弹个车是大搜车基于蚂蚁金服开放平台赋能的1成首付 先用后买弹性购车金融服务方案。

文章结构：

一、产品概览

二、市场分析

三、用户分析

四、功能分析

五、总结

产品概览

产品简介

弹个车作为国内汽车新零售和新金融的创新样本，弹个车重新定义了一种全新的购车方式，同时通过连接汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体，实现了多边价值。

Slogan

一成首付弹个车

产品界面

体验环境

产品版本：4.7.8

体验设备：小米6X

设备系统：MIUI 10.2

体验时间：2018.1—2019.2

市场分析

汽车行业市场前景

数据来源于MobData研究院：2018年产量和销量与2015年的数据持平，增长幅度减缓，而负增长趋势过于明显。2018年不止是汽车行业的寒冬，更是各行各业最难度过的一年。那么，是什么造就了汽车行业的寒冬？

拙见如下：

政策方面

由环境保护部、国家质检总局分别于2016年12月23日、2018年6月22日发布，《轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）》自2020年7月1日起实施、《重型柴油车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）》自2019年7月1日起实施。

市场上在售很多车型都是国四国五的标准，而国六标准的发布和实施，对于市场的打击还是很大的。

经济下行

房市遇冷，股市缩水。

2018年的股市内有不景气的经济和质押风险，外有各种猝不及防的黑天鹅和灰犀牛，A股2018年关键字非“跌”字莫属。2018年A股表现令市场各界始料未及，除了1月份送出了一份新年礼物，之后一路下跌。12月28日，2018年沪深两市正式收官，截至收盘，上证综指报2493.90点，全年下跌24.59%;深证成指报7239.79点，全年下跌34.42%;创业板指报1250.53点，全年下跌28.65%。

房市方面，2017年还是热火朝天，2018年上半年有些城市很疯狂，比如中西部城市开发商疯狂拿地，但2018年下半年731会议以及三四线棚改严控后，楼市的风向标，迅速全局性转变。

融资租赁市场分析

数据来源于艾瑞咨询：2018年我国汽车金融的市场规模约为15265亿元，预计未来三年的复合增速为15%左右；2018年我国汽车融资租赁的市场规模约为2255亿元，预计未来三年的复合增速为20%左右。

监管重划之后，融租行业监管或将趋严，融资租赁牌照或将收紧。另外，从监管动向看，政策有意打破汽车流通行业中厂商的垄断地位，作为新入局者的汽车新零售平台有望获得政策倾斜。

从长远看，一二线城市汽车保有量增速放缓，市场饱和度提升，三四五线城市和农村汽车保有量处于较低水平且增速较快，未来有望成为拉动新车销量增长的新动力。融资租赁可以满足次级信贷人群的购车需求，预计未来将成为三四五线城市和农村的重要汽车金融形式

产品数据表现

配图（弹个车趋势研究搜索指数界面、弹个车趋势研究资讯指数界面）

从百度指数中可观：2018年4月期间是弹个车人气高涨期间，网民在百度上搜索弹个车的搜索指数高达38362，高于平均值8倍。此期间，弹个车的门店在全国的增速也如雨后春笋般直线上升。

媒体关注指数的峰值则分别为2018年10月、12月和2019年1月，国庆档、双十二、跨年档，这三个档期，弹个车排的满满的。

与同行业其他产品毛豆新车、妙优车相比，弹个车更加“热力十足”。

配图（百度指数对比图）

在产品热度对比中，我以百度指数作为参考依据，将“搜索指数”和“资讯关注”中添加了毛豆新车和妙优车作为对比，两个产品的峰值均低于弹个车均值。其数据结果，一方面说明了弹个车的宣传力度在两者之上，另一方面，两个产品作为融租产品中的新势力，仍然有发展的空间。

用户分析

目标用户

支付宝4.5亿实名账户，根据大搜车风控模型筛选锁定3亿目标用户。

阶层跨越

目前购车意向不明或对目前车型并不满意，打算低门槛开体面的车，以后再慢慢挑选满意的车。

预期良好

目前购车资金不足，但未来（2、3年内）会有较大改善的人

喜新厌旧

勤换车，怕麻烦，同时希望在卖二手车和买新车之间没有空档期，也不希望被买车卖车占用大量资金的人

用户画像

弹个车男性用户所占比例为82%，女性用户所占比例为18%。由此可见，在汽车消费和关注度上，男性用户高于女性用户，但女性用户仍是汽车消费的增长点所在。

配图（百度指数年龄、性别分布）

数据来源于百度指数：关注弹个车的用户群体以70后、80后和90后居多，而80后是中坚力量，相较于8090,70后的用户群体大部分有稳定资产，对于信贷的接受程度并不高。相比70后和80，90后对直租性融资租赁这种新型模式的接受度更高，现有资金不足、习惯提前消费是90后区别于70、80后选择弹个车的主要因素。

