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这篇文章说的是：经济放缓的情况下，企业如何实现逆增长。

经济放缓就一定会扼制企业的增长吗？不一定。最近，哈佛商学院教授约翰·奎尔奇在混沌创新商学院的演讲中说，困难时期往往意味着重大的机遇，因为经济放缓的情况下，你顾客的日子也不好过，所以，如果你能帮助他们解决问题，共渡难关，就有可能实现一次逆增长。具体怎么做呢？约翰·奎尔奇说应该先了解客户的变化和企业成本，然后在这个基础上制定正确的企业营销战略。下面具体说说。

首先，说说要了解客户的哪些变化。在对经济缺乏信心的情况下，消费者的行为会发生什么改变呢？首先是会减少开支，比如推迟购买，原来打算近期买辆车，但现在会推迟到年底再买；消费者消费的频率会降低；同时，消费者对价格的敏感度也会增加，会花更多的时间去查询和比较价格，尽量选择最物美价廉的产品；冲动性消费、实验性消费行为都会减少，一般情况下可能就只买自己信得过的熟悉品牌。这些都是这个时期消费者的消费行为会发生的变化。

其次，企业要了解自己的成本结构，尽量减少非生产性成本，也叫不良成本，就是钱花了但不出效果的成本。其中包括：第一，固定成本，要尽可能地外包，把固定成本变成可变成本；二是如果产能过剩，要赶紧想想怎样减少过剩的产能，改善成本结构；三是要减少运营成本，比如控制差旅费用。另外要注意的是，有些费用是良性成本，不要急着缩减，比如市场营销成本，很多企业在经济放缓的时候，马上就会缩减营销费用，不去做广告了。这时候如果你能够继续去投资市场营销的话，你的品牌在市场中就会更加响亮。再有，质量控制成本、新产品研发成本和人力资源成本，这些也是不应该砍的。

了解了客户变化和企业成本之后，该怎样制定营销战略完成逆增长呢？奎尔奇给了四大原则。

逆增长原则一：现金为王。现金为王就意味着，你拥有的现金越多，在战略上就越具备灵活性。如果你足够聪明，在经济不好的时候，刚好手头上存了一些钱，你就可以用非常低的成本去收购你的对手或者客户。

逆增长原则二：要急客户之所急。刚刚说过，经济下滑期客户的日子也不好过，要帮他们解决问题，共度难关。一些具体的产品策略是：不能牺牲产品质量，要让消费者在需要某件商品的时候依然能买到高质量产品；同时，要增加多用途产品，因为精明的客户会开始购买多用途的产品，以此达到省钱的目的；再有，要把产品和服务的价值分离开，因为消费者可能会为了省钱只要产品，不要捆绑的服务，如果分不开他可能就放弃了；另外，不要轻易地提高价格，如果确实有成本压力，减量或者减小尺寸也比提价要好。

逆增长原则三：到位的进攻是最好的防守。遇到经济放缓，不要恐慌，也不要太急着去防御，而是想想，怎么样能够化危为机。比如，不要调整原有的广告，考虑启用新广告，更多地强调消费者期待的核心价值，比如物超所值、经久耐用等等，同时，不要给用户传达负面情绪，其实大家更想看到的是鼓舞。除了启用新广告外，如果可能的话，可以在营销上投入更多的钱，吸引大家的注意，提高话语权。

逆增长原则四：要有长期愿景。毕竟，经济放缓只是暂时的，该投入的还是得投入，困难时期，更需要我们去做一些关键性的投资。新产品研发必须继续，因为未来经济一旦反弹，你到时候是肯定需要推出一些新产品，让这个不振的市场来兴奋一下的。如果你能够在下行期做一些研发的储备，到时候你就能够拿出很好的新产品，可以重燃消费者的热情。

以上就是约翰·奎尔奇对经济放缓时如何实现逆增长提供的两个了解和四大原则，希望对微商人有一定参考价值。

本文源自：微信号“混沌研习社”（哈佛教授：经济放缓后，有人破产有人逆增长，为什么？｜创新商学院课程笔记）

原文来自：微商充电：经济放缓，企业如何实现逆增长

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