解除抗拒的话术以及技巧

一、话术

话术1：某某，你在关注价格的同时，一定更关注价值对吗？如果价值不是你想要的，哪怕价格再便宜你也不会要对吧？

话术2：其实你感觉贵，只是在你现在准备做决定的时候，一旦你做完决定，你更在乎的就是产品给你带来的体验和品牌价值感，同意吗？我宁愿现在为价格多和你做一些说明，也不愿意为了质量问题长期和你道歉，即便你原谅了我，我自己也无法原谅自己，你说呢？

话术3：价格方面抗拒举例

价格的系列处理方法（太贵了）

价钱是你唯一考虑的问题吗？

如果产品本身不适合你，价格便宜你就会购买吗？

所以我们还是先来看一下产品的价值是不是你想要的……

当我们谈到价钱的时候，我们一定更关心价值是否适合自己，你说是吗？

谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看是不是适合你……

二、正确洞悉客户的心理

三、解除抗拒的技巧

1.以高衬低

2.请问你为什么觉得太贵了？

3.是的，我们的价钱是不算便宜，同时有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？

4.以价钱贵为荣，奔驰原理。（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品）

5.好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？

6.大数怕算

7.塑造价值，塑造珍贵

8.你有没有不花钱买过东西，有没有因为省钱买了东西回家使用时后悔的经验，你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。

9.富兰克林成交法

10.你觉得什么价钱比较合适？

1.常见的抗拒点

1.价格（价格问题是微商与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价格买到最好的产品，微商永远希望获得最高的利润）

2.功能表现，效果

3.售后服务

4.竞争对手会不会便宜，效果会不会更好

5.支援（代理商最关心的话题）

6.保证及保障

2.常见的六大抗拒心理

求名好胜心理

安全保障心理

舒适方便心理

策略性拒绝心理

反射性拒绝心理

习惯性拒绝心理

A.求名好胜心理

好了，我们一起来看一下什么是球迷好胜心理。比如她说这个产品不如某个牌子好。其实无论他说的这个抗拒是不是真实的，当你准备解除这个抗拒的时候，他就会找出。n多个证据来证明他说的是对的，为什么呢，因为他已经决定了。因为客户他就有一种球面好胜的心理。一旦他说出去的话。哪怕他后面发现是错的，他也会坚持到底什么叫将错就错，一错到底就这个心理。

案例：

A、你的这个产品比其他品牌都要贵呀？而且还不如其他品牌的好

回答：是的，我们的洛卡滋无硅油洗发水的确不是便宜，正是因为他的原材料是...制作工艺是....，因此他的价格确实不便宜。这样的品质才符合你追求高品质的要求，毕竟健康无价，您说是不？

B.安全保障心理

第二个呢，是安全保障，心里这个人直接给他讲一些案例。那比如说原始人类哈。让他看到水果的时候，他会情不自禁的去摸一摸，然后再咬一口他不知道是什么对不对。所以它没咬一口的时候，他就发现是甜的，那后来呢，他就有了这个经验，这种水果是可以吃的对不对。但是后来呢，当原始的人类，他遇到火的时候呢，他也不知道是什么。她也会情不自禁的去摸一摸，结果他被烫到了。所以呢，它又长了一个经验，火是不能碰的，是不是。

所以呢，每一个新鲜的未知的新事物出来之前，人们都是既好奇，又恐惧，好奇呢，是一种天性，而恐惧呢，是一种本能，为什么遇到一种新的产品的时候也是一种的，既充满好奇，又渴望去尝试。又恐惧，万一失火了怎么办，所以当我们如果说没有排除客户的一个恐惧心理没有给她足够的安全感的时候呢，一般是不会成交的。那如果说遇到这类的客户，我们该怎么样去化解，我们就知道了对不对。

