文/袁小肚
生活之中的谈判无处不在，不仅仅是国家之间的战略合作，公司之间的采购销售或合并，还包括生活中的消费、夫妻问题、同事关系等。《麦肯锡教我的谈判武器》这本书用浅显易懂的文字将貌似高深的谈判技巧、逻辑思维力等介绍给了读者，此书条理清晰，我用很短的时间就将此书读完，很受启发。
何为谈判
买东西时如何和商家讨价还价，结婚前如何搞定丈母娘，怎么和老板谈涨工资，这些都要运用到谈判技巧，而谈判是什么呢，良性的谈判是以提高双方满意度为目标的交流，我将其总结为两个字——双赢。
良性谈判具备三个条件：
——双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益；
——双方都能感受到，对方的做法很公平；
——双方都能确信，对方会遵守协议条款。
只要满足这三个条件，双方都感觉自己是赢家，自然会继续合作下去。谈判不是零和博弈，如果只图一时的胜利，那无异于杀鸡取卵，日后将无法继续合作下去，或如果下次合作时自己处在下风而对方处在上风时，对方也将处处压制自己，这无异于将两方逼向决裂。
逻辑思维力
有些人说话总是说不到点儿上，而有些人总是能一针见血，这就是逻辑思维力的力量。为了实现良性谈判，我们要做到有逻辑性及说服力，从而让对方采取自己所期待的行为。
逻辑性具备三个要素：
——有明确的主张
——主张有论据
——论据能够正确支持主张
比如我要卖房子，市场价是一平米八千，但是我要价一平米一万元（明确的主张），因为周围的基础设施完善、交通方便、离学校近、装修好、楼层低、送家具家电（主张有论据，并且论据能够正确支持主张）。
“逻辑金字塔”是有助于逻辑思维流程的有效工具，可以用于谈判、报告书或演示的设计图。
解读“逻辑金字塔”可以分为两种方法：自下而上法和自上而下法。
自下而上法是对下层信息多次询问“so what ?”，从而明确上层信息，将“子信息”提炼成“关键信息”，进而再到“主信息”。
自上而下法是对上层信息多次询问“why so ?”，从“主信息”出发，向下发展出为“主信息”增强说服力所必须的“关键信息”，记忆每个“关键信息”的“子信息”。
这两个方法在市场战略、消费者细分、品牌定位等方面经常使用，其中需要注意的是几个要素“不重叠、不遗漏”（MECE），这就需要在构建逻辑金字塔的时候，同时使用自下而上法和自上而下法，从而使逻辑金字塔更加洗练。
SCQA分析
在谈判过程中，找出对方的关注点是一项很重要的工作，这样才能做到有的放矢。何为SCQA分析，SCQA分别代表Situation(情景）、Complication（障碍）、Question（疑问）、Answer Analysis（答案）。
SCQA分析的步骤是：确认对方的具体形象、尝试描绘对方迄今所经历的稳定情景（S）、导致事态进展不顺的问题（C）、设想对方可能重视的课题（Q）、针对对方的核心疑问，给出能够提高对方满意度的答案（A）。注意最好自己能够提供的答案（A）能够成为对方的关注点（Q）。
举个例子，小赵的朋友小钱和女朋友相处多年，已经到了谈婚论嫁的地步（S），但是他丈母娘提出了需要有房才能结婚的条件（C），小钱现在如何才能尽快和女朋友结婚呢（Q），而小赵是某著名房地产的员工，可以提供内部价销售给小钱，且自己能够得到提成，所以小赵给小钱提出了让其以员工内部价购买自己公司的房子这一方案（A）。
无德谈判战术的应对
有时我方的谈判目标是提高双方的满意度，但是并非所有人都是如此，也有人会把谈判当成零和博弈。本书一共举了八个经典案例，其中有一个情景在日常生活中特别常见：当对方提出不能再降价了，我们应该按照如下对策：
——暗示谈判会决裂；
——索要赠品；
——提前做好准备，收集类似商品信息。
这个在我们日常消费的时候是非常常见的场景，这也是我先生经常用的方法，在购买家具的时候，他首先货比三家，然后选择一家进行选购，选购之后砍价，砍到砍不动为止，居然和店家要了一套欧式茶桌椅做赠品，回家之后我给他一顿表扬，现在想起来就是用了上面的方法。
合理的谈判
——谈判要首先设定“高目标”，但是这个目标不能高的离谱，让对方破罐破摔；
——适当“让步”，通过让步，可以提高对方的满意度；
——已投入的时间、精力、心理斗争和劳力等都属于“投资”这些投资会让人做出让步；
——无视“沉没成本”，沉没成本是指投资中已经投入的成本，不要被沉没成本左右。
还是以卖房为例，首先要高些报价，给对方还价的余地；对方还价后，自己再做出一定让步；如果对方已经看过很多房子身体很累的话，那这些投资也会促使他接受我方的第二次报价。
总结
这是本实用性很强的书，每个章节都是谈判过程中常见的问题，利用书中介绍的逻辑金字塔和SCQA分析等知识点，学以致用，我们也可以提高逻辑思考能力，进而成为谈判高手。
当然，如果对手是你那可爱的她的话，就放弃和她讲道理，给她一个吻，或者买买买吧！