生活在一个物质环境更优越的时代，90比80后幸福不少，而大部分90后则已步入社会，甚至年近而立之年，用车成为了刚需，而更低成本的买车方式，则成为了不少90后的选择。

配图（百度指数区域分布）

从地域分布来看，关注弹个车的用户主要集中在沿海区域，如广东和江浙沪一带，沿海区域的用户思想观念普遍超前，且这里外地人口较多，车和房作为刚需，而车辆的购置相较于房产压力更小，关注点也多集中在汽车上。

而排名较后的西部和中部区域，也具备较大的潜力，弹个车用户群体主要以中低层客户为主，对于他们而言，能够以较低的成本购入较为体面的车是不错的选择。

综上来看，弹个车用户群体主要分布在一二线城市，且对互联网接受程度较高的年轻用户，他们对于车的刚性需求更强，消费观念更加超前。同时，三四线城市更具备开发的潜力，并且在长期看来，更是弹个车的核心用户。

用户使用场景

Jason，25岁，男，广州，职业摄影师，热衷为喜欢的产品买单，且喜欢追求新鲜的事物。通过偶然的淘宝购物，点开了弹个车的店铺首页，接触到了这个产品。于是，自己下载了弹个车APP，至此了解到了产品的消费模式，闲暇之际，会通过APP关注新上车型。

松哥，32岁，男，上海，理财规划师，对他来说，选择重于一切。松哥的公司在徐家汇，距离居住地有30公里左右，乘坐地铁时长一个半小时，非常耗时。购车成为了松哥的刚需，而从小就有吉普情结的松哥，决定购置一台自由光。由于职业是理财规划师，对于金融方案也十分熟悉，在了解到弹个车的低首付后，第二天就下单购买了。

燕姐，38岁，女，云南，水果批发商，每天做的最多的事情就是坐在店里等客，闲着的时候和附近商铺打打牌。几个穿黄色工作服的年轻人，每天乐此不疲的在附近派单，并且也在燕姐感觉无聊的时候陪伴着聊聊天，聊聊水果行情，也聊聊小伙子的工作。对于低首付的模式第一次听说，在派单小伙子的指引下安装了弹个车APP。

杨志，42岁，男，黑龙江，工人，常年在工厂里上班，对于外面的新鲜事物接触得不多，每天都是两点一线的生活，有一天下班回家，看到电梯两侧的广告的都是弹个车。抱着好奇的心态，让自己的女儿帮忙看了看，找到了淘宝的店铺，这也是老杨的第一次网上购物体验，得亏女儿在旁的协助。

功能分析

产品功能脑图如下

核心功能分析（选购功能）

弹个车提供的主要服务就是车辆选购，为了突出一成首付的特点，首页无处不在的“超低”字眼额外醒目，并且在“新车”、“二手车”界面的顶端，也对客户需求的把握做了二次规划，帮助客户做了更少的选择。

在选购界面，单独将首付和月供拆解出来，作为单独的筛选项，也是迎合了客户的直观需求，即“我买这个车前期需要投入多少”和“我买了这个车之后，月供能否承担”。

而为了增加客户的选择项，在筛选栏中，插入了更多可选项，针对有具体需求的客户，增加了用途的选择，将实用派和性能派进行了拆分；并且对于车辆硬性配置，如变速箱、排量和进气方式，进行了很细致的划分，让对车辆有一些了解的客户能更方便的进行选购。但最后一个筛选项—国别，这里却是空白。

下面针对选购界面的新车和二手车分别作出详细阐述，新车界面如上图所示，在搜索栏这里有一个小小的亮点，这让我想起了4S店经常在户外和传媒上投递的广告——“某某车型直降XX元”，这是个很吸引人的小细节。当我分别点开顶部4个突出板块“超低首付”、“超低月供”、“销量排行”、“热门SUV”时，4个页面中，只有“超低月供”板块提供了可咨询的按钮，其他板块界面均没有，而右上角带有转发的按钮，仅“超低月供”和“热门SUV”这两个板块有。由于笔者业务出身，所以对于刺激用户消费这块，我有很强的倾斜度，对此，针对顶部4板块，我有以下的建议。

