有人说：营销是对人性的惩罚之鞭。

因为人性中的懒、贪、装。

人类这些特质，是有生理基础的。最近我在阅读的《点击的奥秘》（【美】Nathalie Nahai著）中就从人类大脑的生理角度来揭秘到底我们是如何被控制的。

《点击的奥秘》这本书从生理结构开始，抽丝剥茧的为我们展示了决策背后的心理学。想要看电子版的同学，可以关注我的微信公众号：一个运营喵的成长日记，回复：惩罚之鞭，即可获得电子书。

倘若没有理智，感情就会把我们弄得精疲力尽，正是为了制止感情的荒唐，才需要理智。--莎士比亚

莎老告诉我们，我们不全是理智的，除了理智以外，我们还有不理智的感情…

其实莎老还差一个没说全，我们除了理智、感情以外，还有一种原始的、本能的反应：我们都听说过“不动-战斗-逃跑”急性应激反应，即人在遇到紧急情况的时候会第一时间反应是保持不动还是逃跑。

我们是如何被安全感控制的

脑干是干这活的，它保证我们处于一种安全的状态，脑干兄自动对风险进行评估，让我做出不动、战斗或者逃跑的本能反应。

所以，人们热爱熟悉的东西，因为看上去安全，看到熟悉安全的东西，脑干就放松下来，不会一直处于很激动的状态。

这点已经被商人们运用的淋漓尽致，即使他们不知道原因是什么，也会本能的通过让全新的产品有熟悉感来获得销量。这点很好理解，想想自己对于儿时熟悉的声音、场景、产品是否有亲切感吧。

这大概是“懒”的基础，将判断是否危险的大事简化到判断是否熟悉，确实可以给脑干减轻很多负担，也给商家们很多可乘之机。

一定要将你的产品带入用户的大脑熟悉区，满足了用户“懒得甄选商品”的需求，可以省去不少口舌。

我们是如何被情绪控制的

大脑边缘系统控制着我们的情绪，使我们的感性脑。

杏仁体—原始情绪反应；

丘脑—感觉处理中心站；

下丘体+垂体—控制性反应、愉悦和好斗情绪；

…

讲这么多也记不住，只要记得一件事就够了，这些区域都是自动化运行的，我们的所谓“理智”，都控制不了。

可怕吧。

所以说，当有人跟我说，你不要生气的时候，我就特别想打他，因为他根本不懂，愤怒的情绪是无法控制的，只能看着它来去。

这就像你对一个人说，请你靠你的思考来把心率降到每分钟70下一样荒谬。

但是对于商人来说，这是件难得的好事。

如果情绪反应是种下意识行为，那么就可以通过控制情绪来形成冲动消费。

比方说，激起你饥饿的感觉，向你兜售巧克力…

比方说，勾起你失恋的感觉，向你兜售巧克力…

比方说，勾起你恋爱的感觉，向你兜售巧克力…

为什么都是巧克力，我也不知道，大概是因为我饿了吧…

我们是如何被理性控制的

终于到了理性脑，结果这部分篇幅是最小的。

新大脑皮质—理性脑，有助于我们进行计划、组织和解决问题，它将搜集来自大脑各个部分的信息，并形成长期的目标。

这部分大脑是可以进行思考的、具有想象力的，也是人类引以为傲的部分。

我们是智能人，我们有逻辑思维，能够思考!

没错，确实很屌。

这部分，商家不能糊弄，还是要推出一些具有说服力的信息才能在理性脑这里过关。

下面就说说如何引起这三个脑的注意和信任

瞄准原始脑：

性暗示：让人拥有人海中惊鸿一瞥的兴奋感，在线环境中也会有类似的反应。

饥饿感：食物的照片。

动态化：原始脑更乐意对运动的事物产生响应，这也印证了目前网络上动态图变多的流行趋势

对比：我们大脑对于对比响应的进化，至今对我们的注意力仍然产生着影响。你可以根据你售卖的产品，通过使用强烈对比的分镜头形式向用户传递产品的利益点，比如使用前和使用后的对比、有和没有的对比、快和慢的对比，以及有风险和安全的对比。

饥饿营销：原始脑对于稀缺的威胁会有强烈反应，特别是当其他人都在疯狂抢购某样东西的时候。

保持具象：使用具象的描述方法，让顾客产生具体的场景画面。

瞄准感性脑

通过引发共鸣，或者使用渲染、心理说服的方式来讲故事，可以将对方带入某种情绪中。

瞄准理性脑

凭直觉：我们都认为自己是有自制力的，大多数人认为自己是一个理性的人，但人们不会在做决定之前仔细的权衡利弊，人们会使用直觉。

权威性：为了能做出更明智的决定，我们经常会寻求这一领域的权威或者专家的建议和指导。

大脑没有想象中的那么理智，它会合理化自己的选择。

而商家要做的，就是利用三部分大脑的特点，引导大脑做出有利于销售的决策。

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