《影响力》是著名的心理学家罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B.Cialdini），全球知名的说服术与影响力研究权威，在研究了众多优秀的专业人士施加影响力的共同方法后，总结了顺从他人行为背后的六大心理秘籍，《影响力》一书出版以来即一直是心理学研究的畅销佳作，已被翻译成26中语言，在全球售出超过200万册，并被《财富》杂志评为75本必读的最睿智的图书之一。

《穷查理宝典》中的很多理念来自于本书，可以说是查理·芒格思想的源头之一，查理·芒格本人特别喜欢这本书，因此还向作者西奥迪尼赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票，该股票现在价值33万美金（折合人民币230多万元）。

在我们【查理芒格研习会】精读过两次本书，我也给其他公司和组织搞过几次读书会，领读过这本《影响力》，参与阅读的朋友反馈都不错，能从书中学到可以直接使用的方法，特别是对销售人员来讲尤为有价值。本书也是我最近几年精读书籍中，给我带来影响和变化最大的书籍之一。

书中介绍了六大影响力武器，针对每一种都有详细的实验案例，能让读者更理解该影响力的产生原理以及运用方式，读完本书后结合自己的生活经验，发现几乎每一种影响力武器都曾经被人利用在身上过，当我们能理解并学以致用的话，则可以在生活中更美好，也不会轻易掉入别人为我们设计的影响力陷阱。

下面简单介绍下这六大影响力武器：

一、互惠

原则：如果别人给了我们好处，我们应当尽量回报。

来源：互惠及其伴随而来的亏欠感和还债感，是人类利他行为的基础，不回报他人恩惠的人是不受人欢迎的，从而失去社会帮助，所以大家都不愿做忘恩负义的人。

关键内容：

1、互惠原理效力极强，甚至压倒了另一个顺从原理——喜好。也就是说，你不喜欢对你施加好处的人，你还是会回报他。

2、免费样品表面上是为了让消费者了解商品，其实真正的妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。尤其是你当着推销员的面品尝、试用的时候，吃完不买是不是感觉心里很不舒服？

3、互惠原理也适用于强加的恩惠，硬塞给我们的好处，也能触发我们的亏欠感。

4、互惠式让步：在价格谈判中故意开高价，然后率先让步，迫使对方也让步。

5、拒接—后撤技巧：先提一个10元的要求，被拒绝后再提出5元的要求（真正的要求）。同时调用了互惠让步技巧和知觉对比原理，5元的要求不仅会被看做一种让步，还显得数目更小一些。

二、承诺和一致

原理：人一旦做出承诺，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使自己遵守承诺；一旦做出选择，就会想方设法证明自己先前的决定是对的。

来源：立场、语言和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题人；言行高度一致大多跟诚实守信、沉稳可靠挂钩。

关键内容：

1、赌球的时候，人们一旦下了注，便对自己所选的队伍信心大增。因为下了注的人会刻意地找出自己球队优势，而下意识地忽视劣势和对手的优势，从而想方设法证明自己是对的。这种倾向在《社会心理学》中也被提到过，被称为信念固着和验证性偏差。

2、固执地保持立场还有一点吸引力，就是节省思考，逃避理性带来的折磨，让人保持懒惰。

3、一旦我诱导你做出承诺（选择立场或公开表明观点），你随后就很难拒绝我提出的与你承诺相符合的要求了。

4、电话募捐人员给你打电话募捐时，通常先问你“今晚心情如何？”“今天过得怎么样？”这可不是简单的客套话，而是在诱导你做出承诺。一旦你回答“感觉挺好”、“过得不错”（即便只是出于客套），她便顺势提出让你捐点钱给那些过得不怎么样的人，这时你如果做出一副小气样会显得很尴尬。

5、如果你立志做某事的话，公开做出承诺更有可能成功。尤其是那些你最希望得到他们认可的人，一定要让他们知道你的承诺。

6、社群/组织的入会仪式也是一种承诺，困难严格的入会仪式能极大地增强团队的凝聚力。

三、社会认同

原理：特定情形下，人们的行为取决于别人是怎么做的。

来源：大多数时候，很多人在做的事，的确也是应该做的事。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯得错误少。

