不去打断你说话，你也能体谅我一下吗？你可以利用这些技巧来对付这些难缠的家伙，他不知人际关系为何物，而且一直企图诋毁你。

（原来别人的举止失当是一个筹码，一个欠条。这样你就可以明正言顺的指出别人的言行失当之处。很多时候我没有发表意见，尤其是几年前，像很多人一样愤愤不平的走开了或者说不会有太多交集。原来这是没有直面问题，一直逃避行为，原因是不知道如何处理眼前的情况，尤其是一些冲突的场景容易手足无措。

后来遇到问题逐步学会表达自己，跟对方核对情况，只描述客观事实，不带评价的跟对方说事情，对方态度也不错。）

指出对方行为时有一个关键，这是所有谈判技巧中最有力的技巧之一，即在指出对方行为不当的时候，决不要让自己成为问题的焦点，如果你这样做，你就失去了筹码，因为此事让你也变得非常不理智。对付强硬的谈判者需要技巧。你为什么要骂我呢？我绝对不会骂你，为什么，因为我们尊重你？这样就将所有问题都聚焦到对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。

（指出对方不当行为时只关注行为本身而不是肆意评价，让自己成为问题的中心，这样你就容易失去筹码，也就是不占理了，不占上风了。本来事实是人家有错，结果你态度恶劣的骂人家，很多公共场合吵架的很多就是这个情况。双方都有错。）

在公司或者人际关系的背景下，必须谨慎选择指出对方行为不当的方式，这往往需要机智。

此次会议上你提出了一个绝妙的点子，而稍后的会议上有人换了一种表达方式，将你的点子据为己有。

首先称赞对方太精彩了，而且不要带一丝讽刺。几分钟前当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同，很高兴看到大家都赞同这一想法。如果你想更强硬一些，前提是不会让你成为问题的焦点，你可以这样说。太棒了，几分钟前当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。接下来回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和的问，那么你们为这个点子做了些什么呢？

对方当时也许会东拉西扯地为自己解围，但他们将来绝不会再做这样的事。

（这种事情放在我这里不知道怎么处理。不懂得如何不带评价的让别人认识到出现了什么事。原来只需要表述自己做的事即可。如果想让别人看的更清楚，可以展示自己的投入，沉默成本，然后亲切的询问对方做了那些事，他们最多忽悠过去，下次不会再犯了。）