原来,获得点击只需要了解这些

有人说:营销是对人性的惩罚之鞭。

因为人性中的懒、贪、装。


人类这些特质,是有生理基础的。最近我在阅读的《点击的奥秘》(【美】Nathalie Nahai著)中就从人类大脑的生理角度来揭秘到底我们是如何被控制的。

《点击的奥秘》这本书从生理结构开始,抽丝剥茧的为我们展示了决策背后的心理学。想要看电子版的同学,可以关注我的微信公众号:一个运营喵的成长日记,回复:惩罚之鞭,即可获得电子书。

倘若没有理智,感情就会把我们弄得精疲力尽,正是为了制止感情的荒唐,才需要理智。--莎士比亚

莎老告诉我们,我们不全是理智的,除了理智以外,我们还有不理智的感情…

其实莎老还差一个没说全,我们除了理智、感情以外,还有一种原始的、本能的反应:我们都听说过“不动-战斗-逃跑”急性应激反应,即人在遇到紧急情况的时候会第一时间反应是保持不动还是逃跑。


我们是如何被安全感控制的

脑干是干这活的,它保证我们处于一种安全的状态,脑干兄自动对风险进行评估,让我做出不动、战斗或者逃跑的本能反应。

所以,人们热爱熟悉的东西,因为看上去安全,看到熟悉安全的东西,脑干就放松下来,不会一直处于很激动的状态。

这点已经被商人们运用的淋漓尽致,即使他们不知道原因是什么,也会本能的通过让全新的产品有熟悉感来获得销量。这点很好理解,想想自己对于儿时熟悉的声音、场景、产品是否有亲切感吧。

这大概是“懒”的基础,将判断是否危险的大事简化到判断是否熟悉,确实可以给脑干减轻很多负担,也给商家们很多可乘之机。

一定要将你的产品带入用户的大脑熟悉区,满足了用户“懒得甄选商品”的需求,可以省去不少口舌。


我们是如何被情绪控制的

大脑边缘系统控制着我们的情绪,使我们的感性脑。

杏仁体—原始情绪反应;

丘脑—感觉处理中心站;

下丘体+垂体—控制性反应、愉悦和好斗情绪;

讲这么多也记不住,只要记得一件事就够了,这些区域都是自动化运行的,我们的所谓“理智”,都控制不了。

可怕吧。

所以说,当有人跟我说,你不要生气的时候,我就特别想打他,因为他根本不懂,愤怒的情绪是无法控制的,只能看着它来去。

这就像你对一个人说,请你靠你的思考来把心率降到每分钟70下一样荒谬。

但是对于商人来说,这是件难得的好事。

如果情绪反应是种下意识行为,那么就可以通过控制情绪来形成冲动消费。

比方说,激起你饥饿的感觉,向你兜售巧克力…

比方说,勾起你失恋的感觉,向你兜售巧克力…

比方说,勾起你恋爱的感觉,向你兜售巧克力…

为什么都是巧克力,我也不知道,大概是因为我饿了吧…


我们是如何被理性控制的

终于到了理性脑,结果这部分篇幅是最小的。

新大脑皮质—理性脑,有助于我们进行计划、组织和解决问题,它将搜集来自大脑各个部分的信息,并形成长期的目标。

这部分大脑是可以进行思考的、具有想象力的,也是人类引以为傲的部分。

我们是智能人,我们有逻辑思维,能够思考!

没错,确实很屌。

这部分,商家不能糊弄,还是要推出一些具有说服力的信息才能在理性脑这里过关。


下面就说说如何引起这三个脑的注意和信任

瞄准原始脑:

性暗示:让人拥有人海中惊鸿一瞥的兴奋感,在线环境中也会有类似的反应。

饥饿感:食物的照片。

动态化:原始脑更乐意对运动的事物产生响应,这也印证了目前网络上动态图变多的流行趋势

对比:我们大脑对于对比响应的进化,至今对我们的注意力仍然产生着影响。你可以根据你售卖的产品,通过使用强烈对比的分镜头形式向用户传递产品的利益点,比如使用前和使用后的对比、有和没有的对比、快和慢的对比,以及有风险和安全的对比。

饥饿营销:原始脑对于稀缺的威胁会有强烈反应,特别是当其他人都在疯狂抢购某样东西的时候。

保持具象:使用具象的描述方法,让顾客产生具体的场景画面。

瞄准感性脑

通过引发共鸣,或者使用渲染、心理说服的方式来讲故事,可以将对方带入某种情绪中。

瞄准理性脑

凭直觉:我们都认为自己是有自制力的,大多数人认为自己是一个理性的人,但人们不会在做决定之前仔细的权衡利弊,人们会使用直觉。

权威性:为了能做出更明智的决定,我们经常会寻求这一领域的权威或者专家的建议和指导。

大脑没有想象中的那么理智,它会合理化自己的选择。

而商家要做的,就是利用三部分大脑的特点,引导大脑做出有利于销售的决策。

《点击的奥秘》这本书从生理结构开始,抽丝剥茧的为我们展示了决策背后的心理学。想要看电子版的同学,可以关注我的微信公众号:一个运营喵的成长日记,回复:惩罚之鞭,即可获得电子书。

推荐阅读更多精彩内容