影响力 I 三个小故事道出惊人销售秘密

图/网络

                                                                    1.

罗斯顿兄弟在主街区开了一家专做男士服装的裁缝店。每当负责销售的弟弟西德帮一个新顾客在商店的镜子前试衣服的时候,他都会告诉顾客自己的听力有点问题。所以,当他与顾客交谈时,他会不断地要求顾客讲话大声一点。一旦顾客找到一套自己喜欢的衣服并询问价格是多少时,西德就会走进后面的房间,把做主裁缝的哥哥叫出来说:“哈里,这套衣服卖多少钱?”

哈里便会放下手里的活,抬起头,给出一个比真实价格高出很多的数:“是那套漂亮的全羊毛套装吗?420块。”西德假装没有听清,他会把手拢成环状放在耳后,再问一次。而哈里会再次回答:“420块。”此时,西德走到顾客身边,对顾客说:“220块。”这时候,大部分人都会赶快把这套衣服买下来,在可怜的西德发现自己所犯“错误”之前,带着他捡到的大便宜急忙离开。

【小编解读】:小编也不记得曾经占过多少次这样的“大便宜”,只记得占完便宜后的我, 在回家的路上还喋喋不休地和朋友一起嘲笑销售人员的愚蠢。直到读了《影响力》这本书,知道真相的我眼泪掉下来。

图/网络

                                                                    2.

假如有一女子走进一间时髦的女装店,她想买一套西服和一件衬衣。如果你是营业员,你应该先带她看哪种衣服,才能让她花更多的钱呢?营业员得到的指示是:要先将售价高的衣服卖给她。而我们的常识可能恰恰相反,我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一套衣服,那他可能不愿意再花太多的钱去买一件衬衣,但服装零售商对此了得的最清楚。

先卖套装,因为等到顾客挑衬衣的时候,即使再贵的衬衣与套装价格一比,也就显得没那么贵了。人们可能不会去买一件500块的衬衣,但如果她刚刚花了3000块买了一套西服,那500块的衬衣也就没那么贵了。对那些想对自己新西装购买配饰的人,营业员仍可以用同样的办法。

【小编解读】:营业员明显是采用了对比原理。先把较贵重的商品卖给顾客,再推荐便宜的。轿车销售人员也深知这个道理:轿车的价格和顾客谈好后,他会继续推销附加设备,如空调、音响等。花了几十万购买新车,再多花几百块买附加设备实在也算不了什么。


图/网络

                                                                    3.

一商人在路上行走,突然一个成年人将一枝花递给了他。这人一吃惊,试图将花还回去,并说他不要这花。这个成年人却说:“这是xx慈善组织送给您的礼物,希望您能够给慈善组织捐一点钱,让我们可以做更多善事。”这时,这个商人又一次表示,“我不想要这支花,请你把它拿回去吧。”但这个成年人又一次拒绝了,“这是我们给您的礼物,不捐钱也没关系的”。

从这个商人的脸上可以明显地看出他内心十分地矛盾。他是应该把花留下,然后一分钱也不掏就走开,还是应该因为接受的对方的好处就捐一点钱呢?迫于内心强烈的愧疚感,他从口袋里掏出20块钱给对方,对方很有礼貌地接受了。这下他可以脱身了,他自由自在地走了,手里还拿着他的“礼物”,直到他看见一个垃圾桶,他走上前把花仍了进去。

【小编解读】:啊,这不是互惠原理吗?我们先给对方一点小恩小惠,然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。还记得那些免费使用和试吃的商店吗?这不也是互惠原理在作祟。我们免费吃了店家的东西,就好像是商人收到的礼物,我内心深处的负债感油然而生,咔嚓哗,就自然而然地买了自己并不需要的商品。

满满都是套路,这些坑你掉过几个?

故事源自《影响力》

推荐阅读更多精彩内容