所有的销售在成交之前都得了解客户的需求，同样是需求问询，但新手与老江湖之间的显著差别，就在于两者问话看似毫无差别，实则差之毫厘谬以千里。

绝大多数的顾客到卖场之前，只有一个模糊的购买要求，很少有顾客清晰的知道，自己到底要买一个什么模样的东西，你不去做细致的需求调查，就无法推荐最适合顾客实际需要的商品。

比如顾客到苏宁看抽油烟机，他当然知道自己是来买抽油烟机的，但是买台什么样子的呢？顾客根本就搞不清楚。

因为抽油烟机有中式欧式侧吸式之分、涡轮有单双之分、材料有不锈钢和玻璃之分、集烟腔有深浅之分、风道有直排与鹦鹉道之分、过滤有效果好坏之分、安装空间有尺寸不同之分。

所有这些都会影响到油烟机的好坏，只有导购员做过调查，才能让顾客知道到底哪一款商品能最好的满足他的需求。

01 那么，销售老手和销售菜鸟的区别在哪？就是能问出客户需要解决的问题症结。

例如，顾客到店面看电动车，菜鸟可能只会简单的提问了解到顾客的预算大概就是3000块左右，于是推荐了一款针对性的车型，努力的讲这款电动车的核心卖点，比如电池的续航里程、电机的做工等等。

但是销售老手会了解到顾客之所以要换一辆新车，是因为他经常跑的那段路的路面情况很差，原来那部车只跑了两年左右时间，车子就老化非常严重了。

也就是说，顾客最关心的电动车要“耐操”、减震性能要好，但菜鸟的做法却是南辕北辙，就好比顾客去餐馆吃饭，想吃的是白切鸡，但是导购员上的菜居然是油淋鸡或葱油鸡，虽然都是鸡，但是做法味道却完全不符合顾客要求的。

02

销售老手可以轻松的找到新的话题，将单方面的调查变为两人之间的聊天，而销售菜鸟多事干巴巴的简单调查，和顾客的交流就纯属是就事论事，只能就着商品来介绍商品而已。

比如顾客到苏宁来看冰箱，新手就问“您看多大的冰箱”、“对开门还是双开门”、“喜欢直冷还是风冷”、“档次高点还是性价比好点”等等，如果顾客回答了，就按照顾客的要求推荐对应的型号。

而老江湖却将一个非常简单的事情变得复杂起来，比如问“您看多大的，对开门还是双开门（手势指引）”，顾客说“大一点，对开门”之后（提示：对开门一般都是在500升左右的大冰箱），老手会故意的插入一两个问题，比如“为什么要这么大呢？”

无论顾客是这么样回答的，比如顾客说“厨房大、东西多”，那导购就可以赞美顾客，说“太羡慕您了，广州这么贵的房价我想都不敢想，要是将来有您这天就好了”。

顾客说“家里人多”，那导购员同样表示“向您这样的人太少了，年轻人都是喜欢夫妻单独过，您父母亲真是好福气”。

再退一万步来讲，要是顾客说“我爱人喜欢乱放东西，把冰箱当做杂物仓库，不买个大的不行”，那也可以表示“那也是您的福气呀，找个勤俭节约的好老婆，哪像我家里的那个婆娘……”

03

细致需求调查的最大作用是获得顾客的信任，因为问了这么多问题才推荐某个机型，顾客会认为是符合他实际需要的，虽然在事实上，不管销售员做不做细致调查，你都卖的是同一款。

举个例子来说，顾客到电脑城之后，销售员了解到顾客的预算范围是4000元左右之后，立刻推荐了一款售价为3999元的针对机型，并展开对应的讲解，比如它采用的是英特尔第四代酷睿处理器、4GB容量的DDR3内存、1000GB的高速硬盘等等。

问题的关键在于，虽然在这个价位导购员推荐的型号是非常适合的，而且该价位只有这款机型符合顾客的预算，但是顾客是不知道的。

顾客只知道笔记本的型号是非常多的，这个销售员只用了几十秒时间，就立刻说这个机型是最适合的。

一般经验丰富的销售老手会怎么做？在知道顾客的预算之后，再做一些需求调查，比如您平时笔记本主要是用来做什么、对速度有没有什么特别的要求等等。

其实这些问题都是废话，因为顾客就花这么多钱，他的要求不会太高，但是导购员问了这么多的问题之后，再说我跟您推荐某某型号，顾客就会觉得这个型号是适合他的。

最后特别说一句，认真细致的需求调查，决不是要求销售员一股脑的将需求调查问题抛出来，而是循序渐进的提出需求调查问题，甚至于将自己的提问包装成顾客的提问。让顾客觉得这个购买决定是自己深思熟虑的结果。

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