那一般怎么去化解呢，可以分两个方面，第一个呢，就是我们可以去跟客户提供什么样的保障，比如说我们这个产品可以去跟他分析是不是她用了我们这个无硅油的洗发水，然后会怎么样怎么样，把这些售后的这些服务保障，告诉他。或者说如果说你在。使用的过程当中有什么问题，你可以马上来找我对不对，那他心里有一个安全保障。另一方面来讲呢，我们可以告诉客户。他现在使用的同类产品当中，比如说有硅油的洗发水它存在哪些问题。还有哪些隐患。如果说他安于现状，那我们最后优惠。出现哪些风险对不对。因为有的时候苦口婆心地说我们的产品有多好有多好那不如说如果没有使用我们的产品会有。会有什么样的一些隐患和风险对不对。

那倒不如直接说，如果说没有使用这个产品你可能会有哪些损失这样子的话客户就会更加有感觉。因为人都是害怕失去的。痛苦的力量比追求快乐的力量更大。所以就是他会为他的痛苦去买单。

C.舒适方便的心理

A、我以前用的XX品牌，用的也挺好，只是咨询下你的产品

回答：亲，我知道你之前用的产品也非常好，说明您是一个非常重视健康的人，您已经有了主动保养意识固然是好。但是做为（此处直接把咱们洛卡滋洗发水的优势写出来）

毕竟健康无小事，如果您不小心用了不专业的含有硅油的洗护产品，开始用可能觉得很舒服长此以往伤害到你的身体，到时候不但会浪费时间和金钱更重要的是危害我们的健康

D.策略性拒绝心理：杀价高手，跟你打心理战

我们唯一需要注意的就是我们要配合客户的情绪。你同你的心求客户交流，无论他说什么我们都说是的。不要去争。但同时呢，我们也不要失落，我们有自己的底线，不管对方说什么，我们只需要做好引导。然后引导到我们自己想要这种频道当中就可以了，不要去被别人牵着走哈，最后呢，那我们都是可以。从交道。

E.反射性拒绝心理

好，我们看一下第五个就是反射性的巨蟹心力。这个人很多时候一半的原因是由于我们自己不够自信，或者是我们准备不够充分所造成的，而另外一半的原因呢，是客户他天生就有疑心病造成的。那这里给大家一个案例，有一个微商呢，他在和一个潜在客户建立关系的开端就是刚开始的时候。都会变得一个极不公平的情况，什么情况呢，就是。彼此两极分化的这种假设。都在难说，当你和客户在准备发生关系的时候。你真的假设对方会成为你的客户，用最真诚最热情的态度来对待他。对方正在假设，你是一个骗子。对你不瘟不火的甚至呢，像防贼一样的房子里，这时候如果说你破冰不好的话。那你的一点点蛛丝马迹，就会被客户联想对不对。

A、我怕我使用的没有效果

回答：亲爱的，其实在我之前没代理这款产品之前我也是这样的心态，我就想哪有那么神奇，可是我还是害怕硅油带来的危害...我也想让的头发多 长一点 ...最后抱着试一试的态度从别人那买了一瓶体验。结果奇迹发生了，我的...竟然好了【或者我亲戚...举例】所以到现在我看到和我一样的症状，我都

很想去帮助他，因为我也是从一个体验者到传播者，我相信你一定可以战胜....的问题的！

信我！

F习惯性拒绝心理

第六个老师，习惯性的拒绝心理通常表现出来的是口头禅，就是太贵了，能不能便宜点呀，那真的这样子的话，我们同样的可以结合咱们刚开始给大家去讲的，针对价格太贵的。一些抗拒心理的话术对不对。

3.处理客户抗拒的3大方式

我们再来看一下处理客户抗拒的三大方式，第一个方式呢，就是不要去理他，第二个呢，就是我们可以访问他第三个呢，就是我们要理理她，但是我们要有计划的去理他。

那比如说客户跟咱们说我们的产品太贵了，那我们这个时候可以去问他。亲爱的，我能够理解你的心情，但同时我想问一下，你有没有发现比我这里更便宜的价格对不对，这样子，我们可以去问他他又可能会说，我们是不是骗人的，那我们可以去访问他。亲爱的，我服务这么多的客户从来没有遇到过这样子的提问。那我们就可以利用这样的方式方法去解决。

