【背景】

我现在是做烤兔子的，在我们县城现在就我自己做这个行业，去年九月底开的张，刚开始就是做烤兔的外卖，后来顾客反映想在店里吃，就准备了六张桌子，上了白酒和啤酒，天天坐满！

一直到去年的腊月，我准备上真空包装礼品盒！腊月就不接待客人，专心做礼品盒的预定，生意不错，也挣了点钱；

但是在今年开始，生意就一天不如一天，我去做市场调查，有一部分人是觉得店里就有兔子和凉菜太单调，也有一部分人是没时间，但是都说味道不错。现在基本来买兔子的都是打包带走，基本也都不在店里吃了。

【问题】

我想来想去，现在想做酒店里的婚宴酒席预定，还有就是平常的零售外卖（打电话送货上门的那种），现在我遇到的问题是：

1、怎么样去做零售外卖的宣传；

2、酒店预定怎样去宣传，我找了两家酒店，人家同意我在酒店放烤兔的广告宣传牌，现在还没给我打电话预定，关键是我门这边有兔子的不上酒席的说法，有些老板就拿兔子不上酒席搪塞我，让我有口难辩！

【回复】

哥们你做烤兔子项目，可以看得出哥们只是手艺好，一批食客图个新鲜来吃吃，因为烤兔子好吃，所以生意还不错，但现在生意不如从前，为啥？

我们来想、来看几件事：

1、很多特色餐厅主打烤鱼，只要烹饪手艺好，生意都看好，为什么他们没有出现：“店里就有烤鱼和凉菜，太单调”的现象？

2、都是烧烤一道主材，食客反馈却截然不同，我们可以这样理解：烤鱼是主流市场，受众接受度高，百吃不厌，而烤兔是小众市场，喜欢此道的食客不多，而且吃多会腻。这是不在本店就餐，食客日渐稀少的第一个原因。

千百年来，流传下来的必定是大众接受度高的菜肴，而小众菜肴大都像萤火

虫一样，忽明忽暗，不能成气候。这就是开烤兔店做不大的本质。

春秋时期的太和公，曾在太湖“授徒五百”，传授烤鱼之术，被尊为苏厨之祖，被后人称为中国古代十大顶级名厨。太和公本人不太出名，他有个徒弟在历史上大大有名，他就是专诸。专诸曾在太湖边学烧鱼之术，后来便有一段“专诸刺王僚”的典故。

好，搜一搜这个典故，马上摘录过来来做分享。

话说春秋时期，吴国的公子姬光想刺杀王僚夺取王位，一天，他邀请王僚过府吃烤鱼，王僚好吃，马上点头同意。

那一天，宴席酒过数巡后，姬光假装说脚痛难忍，需用帛裹紧脚，请示后便躲入地下的密屋。过了一会儿，专诸进献鱼炙（古时，称烤鱼为鱼炙），他手托菜盘，两列武士夹着专诸的赤膊，让专诸用膝盖跪地前行，可谓是一级警备。

专诸早将锋利的鱼肠剑暗藏于烧好的鱼肚之中，行至王僚座前，忽然从鱼肚子里抽出匕首，猛刺王僚，力大透过三重盔甲又刺穿脊背，王僚大叫一声，当场而亡。旁边卫士一拥而上，刀剑齐下，砍死专诸。

公子姬光知事成，即令伏兵齐出，将王僚卫士尽数剿灭。公子姬光杀掉王僚，便自立为吴王，即名噪历史的吴王阖闾，他是吴王夫差的父亲，吴王夫差和越王勾践的故事，大家都知道吧。

分享“专诸刺王僚”的典故是想告诉你，烤鱼是流传了2200年的主流市场，而烤兔子嘛，呵呵，那是小众市场，登不上大台面，偶尔吃个新鲜还行，所以，你就别抱怨食客挑剔啦。

现在怎么办？既然哥们你的烤兔子水平很高，那就开始钻研烤鱼技术啊，举一反三，相信你做的烤鱼，味道也OK！从此，食客多一个选择，想吃烤鱼的有烤鱼吃，想吃烤兔子的有兔子吃，一顿餐既想吃水里的游的，又想吃地上蹦的，都行，咱们家都有！

