Session4作业--差异化到极致就是新优势!

公司:港丰投资顾问有限公司

团队:业务团队

产品名称:香港和离岸公司注册

联系人:李瑞琪

电话:13826576095

职位:部门经理

01:你们提供什么产品或服务,有何特点?

回答:我们提供全球60个以上国家及地区公司注册、商标专利申请、公司税务筹划、全球投资移民一站式服务。我们提供的服务比较有针对性,目标客户是所有在香港及海外有贸易和投资事业,想让自己的国内企业、生意走去出,以及想拥有国外身份的客户。

出国开公司+国外移民=企业和个人身份国际化一步到位!

02:你们解决了用户怎样的问题?(他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等)

回答:想把生意做到海外的创业者,要到海外投资公司的国内企业,企业家年龄通常在25-45;比较务实,沿海地区客户居多,基本上个人创业也是有比较好的商业计划或者是有比较稳定的客源,以国际贸易为主,为了方便首付外汇而选在香港和海外注册公司,开设银行账户做生意。

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03:消费者在解决这些问题的时候,重视的因素有那些?

回答:是否专业,价格是否合理,是否有隐性收费,银行账户是否能顺利协助开设,最重要的是能否让他顺利签合同首付款做生意。

04:在用户眼里,竞争对手的优势劣势各是什么?

回答:

优势:竞品中有服务品质较低但是价格很便宜,比如便宜40%。一些有品质的竞争对手价格并不便宜,但是也能提供较为完善的服务。

劣势:价格比我们低的竞争对手会含有隐性收费,以及后续很多服务解决不了;价格比我们高的竞争对手也许会在服务上跟进不够及时,价格弹性不够满足客户的要求。港丰服务性价比更高。

05:用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的?

回答:公司注册后的银行账户开设方面资源关系不够;另外基本我们的竞争对手没有涉及移民业务,我们能整合客户的企业和个人身份国际化问题。

06:你们是如何解决这些问题的?

回答:我们和银行保持紧密的联系,开户最新政策及时了解,也通过服务经验能前期帮客户做开户引导;我们公司设立移民部门,能消化我们十多年积累的企业客户。

07:你们目前遇到了什么困难(现象)?你认为是为什么(原因)?

回答:目前的广告推广来源客户成交转化率低;客户粘度和忠诚度不够,不能设计出很有创意以及客户喜欢的营销活动提高转介绍率;客户CRM系统的客户分类没有做到位;

原因可能是企业和产品优势化不够明显,与竞争对手相比服务不够差异化。

08:你希望提供学习这个课程解决什么问题?

回答:能够构思并策划出更好的客户营销推广及黏度服务方案和文案,增加客户体验和黏度。

作业4: 你的企业/产品如何进行差异化定位?

像港丰这样的咨询企业,本身是在一个比较细分的行业里面且进入行业较早(2004年成立),本身具有一定的知名度和优势。但由于公司注册行业本身行业壁垒不高,于是在2008-2010三年内涌现了很多服务价格低廉且牺牲服务品质的同行代理机构,市场竞争也更加白日化,老牌的公司也必须要重视企业和产品服务的差异化,否则也很容易落后于时代和市场的需求。

港丰的企业使命是“帮助更多企业打开海外市场,帮助更多国人走向世界!”我们的服务是围绕着企业使命而展开,我们是给需要在海外设立公司的客户提供从初期成长到后期发展的一系列服务,于是“专业、无隐性收费”就是我们需要强化的定位。

在突出“专业”方面,我们要不断的根据这个关键字去研究和开发新产品和服务,突出我们专业服务办理提供的咨询和服务细节,针对客户最关系的注册公司后的银行开户问题、税务合规申报问题、公司架构等问题给予较其他同行更为专业的指引和协助服务;另外也给到客户一系列后续专业辅导、对应行业课题培训以及相关增值服务,让客户感觉到服务交给港丰一方面没有隐性收费,另一方面看到众多后期增值服务后感觉更为贴心和有保障。而后期我们也会围绕“专业”的定位设置更多相关细节服务,让客户得到专业的意见,合法合规运营好公司,获得长久的收益。也就是通过“价格/质量”的更高性价比和利益差异化策略而做到更有品质的服务。我们这个行业,专业才能体现长远的价值,赚取专业价值的利润,赢得客户的信赖。

比如,我们公司有离岸公司注册和移民业务,像我们这两个业务结合的公司并不常见,一般会是单纯的公司注册机构,或者单纯的移民公司。我们业务结合的用户群是高净值人士,于是结合这个特点以及行业的热点新闻,比如现在的CRS热点政策信息是高净值人士所关注的,我们马上研究政策提出解决方案,并迅速联系到公司用户库里面的这部分客户,而这种响应速度和效率,是其他一般的同行所无法比拟或者模仿的,这样我们就能够获得更多优势。企业的差异化要根据公司战略以及企业转型需要而定。

当然,定位也要建立在充分的市场调查和对竞争对手的了解基础上。知己知彼,了解竞争对手的服务,找到差异化的切入点并放大,配合宣传,让差异化的内容得到更快更广的传播,更早地被客户感知和享受到,也能更好地把握先机。

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