劲霸全国门店销冠-----浅谈服装门店销售小细节,一套“组合拳”

提升门店销售的方法有很多,产品,管理制度,员工,陈列,灯光,音乐等等,方方面面都能对门店的销售提升产生很好的作用。

在产品优质没有问题的前提下,那么做为门店员工,其销售技能在整个销售中就起非常大的作用。今天我们就针对门店员工的销售技能进行一个深度的分享。各位客官,请睁大眼,仔细看,看后好好总结,你们平时是否做到了,是否还有需要改进的地方?

一、导购试穿

服装店中,我们每天可以选择部分导购试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。但要注意保持该服装的整洁,切勿污损。

二、即使没有顾客,也要装作忙碌

空闲的时候,请不要站在门口堵塞通道,如果门店门口不是很宽,即使在门口引客入店,也要侧身站立。

无事可做时,切勿傻傻站着不动,应装作忙碌的样子,比如说在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品,试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。

注意:不要给顾客高压姿态,不要让顾客觉得你很精明

三、暗中观察顾客

顾客进门的时候,不要马上上前介绍货品(老顾客除外),以免吓跑顾客,应让他先看一下。并暗中观察他的消费程度、体型、年龄、气质、喜好,心里快速判定店里哪些产品适合他,至少在心里有2套以上的沟通方案。尤其留意断码的问题,没有他的码子,就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。

四、试穿推荐要准确

顾客试穿时,应该拿最适合他穿的码子,做到大小准确无误,要长期练习“一看准,一本清,一推准”的能力,即一看顾客就能准确知道顾客的情况,心里知道店内产品的库存数量,推荐准确货物的能力。以免顾客试穿麻烦,等久了走人或变卦。

五、揣摩顾客心里

揣摩顾客的心里,最好的方式就是换位思考,自己和顾客换位思考,即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做,我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己卖货实力的挑战。

六、接待客户有先后,主次

顾客来了好几批,应接不暇时,应先接待购买欲望强和有实力的顾客;对其他顾客,先打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到快付款的关键时刻(如果这时,你又去接待其他顾客,付款的客户很可能又要临时变卦,到最后可能一无所获。)

七、不要忽视顾客的同伴

对于结伴而来的顾客,一定不能忽视他的同伴,应通过发问的方式,争取联合他的同伴。如果你能够对他的同伴推荐说:“这件衣服给他穿如何?”等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才有信心去购买。

八、培养默契

介绍时,应当坦然自若,乐观积极面对顾客,并耐心介绍。站位最好是:主销、辅销团队配合;引位、封位、挡位分工合作,营业员间应培养默契。

九、顾客试穿的衣服,不要立即挂回去

顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去(除非码子不合适或顾客穿后态度坚决立即表明“不要”的)。应替他很“随意”的拿着或很“随意”地搁在收银台上,观察顾客,或许有转机。

十、对顾客要随机应变

顾客试好的衣服,应该说:“就这件好啦”,要肯定,切勿说:“这件可不可以,要不要?”。对于有购买力的顾客,应多多介绍,绝不要轻易放弃,同时一定要因人而异,对严肃的人要热情,对随意的人要活泼。

十一、要有耐心

顾客试穿的时候,导购一定要有耐心,切勿催促顾客或者表现不耐烦。因为这些表现会赶走顾客。

十二、真诚微笑,让顾客觉得你善解人意

在顾客试穿完毕后,一定要真诚的微笑,因为很多时候顾客会因为衣服试穿不合身而心情不好。这个时候导购一定要真诚微笑,并温柔的提出问题,如果客人因为比较胖而试穿不了,你可以说:“这件衣服你选得很好,只是稍微大的尺寸缺码了,我再为您选择一件风格近似的吧。”,记住,要尽量将问题归结到物上,而不是人,这样会让顾客觉得你善解人意。

十三、准备多种方案

如果顾客又不满意的地方,一样要给她另一个方案。当影响销售的因素是价格时,在价格又无法调整时,或许导购可以用不同面料的同款来给建议,但一定要注意语气,不要让顾客觉得你在小看她,可以这么说:“您好,我们还有另一个系列风格很相近(不同面料的同款),你可以考虑看看。”

十四、连带推荐

注意,别忘了给顾客连带推荐,在顾客试穿出来时,自然而然的把相关配饰组合向顾客展示,让顾客即使看到客观效果引起顾客兴趣,从而产生连带销售。比如说:“您好,您试穿的这件衣服选择得很棒,您看,搭配这个裤子,这个包,这根皮带,这个……效果会非常好。”等等。

十五、不要停止销售

很多导购一看顾客说不需要或者选购完了之后就停止了销售交谈,这是不对的。要记住,启发销售不能中断,要不断跟顾客交谈,渲染和提供信息,知道顾客走出店铺为止。

十六、销售要努力

尽最大努力成交,力争做到顾客不买不离开,因为顾客一旦离开就可能不再回来。如果顾客表示要去其他店看看,也不要就此结束,要学会适当施压:“好的,但是这件衣服就这一件了,您可以支付**元,我帮您留两天”,增加顾客连接。但顾客执意离开的时候,也不要态度冷漠,更要热情的欢迎下次光临,以免顾客不好意思再回店里。

十七、跟顾客建立感情连接

在跟顾客的初次接触中,就要赶紧建立感情连接,为以后的多次销售做准备。争取加顾客微信或电话,可以告诉顾客,添加微信或电话可以随时及时了解店内最新产品,最新款式,最新价格,在平日中要多与顾客互动。

十八、收钱迅速

收银时,应快速出手收钱,绝不能给顾客犹豫的时间,并检查钱币的真伪,不能粗心

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