2月1日晚上，深圳五维俱乐部第8期线下活动迎来了一场听觉盛宴。克文大哥分享的《五维教练领导力在大客户销售中的应用》，让我们不禁惊叹：“哇！原来‘五维教练领导力’的知识还可以在企业中这样应用”，这真是让人大饱耳福的一晚！

我们之所以觉得大饱耳福，是因为听到克文大哥对以下三部分内容的完美诠释：

1、战略规划+教练本质：“君子务本，本立而道生”

传统的大客户销售，战略规划的重点在自身的“HOW”：“如何把产品卖给客户”，而克文大哥分享的大客户销售逆其道而行，战略规划的重点在客户的“WHY”和“WHAT”：“客户为什么要采购我们的产品？客户的采购流程是什么样的？”那客户的“WHY”和“WHAT”要怎么破解呢？借助教练的本质可以破解这一难题。

《论语》中强调：“君子务本，本立而道生”，当我们顿悟了教练的本质：“觉察和改变”，面向大客户的销售之道也就出现了。因为一个卓越的客户经理，必然是一个无漏的觉察者和改变者，他不着相，能在和大客户的接触中，觉察到对方的真实意图，并在抓住本质后做出改变，所以成功自来。

这让我不禁联想到自己有一个做销售的朋友，他们公司前年失去了一个已经合作了十几年的大客户，对方把订单转给了我朋友公司的死对头。他的同事后来多次去拜访这个客户，每次客户都是说因为他们的产品价格偏贵，所以才不再从他们那里采购。然而，他们多次调低价格后，依然等不回这个大客户的订单。

去年3月份，我朋友被分配去跟进这个大客户。他在和对方的采购经理交流时，觉察到对方不从自己公司采购的原因并不是因为价格，而是由于前几年，自己的同事对这个客户的态度变得越来越冷淡了。同事在邮件和电话等的交流中流露出来的爱理不理，让对方觉得自己不被重视，于是这个大客户的采购在前年随便找了个“价格偏贵”的理由，将订单转向其它供应商。

觉察到这点后，我的朋友马上做出了战略规划上的改变，从“拼价格”转到“拼热情”。当他持续拿出“大客户虐我千百遍，我待大客户如初恋”的百分之两百的热情后，终于让这个客户回心转意，重新开始给他们下超过金额超过百万的订单。

由上可见，战略规划和教练本质合二为一，能让大客户销售变成如烹小鲜。

2、策略销售+教练工具：“君子不器”

面向大客户，传统的策略销售主要是一招鲜：“靠嘴吃饭”，销售以三寸不烂之舌的好口才，讨得客户的欢心，最终拿到订单。

但是，妄想只靠一招就可以搞定所有客户，这是不可能的。所以正如《论语》中强调的“君子不器”，我们要有多种武器，才能搞定各种各样的客户。在这个前提下，克文大哥的分享将“3F”、“CUP”和“双轮矩阵”等教练工具作为武器，根据不同的策略应用到销售中去，这实在是太高明了！

众多教练工具中，我最爱的是“3F”倾听模型：“Fact（事实），Feel（感受），Focus（意图）”，并曾经用这个工具搞定过一个大客户。

去年，我碰到一个“批判”型的新客户，一上来就把我们公司的产品批评得一无是处。当时，我的同事用眼神暗示我：“估计和这个客户的交易是没戏了，打发他走吧”，但我的意见跟他刚好相反。

因为我通过在《五维教练领导力》课程中学到的“3F”倾听模型，听到了：“（1）对方虽然表面一直在批评我们的产品，但听得出他的玄外之音是因为他对产品要求高（2）对方在批评的时候并不是不悦，而是神清气爽（3）他的真实意图是想购买我们的产品，但希望品质能做得更好”。

所以我当时在销售战略中，花了很多的心思来跟进这个客户，后来这个客户果然给我们下单了，现在更成了我们最大的客户。

由上可见，“策略销售”加上“教练工具”是双剑合璧，拥有无穷威力。

3、信任五环+教练心法：“信近于义”

传统的大客户销售中，很多客户经理很容易犯的一个错误是：“没有得到客户的信任前，各种卖力推销”，所以注定事倍功半。

而在克文大哥的分享中，将“信任五环”和“教练心法”完美结合，在取得客户信任后，拿到订单自然是水到渠成，这样的做法是事半功倍。

那什么是“信任五环”、“教练心法”呢？

信任五环是指“准备、概念、价值、承诺和评估”五个环节。

在大客户销售中，要取得对方的信任：“前期准备是必不可少的，正所谓“凡事预则立，不立则废”；厘清概念也是必须的，概念不清的销售都是耍流氓；传递价值是内核，产品从无到有，是因为价值，从有到没，是因为失去了价值；承诺代表言而有信，违背承诺即是言而无信；对客户进行正确的评估是必不可少的，过犹不及。

而教练心法是“以心为始，以变为终”，如果我们想改变客户，首先要改变他的心，从而使他的行为发生改变。改变客户的心的前提是赢得他的信任，让他感受到你是发自内心为他着想，而不是只想从他那里捞到好处。《论语》里强调：“信近于义”，就是想告诉我们：“信任在，情义在”，试想一下，如果对方压根都不信你，又怎么可能会为了你而改变呢？

这让我想起之前公司的一个同事，他的做事风格是去到一个新客户那里，直接开门见山，说想和对方合作，问要怎么做才能和对方做成生意。结果是每每碰钉，入职不到半年就被迫主动离职了。

相比之下，另外一个同事的做事手法就要高明得多。她每接触一个新客户，都先和对方交心，在取得对方的信任后，再一步步去谈下订单的事情。事实证明她这样做是对的，因为公司业绩第一名一直都是她。

由此可见，在没有建立起信任关系前，就进行大客户销售是十分危险的，先通过“信任五环”和“教练心法”打开客户的心门，才能最终拿到我们无比渴望的订单。

克文大哥分享的以上三部分的内容，让我们觉悟到：“原来《五维教练领导力》这门课程，可以这样灵活的应用到大客户销售中去”。在他的引导下，我们的思想不断碰撞出各种个样的火花，能和这样一群同频的人一起交流思想真是人生一大乐事！