关键内容：

1、社会认同有时候是完全无意识的、条件反射式的，比如“罐头笑声”（情景喜剧的幕后假笑声），能让我们感觉节目更幽默搞笑。

2、广告商与其告诉我们一种产品“质量有多好”，不如告诉我们“销量最大”或“增长最快”。

3、社会认同原理也可以用来做好事，比如治疗孩子对狗的恐惧症，每天让他们看20分钟其他孩子跟狗快乐玩耍的视频，能明显转变他们对狗的态度。

4、同一件事，做的人越多，越显得正确；自己越不确定、越含糊不清，越容易相信别人。

5、我们更爱模仿与自己相似的人。

6、影响力强的领导者知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝自己有利的方向发展。

四、喜好

原理：人们总是更容易答应自己熟识或者喜欢的人提出的要求。

来源：社交需求

关键内容：

1、人熟好办事。熟人对你影响力大，陌生人多见几面之后，影响力也随之上涨。

2、长得漂亮好办事，这是一条普世真理。

3、推销员报出你朋友的名字时，即便你的朋友不在场，你也很难将推销员拒之门外，因为这简直就像拒绝你的朋友。

4、相似性也是增加好感和顺从概率的方法，比如假装跟对方有相似的背景和兴趣。

5、“恭维”是套近乎的有效手段，即便有时候我们很清楚恭维者另有所图，我们还是会对他增加好感。

6、条件反射和关联：一个演员坏人演得太像了，观众甚至会恨演员恨到台下去。所以我们尽量要少跟坏事沾边，即便你是无辜的，别人还是会下意识把你跟坏事联系在一起。

7、饭桌上谈事其实是有一定道理的，因为人们对就餐期间接触的人或事物更倾向于喜爱。

五、权威

原理：人们对权威有天然的信服感。

来源：部分原因是权威确实更有智慧；部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。

关键内容：

1、不一定非要是一个真正的权威，只要看起来像权威，就能启动我们的服从倾向。

2、头衔是最难也最容易得到的权威象征。

3、其他的3个权威象征是长相、衣着（西装、制服等）和身份标志（豪车、权杖等）。

4、体格和权威感存在着关联，因此骗子们也爱穿增高鞋。

5、人们觉得自己碰到豪车时会比经济车更快地按喇叭，研究结果却恰恰相反。

6、在生活中，医疗领域权威压力强大又明显，所以医疗领域诈骗案层出不穷。

7、顺从专家偶尔会说点违背自己利益的话，这种方法可以巧妙地“证明”自己的诚实。当然了，他们主动暴露的小缺点必定是次要的。

六、稀缺

原理：机会越少见，似乎价值就越高。

来源：失去某件东西的恐惧比获得某件东西的渴望，更能激发人们的行动力。

关键内容：

1、站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果比强调这么做能得到什么好得多。

2、最讲究“稀缺性”的是收藏界，有瑕疵的邮票、印错的美元、冲压过重的硬币都会受到追捧。

3、运用“数量有限”、“时间有限”战术，人们就会跑去做自己并不是从内心喜欢的事情，只是因为担心失去机会。

4、很多推销员都会说，每家我只来一次，这是公司的政策。这是无稽之谈，只要你想买，他们随时可以使用“真香原理”。

5、越是被禁的信息，人们越觉得它有价值。即便真没有价值，人们也会找理由给它安上价值。

6、我们在物品稀缺时想要它，碰上有人竞争的时候更想要，这时社会认同原理也起了作用。

7、有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。

还是推荐大家自己去看书，书中对每一种影响力武器都有详细的描述，并且有心理学的实验案例，会更容易理解和学会如何运用，能掌握这些影响力武器，会对我们的生活产生很大的影响。

《哈佛商业评论》英文版执行主编萨拉·克利夫（Sarah Cliffe）对西奥迪尼做过一次采访，在采访中，西奥迪尼深入探讨了说服力在商业领域的日常运用及影响力领域的最新伦理研究。点击链接进行了解（https://www.hbrchina.org/2016-10-18/4622.html）