提醒一点：在本地，你的烤兔口味占着一绝，价格你说了算，但烤鱼非你一家独大，所以定价要薄利多销哦，这样处理有几个好处：

1、占领主流烧烤市场，食客还会抱怨什么？没时间下馆子？呵呵，扯了吧；

2、吃烤鱼的照样可以带走真空烤兔；

3、通过烤鱼菜肴，帮咱们引流更多食客，推广烤兔，利润在该项目上；

4、厨房和餐厅装修不做任何改变，都是烧烤那套玩意，节约成本；

5、吃过烤兔的食客，相信你的水平，他们将成为第一批吃烤鱼的食客，这笔引流费也节约了，而且跟食客混熟，他们提出烤鱼修改意见，帮你不断提高烹饪水平，等你烤鱼水平提升后，新食客慕名而来，品尝后赞不绝口，从此，咱们做了无缝连接，全部都是好事。

最后再提一个建议，现在本店菜肴中，烤兔子水平排名第一，烤鱼排名第二，问题来，主食呢？

我建议你做一个广泛的食客市调，在本店爱吃什么样的主食，等你把烤鱼水平修炼好之后，再发力做一道NB的主食，比如，米饭、面条或粥！当然，你们家的米饭一定要花费心思做，这样餐饮的一条龙才完整。

提醒，这道主食一定要很特别：

1、食客可以独立品尝，不需要什么下饭菜；

2、小碗即可，因为吃烤兔子、烤鱼已经是大半饱的状态；

3、口味一绝，吃完还想来一碗，撑了都不怕……

4、烤鱼、烤兔子都是肉菜，这碗米饭不能少了蔬菜。

所有到餐馆吃饭的人都知道，吃完菜，怎么都要吃一点米饭，否则容易饿。如果你给食客上白米饭，下饭菜是什么？是你的凉茶吗？烤鱼、烤鱼都吃完了，他们如何下咽白米饭？这也是为什么吃烤兔子的食客日渐稀少的第二个原因，没有下饭的菜，食客不习惯！

一个人精力有限，能把烤兔、烤鱼和一道主食做得风味一绝，也算是本事啦，千万不要推出很多菜肴，每道菜肴的烹饪水平参差不齐，食客吃完撂爪就忘！对，集中全部力量和资源，就打造两道主菜+一道主食，足矣！

县城做美食，人员交流方便，容易口碑的传播，当咱们的烤鱼+烤兔+一道主食成了气候，生意好了，可以换个大一些的店铺，赚钱速度会更快！

好，我们继续。所谓卖产品就是卖故事，你应该给兔子肉做个养生概念的包装，等着啊，我去给搜一搜：

经常食用兔肉，有很多养生保健功效

1、美容养颜，使肤色“白里透红”，富有活力；

2、延缓衰老，具有降脂减肥，预防气血亏虚。兔肉富含软磷脂、能增强记忆力、补中益气；

3、兔肉性凉味甘，在国际市场上享有盛名，被称之为“保健肉”、“荤中之素”、“美容肉”、“百味肉”，是肥胖者和心血管病人的理想肉食；

4、兔肉是高蛋白质、低脂肪、少胆固醇的肉类，质地细嫩，味道鲜美，营养丰富，具有很高的消化率（可达85%），食后极易被消化吸收，经常食用，对高血压、冠心病、糖尿病患者有益处，并增强体质；

5、在推行低脂饮食的年代，吃兔肉，既可享受吃肉的快感，也不用担心堆积脂肪。

把这些养生概念都提炼关键词，到时候推荐给女生们，有养生概念打底，肯定能刺激她们经常来消费，谁不想肤色“白里透红”？

最后说一个大问题，哥们你在销售方面基本是小白。知道为啥酒店欺负你吗？道理简单：

1、他们赚钱不够，就想坑你；

2、非主流市场，酒店不重视，坑你就坑了，他们没有思想压力；

3、客情关系做得差劲，现在就是一个简单利益合作，当然你要吃亏啦。做生意如果没有人情打底，不坑你坑谁？嗯，你会做人情关系吗？能快速和客户混成哥们吗？

4、你去开发酒店渠道，是提供菜肴的，你忘记同行是冤家的古训，忘记同行相轻的道理，人家也是做饭菜的哦，本质就是你的同行，指望同行卖你的菜肴，不欺负你欺负谁？

你们表面是互补关系，但不是白酒这类互补类型的供应商，本质就是同行暗地厮杀的关系，呵呵，只有小白才有向同行推销的想法，不靠谱，快点取消吧。

这种做法，我归纳为丧失了销售主动权！人家想推荐就推荐，不想推荐你拿他们一点脾气都没有，换做你，你也是如此做法，为自己的利而为之嘛，不会照顾给你送菜肴的供应商，不是吗？呵呵，小白出手，准头歪了，正所谓，方向不对，努力白费。

当然，今后赚到钱了，还可以往真空包装兔肉方向发力，那个需要一些资金投入，然后走三级批发模式，赚钱或许更多，但问题又来了，不是销售高手，没有一些资金打底，不要启动这个项目。