俗话说得好：「时间就是金钱。」对业务员来说，更是如此。身为业务员，最怕的一种情形，就是「误判形势」，花了时间与潜在客户交谈或促销，最后却无法成交，让自己白忙一场。这时，心理难免会纳闷：「为什么花了那么多时间，却无法实际转换为业绩？早知如此，还不如早点被拒绝，把时间与心力花在更有成交希望的客户身上。」水晶字加工

介绍了七个业务是人与成交的心法，教导业务们如何辨识哪些是有希望的客户，并且如何培养人际关系，让客户愿意卸下心防，寻求业务的协助。许多业务花了很多时间和力气，在培养早就应该放弃的客户，瞎忙一场后，才发现全是空。因此，在刚开始接触的过程，就必须慢慢筛选，将心力投资在真正有希望的客户上，这样每次出击，才能精淮命中目标。这七个心法如下：水晶字加工

1.信任是人际关系的第一步

想要建立新的人际关系，最重要的就是「信任」。业务与客户从第一次联络开始，所有过程都希望可以维持甚至增进对彼此的信任。一般业务都希望客户可以自我揭露、打开心房，但要了解一个人还是必须靠沟通和相处，才能拉近彼此间的距离。水晶字加工

藉由相处可以感受客户是外向的、幽默风趣的、内向的或者严肃谨慎的。如此，面对不同的客户就可有不同应对方式，才能在初期相处先培养出客户的好感，等互相有更多的了解后，进而建立起对彼此的信任，那么第一步成功的人际关系就达成了。水晶字加工

2.清楚合约内容

在签订合约的过程中，必须让客户清楚所有合约的内容与细节。任何有问题或疑问的地方，都请客户要提问来釐清清楚，避免使用话术避重就轻隐瞒一些规则，让客户处于不利。业务也可根据自己的经验，提醒客户合约裡的几个重点，或是平常比较多人产生争议和疑问的地方。在这步骤裡，与客户的信任非常重要，谈论合约的过程中，让客户觉得这位业务值得信任，并且逐渐卸下心防，那么成交率就会大大提升。

3.评估是否为有希望的客户

第三步骤，必须要能归类此客户是否为有希望的客户。当业务介绍完公司的产品和服务后，便多少可以观察出客户的反应与态度。若客户愿意透露自己的问题，询问是否有方法解决，代表客户对业务所介绍的内容有高度兴趣，这时只要业务有办法解决客户的烦恼，那么就可以进入到下一步谈预算。水晶字加工

反之，若对方表现出一副兴趣缺缺，例如频频看手表、查手机，或是双手抱胸摊在椅子上，很可能成交机率不高。这时，业务可以先试著转换几个话题，若这样的情况仍无法改变客户的态度，那最好尽快结束这次的交谈，留给客户一个好印象，下次还有再见面的机会，死缠烂打的效用并不大。水晶字加工

4.预算

进入预算的讨论，最重要的就是客户是否有足够的预算来解决他所在意的问题。另外，时间和其他相关资源，也要算在预算裡面。例如，客户也许有足够的金钱，但时间过于急迫，可能无法在时间内解决客户的问题。因此，在评估一位客户是否为有希望的客户，预算是审核的最后条件。只要客户在金钱、时间、资讯……等等任何条件都可以配合，那他就是十拿九稳的客户；若缺一条件，很可能他就不是有成交希望的目标对象。

5.决定权

当预算是客户可以接受的范围后，就必须辨认客户是否有决定权。有些客户只是公司的行销窗口，回去还必须徵求主管或老板的同意，才能和业务签约。甚至有些只是想先有资料，还要回去开会评估。像这样不能自己作主的客户，就必须把他剔除在有希望客户之外。唯有真正需要业务帮忙解决问题、预算也充足又自己可以作主的人，才是有希望的客户。水晶字加工

6.实践与履行

在和客户沟通的过程中，商品介绍和服务都不是正式的契约内容，而是用较浅显的方式来让客户了解，避免误会的发生。其目的是要说明让客户明白，业务可以帮助他们怎么解决问题。这一路的沟通，业务必须同时瞭解客户的性格、需求，并且引导客户到最后，拿出正式合约签名的那一步骤，才能让最后的交易完成。若最后交易失败了，代表之前其中有步骤没有落实。水晶字加工

7.售后服务

在成交之后，必须确实履行合约内容，不得违约或擅自更改合约服务内容。客户是基于信任，才与业务签约，因此要让客户在购买后，仍然对商品有信心。在售后服务方面，业务也必须主动关心客户，询问客户的使用情况以及体验过后的感受，若有较负面的意见，业务才可儘速做改进，维持客户的信任。一个好的业务会在交易完成后仍继续经营与客户的关系，让客户感到被尊重以及看到业务的真诚，不只是为了交易而讨好，是发自内心。相信这样的人际关系经营，才会让关系更密切且更持久。

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