今天看了《销售洗脑》的第二章，主要是讲当顾客进入店门以后，销售应该怎么应对的问题。如果直接来上一句：“我有什么可以帮你的吗？”，那就大错特错了。一般来说，顾客和销售人员是天然对立的两类人，顾客想自己主导花钱或者想少花钱，但销售却是要挖掘顾客的需求，从而让顾客多花钱。所以销售一上来就开始摆出卖东西的架势，很容易引起顾客的反感和对立，这对接下来的销售局面相当的不利。
那好的销售需要怎么做呢？唯一的检验标准就是销售人员能不能打开顾客的闲聊模式，如果顾客能敞开了跟你聊天，那么恭喜你，离开单也就不远啦。在和顾客的接触中，我们首先要做的就是把和顾客的关系基石打好，不要成为顾客和销售的关系，而是需要成为朋友和朋友的关系。这就可以看出，见到顾客的一瞬间，第一句开场白是相当的重要。
在开场白中，我们需要根据顾客的实际情况，每个人的性格特点，来说不一样的开场白，这就像两个首次见面的女孩子，总能从孩子、老公、化妆中找到共同话题，慢慢聊的热火朝天。针对每个顾客，我们运用不同的开场白，这也就需要销售人员平时的积累和准备，在顾客进入店铺的时候，就能找到合适的话题，我们可以聊孩子、汽车、新闻、天气、商场、衣着等话题。
当话题慢慢展开，销售人员不能忘记了我们的目标，我们需要适时的转换销售，像客户提出：”是什么吸引你进来店铺的？“慢慢的来引导顾客进入销售模式，如果客户警惕性很高或者客户自己也不知道要什么的情况下，他们会说：”我就随便看看“等说辞。这就需要我们运用一个小技巧，首先需要对顾客的话进行肯定，然后再进行反问。比如回答”挺有意思的“先赞同，然后进行反问消解：”您在找什么呢“。一般来说这样的效果很好，顾客会变得更开放和容易交流。
本章的最后介绍了当一个销售面对两个顾客的情况，就需要用口头协议来留住顾客，销售人员要关注每一位进店的顾客，在进行简单的欢迎以后，销售人员不能直接去招呼新进来的顾客，这会对第一位顾客产生不礼貌的感觉，也会对新来的顾客产生巨大的购买压力。可以让先来的顾客帮个忙，就说去和新来的顾客打完招呼就过来，一般第一个顾客就能等到你回来而不会先行离开。同理，也可以和新来的顾客达成协议，接待完第一位顾客后就马上来帮助他，一般情况下新来的顾客也会欣然接受。
让我们来慢慢打磨书本中的技巧吧，我们不会马上成功，但钥匙就在那里。
2017.1.13 上帝爱非洲