建议：

1、弹个车此类的用户，针对性很强，首付低，弹性足，适合手头资金并不充裕和闲散资金不想占用过多的客户，而APP界面目前只能做到一些选购或者车辆评测，如何刺激咨询量。或许可以在“超低首付”、“超低月供”“销量排行”和“热门SUV”这四个标签板块，统一增加咨询按钮，但更好的建议是，如果把“立即咨询”修改成“喜欢就带走吧”，这样的字眼更有冲击力。

2、四个标签页点击后的页面中，都可以统一增加右上角的转发按钮，为什么统一增加，我相信“转发送XX”的广告页面，广大用户都喜闻乐见，鉴于弹个车APP新增的会员用户体系，在转发按钮的界面，新增气泡窗口“转发即送3-20弹金币”，促进弹个车车主的转发量，同时，也能增加用户对于接下来要推出的用户会员制度的关注度。

下面，进入单台车辆的选购界面，我随机点击了5辆车，分别是大众凌渡（2017款 230TSI DSG风尚版）、本田缤智（2018块 1.5L CVT两驱舒适型）、雪佛兰迈锐宝（2018款 530T 自动豪华版）、丰田RAV4荣放（2019款 2.0L CVT两驱风尚X限量款国V）和日产轩逸（2019款 经典1.6XE+ CVT智联领先版）。图片有点多，就不一一展示，新车选购界面的车辆首页图的展示还是不错的，并且单台车辆的选购界面，对于小白客户的支持还是挺多的，比如说，该车辆的视频解读、配置解析、购车须知和一系列金融方案的拆解。但是正是当我点击后，才发现了一些可改善之处。其一，很多车型的图片并不完整，随机抽出的5款车型中有2款车辆的配图仅一张；其二，标准方案中，可选方案数量与实际数量并不一致。实现线上购车的路途还很漫长，大宗商品并非快消产品，相较起来，可发展的空间还是很大的。

接下来，我们再来聊聊选购界面的二手车板块，二手车界面如上图所示，同样的搜索栏里的标语“好车七天提”，让人心动不已，一手交钱一手交货是国人的消费习惯，支付货款后的等待时间越久，客户的忍耐度下降的越快，这也是为什么很多电商平台自建物流体系的原因之一。

当我点击顶部四大标签栏后，有两个小小的细节让我对此的满意分下降了不少。第一，我的定位是在荆州，而推荐车型大部分都是外地车型，为了确认我的定位是否精准，GPS定位和手机开关机我试了3次，不仅是推荐车型大部分非本地，每次更新后的界面车型也都不一样；其二，国人对于二手车的偏见还是存在的，每张车辆首页图的精细度，拍摄角度，马赛克程度都不一样，且还有很多车，车身都未做好清洁，图片就上架完成，这样的车辆，用户怎么会放心呢？适当的修饰，在审核图片之前，还是可以做到的。

仅仅浏览二手车选购界面，还是不足以支撑起这篇分析报告。或许，单台车辆的界面，可以为弹个车APP的产品喵们，带来更多不一样的感受。新车二手车的车辆细节图界面，就像淘宝的卖家秀和买家秀，为什么这么说？对于买过车和没买过车的用户，理由是相似的，一个每日必需的代步工具，当用户看到的第一眼时，即使不是全新（哪怕是厂家一手新车，运输过程中也会有一些使用痕迹吧），物品的整洁度是每个用户的基本底线。就像很多客户，去那些二手车展厅，看到二手车的时候，心里也难免不会冒出一句惊叹“这真的是二手车吗？”。所以，展示图片也是影响购买力的重要因素之一。

由于以前有过汽车行业相关经验，并且大学专业是汽车相关，所以对车的了解还是比较多的。对于二手车而言，检测报告就像身份证一样，专业的检测报告就像指纹ID一样，这也是增加用户信任的必需条件。我随机翻了首页里的10台二手车，但没有一台车的界面出示了检测报告。仅凭图片和文字讲解，客户的信任度并不高。

针对二手车选购界面的优化之处，晚辈有如下几点建议。

建议：

1、二手车选购界面的车辆首页图避免一些不清晰、不整洁的车辆图片上传，这样容易降低客户好感度。

2、增加检测报告的上传，增加用户信任度。

非核心功能分析（用户体系）

用户体系的使用路径被切割成了两个路径，即购车前（购车模式）和购车后（车主模式），购车前主要围绕选购这条路，而购车后，则是将车生活和会员权益相结合，集还款、违章、保险和保养为一体，同时又融入了车主关心的汽车资讯。

