销售做不好，是因为缺少“五大因素”，你占了几条？
一、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话.
只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!!
例:老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"??
找到对方内心对话的四个步骤!
1、走出自己的世界!
2、走进对方的内心世界!
3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)
4、将他带进你自己的世界!
让客户主动找你!
说得直白一点，做销售是赚钱快的不二法门，但是能够赚钱的永远只是那20%的人，这些人目标明确，执行力暴强，一般是行业或公司的销售高手，也就是说，只有销售高手才能赚到钱。
案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死.因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!
一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!
二、永远不卖承诺,只卖结果!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!
所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!只讲结果!只讲客户最想要的结果!
例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!
把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!
描述结果的关键点:
1、让客户最轻松达到结果!
例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!
2、让客户最快速达到结果!
例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心!
3、让客户最安全达到结果!
例:可以喝的洗面奶!
三、成交的只有人性!
销售的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家!
人性的悬机:
1、身份感!人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要学会给员工身份,给客户身份感!
例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
2、渴望!产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!
3、好奇心!瞬间启动对方好奇心的3个秘方!
销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
四、理由!
不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!
任何事情的开始都会有个理由!做销售怕拒绝,那就关注销售厚黑学!
必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!
必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!
一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!
沮丧是昂贵的浪费!低潮是最致命的伤害!抱怨是最大的无能!
五、客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!一个客户见证胜过你的千言万语!
客户见证要素:
1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、
同产品只卖方案!
2、方案要无懈可击!
3、要让客户无法抗拒!