4.解决客户抗拒的7大步骤

1.先认同建立同理心

第一个呢，就是先认同，然后呢，再建立同理心。我们要认真的去聆听听他说但是呢，我们好像又从来没有听过。在微信上和电话上呢，都是一样的客户，他是可以能感受到的。

2.耐心地听完他的反对意见

第二个呢，就是我们耐心的听完他的反对意见之后。那这个时候呢，我们要办一个侦探的角色就是要识别真假，抗拒。要弄清楚它背后的意思，然后我们再确认抗拒之后我们表示理解，表示感激。但是我们不要被这种假性抗拒牵着鼻子走，就可以了。

3.确认他的抗拒点

第三个楼就是再次去确认他的抗拒点药完全弄清楚它的一个抗拒点的核心到底是什么。

4.辨别他的抗拒点是真的还是假的

第四个呢，就是要辨别它的抗拒点到底是真的还是假的，如果是假的，我们就要去引导他。

5.锁定抗拒，解决他的问题

第五个呢，是锁定他的抗拒。那这个我们可以结合第四点对不对，如果说它是假的，我们就去引导他那如果是真的呢，我们就要锁定这个抗拒。比如说我们可以直接问啊，亲爱的这个是不是你唯一的问题呢，除了这个抗拒你还有没有其他的。也就是说我们要引导他把。引导他把这个问题全部挖掘出来，最后我们在。给出合理的一个解释。比如说我们通过回应呀感受呀，感觉发现对不对我们合理的去回应他。

6.取得客户的承诺

第六个是取得客户的承诺，这个是建立在第五个的基础上。比如说我们锁定了他这个抗拒之后他告诉你对这个就是他唯一的一个抗拒。那这个时候我们就可以去问他，比如说，亲爱的，如果说我们这个公司可以帮你解决这个问题的话，你是不是可以立即做决定呢，是不是可以马上下单呢。

7.成交

第七个呢，可以顺势去做城郊，但是这个成交的话，并不是说马上要去。交钱，成交，因为他本身就有这样子的，一个抗拒对不对，那我们已经得到他的一个答案之后，我们可以再去。就是落实。成焦点，比如说我们可以直接跟他讲我看得出你是一个非常认真的人。一定要说到做到，我也会非常认真的去帮助你解决这个问题，同时的话呢，我相信你一定是一个言行一致的人，我愿意为你这个问题花费。一些时间去寻找解决的方案。那一定不要小看这一句话，人都是被暗示出来的，那你这样子去暗示的时候呢，客户他讲出来的话，一般都不会去收回对不对。也就是说你帮助他解决了这个后顾之忧呢，一般情况下都会成交。

好，那这个时候呢，我们可以一步一步的进入到解决方案的系统呢，我们要把握几个关键词。感受，感觉和发现。比如说我们可以跟客户讲我可以理解你的感受，一开始的时候呢，我也有这样的感觉对不对，那我们就可以站在他的角度去分析这个问题。然后一步一步的去引导，比如说，最后发现这个产品怎么样怎么样，对吧，最后然后我们可以去利用fab法则把架子再塑造一下。

那同时呢，我们可以去做这样一个促成交的动作，比如说。这样吧，今天呢，我跟你聊的也蛮愉快的今天这个邮费，就算我的。那顺便哪也可以跟他发一个缘分吧，我们聊的也挺开心的，对不对，那有任何问题的话呢，你都可以随时可以找到我。

重点要突出一下，比如说我相信呢，今天。交了你这位朋友也要感谢今天的这份缘分地址发过来，我直接给你发货就好了，我们这样子一步一步的去引导的时候。他。自然而然的就成交了，是不是。