在此，我从两条路径分开阐述弹个车的用户体系。

购车模式下更多的是围绕订单和资讯而发挥作用，值得一提的是，当用户未购车前，“我的”界面里，所占版图最大的依旧是“最近咨询”，而位于头像下方的是3个关注界面，即客户关注的车辆、店铺和预约咨询。比较有意思的是，当我点开以往的咨询界面时，详情页里不仅有为我安排的销售顾问，还有店铺信息，以及客户会碰到的常见问题的解答，这个详情界面是比较贴心的。

站在客户层面而言，消费的驱动心理有两大因素，即价格和价值，产品的定价对于客户的吸引值有多少，购买后的产品能够为客户带来多少衍生价值，这是两个决定性的因素。如果我是资金并不充裕的客户，我首要关注的是价格，一辆车的价格少则几万多则几十万上百万，可是我的存款并不足以支撑起车辆的全额款项，当我看到这种购车方式后我会比较感兴趣，所以我会选择关注几个我喜欢的车型留作后续选择。如果我是资金较为宽裕的生意人，车辆的价值才是我考虑的重点，毕竟资金活用是生意之本，脸面也是生意的门面，通过小部分资金来购置附加资产，对于我的个人发展也有很大的益处，所以这种20%的资金撬动100%的模式，是比较适合于我的。

问题来了，无论客户的资金是否充裕，购车需求都是潜在的，甚至会因为某个点而产生需求波动，是否可以更好地贴合客户来设计Push，现在我们再来看看用户体系的界面，如果我在车辆下方空白处，加一行字，效果又是如何呢？

什么样的字眼可以打动客户，一点点小小的改变也可以。以前看书的时候，记得书里有讲过，定价2999和定价3000的区别，其实只差一块钱，但是开头的数字是2和3的区别，就会让很多消费者感觉前者定价划算很多。

现在，我们再来看看车主模式下的用户体系，这个模式下的界面，我会主要围绕车生活和弹弹会员来重点阐述。

车生活主要由车主服务、车主播报和车主资讯构成。在这个界面中，车主可以查看自己的每月还款情况，如果车辆出现了违章，也会在弹个车APP里同步，车辆出险时打开保险服务会更加快捷，而爱车的里程数也可以在APP里得以体现，并且，有一些简单的问题可以随时咨询弹小蜜。这些人性化的设置正是客户所需要的，一个APP就可以串联起和车的一切。

从弹弹会员这个界面，可以看到弹个车很希望通过这些小人物激活与客户端的粘性，就像很多4S店推出的会员制度一样，购车后，可以加入社团参与一些车友活动。由于弹弹会员体系才推出不久，很多相关的功能还未上线。所以，我希望可以结合一些自己的相关经验，为这个框架提出一点小小的建议。

目前的弹弹会员里，会员制度暂未展开说明，会员权益、做任务赚金币和花金币换好物构成了弹弹会员的主要界面。让人遗憾的是会员权益和金币商城，可能是由于该板块还未上线的原因，给笔者一种缺少了点什么的感觉。针对弹弹会员体系，我有一些个人的建议，如下：

建议：

1、增加会员机制的展示，如何从青铜会员增长至下一阶段会员，不同阶段的会员权益是怎样的，这些都可以集中体现。

2、金币商城目前暂未开放，这其实是激发弹个车会员体系快速增长的一个跳板，通过虚拟物品和实物兑换来激发弹个车会员的使用频率，但要考虑一点，这样的增长，是激发弹个车APP下载量的增长还是自有客户的使用深度增长，个人认为，两者都可以具有。比如说，我将赚金币和开发金币商城作为两条线同时走，赚金币的任务里，我将分享和邀请好友注册的金币数量提的高一些，同时，金币商城里，我增加一些汽车用品和日常用品，甚至我可以将商城里的物品做外包，那么和谁合作，就看谁需要这样的引流。

会员制度的设立核心，在于如何不断地开发新客户，和激发更多的忠诚老客户。但我一直相信，老带新是最稳定的增长手段，就像各种论坛里KOL，他们代表了大部分的观点，却也带来更多的增长点。

总结

弹个车作为一种全新的购车模式，对于汽车行业带来了不小的影响，这种影响力，从一定程度上改变了消费者的认知。但从中，笔者也看到了汽车电商+社区的全新方向。汽车，一直是个万亿级的市场，很多汽车电商、汽车自媒体，在这个市场里不断前进摸索，可是，价值万亿的何止是这个市场，更多的是不断增长的用户群体。市场不能决定用户选择什么，而用户可以影响市场的方向。