我们可以这样去谈：每个人我们都有一只箱子，这箱子里面每个人都有1千个乒乓球，这1千个乒乓球里面呢，其中有三个是黑色的。
我们每年都必须要去闭上眼睛，把手伸进箱子里面，拿出来一个，每年都要做这样一个动作。
那如果说捡到白色的，直接扔掉就可以了。如果说捡到黑色的，那你就去天堂去工作。
那每年我们都会很庆幸，我们都会庆幸自己，也希望自己捡到什么颜色，大家告诉我？捡到白色的，扔掉，捡到黑色的，你就要去天堂工作，你希望捡到什么颜色？
好，我们都希望捡到白色。但是各位，你今年捡到了白色，你敢保证明年还能捡到白色吗？你敢保证后年还能捡到白色吗？
我们每年都要捡，而且白色的球会越来越少，对吗？一共1千个，997个白色，3个黑色。我们每年都希望捡到白色，但总有人会捡到黑色，这就是意外的发生概率，3‰。
所以大家，我们去面对一些比较喜欢冒险的客户，那保险就是一场游戏，就是一场捡乒乓球的游戏。你能保证你捡到的，都是白色的吗？
OK，能听明白吗？好，那我们紧接着去讲。那如果说你的客户是为人父母的人，那我们那针对于为人父母者，我们应该如何谈呢？
那在座各位，我先问大家这样一个问题，如果说你们公司安排你出差一个月，你需要给家里人留上多少的生活费？好，3千，8千，还有不同答案吗？5千，1万，3000~5000。
好，各位，是不是我们要留上几千块钱呀，最少要3000块钱嘛，那如果说你们公司安排你出去培训一年，你需要给家里人留下多少钱？
