大客户销售中关于反直觉与非共识的思维
丹尼尔卡尼曼是现今最有影响力的心理学家之一，他因对判断和决策制定的理性模式提出挑战而荣获2002年度的诺贝尔经济学奖。 他有一本非常有名的著作，书名叫《思考，快与慢》（Thinking Fast andSlow）,这本书里讲到人们有两种思维，第一种思维是直觉，很快的对我们的事情做出反应；第二种思维是理性，对于做出决定需要深思熟滤，同样需要花费很多时间。而直觉一词即就来自于本书里的直觉解释。
在这本书里讲到，对于我们人类本身，可能一生当中所做的决策90%以上的都是靠直觉来做的决策，而这种靠直觉决策是由我们的生存环境决定的，即是为生存而刻入我们的人类基因的。比如，当你在一片大草原上寻找食物，碰到一只老虎，你是不可能停下来思考下再做出决定的，而是一瞬间就开始逃跑，我们的直觉和决定的基因就是在这样的生存环境下被训练和写入基因的。
那么为什么这里要谈反直觉呢？为什么要考虑第二思维呢？
因为在一些相对关键的决定里面，直觉在多数的情况下是错误的，我们人类的基因和恐惧往往驱使人们做出符合直觉的决策，而这种决策往往是错的。
比如，当年的德国攻打英国，有名的敦克尔刻战役，包括英国国王，包括丘吉尔如果按照当时的环境和条件，英国是大概率会直接投降，因为恐惧死死的逼着他们做出趋利弊害的决定，投降是最小的减少伤亡的办法。而丘吉尔通过作为一般的公民乘坐地铁询问当时的乘客是打还是降，而每一个公民都支持和德国开战，才打破了丘吉尔的顾虑。才有了非常有名的敦克尔刻战役。
1、反直觉与非共识的定义
反直觉的直接定义就是当你有一个直截了当的想法和行为冲动时，要朝着相反的方向和行为来考虑和行动。
举个例子，当一个项目来临的时候，使得你有冲动要采取行动开始时，这个时候最应该做的就是冷静，去思考为什么有这种冲动，为什么会使你立刻采取行动，如果不行动会怎么样。
非共识的表面定义就是当别人都一窝蜂的去争抢着去做这件事的时候，你要远离，而当绝大多数人远离的时候，你要采取行动。
举个例子，一般情况下，特别是在项目当中，当一件事情很紧急的或者使得你很紧张的时候，会驱使着大家立刻采取行动，而多数情况下这里面一定有问题或者陷阱。在电影里面，在电视里面，这种情况经常发生，而这种方法屡试不爽。
任何一个人不管在智商层面，在资源层面，在情商层面，在一个规模的群体里面，都不敢保证你是第一的，避免红海竞争是降低人员伤害，降低资源浪费，降低时间流失的最好的办法。
竞争的最有效方式是不争，即在一个稀缺的环境下拿下项目。
2、反直觉与非共识的价值
那么反直觉与非共识在我们的工作当中有什么价值呢？我觉得可以从以下几个层面考虑。
※从个人层面减少不必要的时间和精力的浪费，使得把这些资源用在更有效的项目和地方；而且降低负面事件带来的负面情绪对于个人的影响。
※对于个人不仅一直在寻找成功的项目，而且这种成功拿下的项目会带给自己一种掌控感，带给自己更多的自信，带给自己更多的力量，而这些正面积极的影响可以一直激励自己的情绪和提升工作效率。
※从公司层面上降低资金成本，降低时间成本，降低人力资源成本，提高各方面资源的利用率，提高项目的成功效率。
※从大的层面上来考虑，每一个人，每一个员工的成功的消息会激励其他人员的士气和斗志，而这些可以从更大的层面积极回馈团队。
3、反直觉与非共识的案例
我们用三国演义里面关于贾诩的三个故事来理解反直觉与非共识的作用与力量
※关于其谋略超凡。在《三国演义》中，贾诩出现的第一个场景是在董卓被杀之后。他本是西凉地区两个土匪军阀李傕、郭汜的帐前谋士。在李傕准备“求赦不得，各自逃生可也”表现出一副狼狈表情之际，贾诩出场了。他劝李傕道：“诸君若弃军单行，则一亭长能缚君矣。不若诱集陕人，并本部军马，杀入长安，与董卓报仇。事济，奉朝廷以正天下；若其不胜，走亦未迟”。话不长，道理讲得却很清楚：你们没有了军队，就什么都不是了。剩下的只是亡命天涯、早晚落网之路。现在已没有退路，何不纠集人马为董卓报仇？倘若不行再逃命也不晚。这句话与陈胜、吴广起义时所说的“今亡亦死，举大计亦死，等死，死国可乎？……且壮士不死则已，死即举大名耳，王侯将相宁有种乎!”有异曲同工之处。李、郭二人杀入长安，制造了一场惊心动魄的浩劫。两人是很得实惠，分别位至大司马、大将军，实际把持了风雨飘摇的小朝廷。作为贾诩为人臣子的身份以及自己“救命之计”的本能，无疑贾诩的此次设谋是非常成功的。
我们可以假设下，如果你是李郭二人在董卓被害之后会是什么样的举动呢？我们看影视剧各种小说，大多数情况下，当老大被擒被杀以后，下面的基本树倒猢狲散了。
如果你也经历这样的事情，你又会如何做呢？
※关于宛城大战。曹操生平行军向来所向披靡，少有敌手。然而在宛城攻打张绣时，贾诩为张绣设计，请张绣入告曹操乞求移屯中军，分立四寨，刻期举事。这一仗使曹操的得贴心猛将典韦及长子曹昂相继阵亡，自己所乘的大宛良马亦中箭而死，相当狼狈。曹操在吃尽苦头的同时也应该认识到了贾诩的厉害之处。后来发生的“贾文和料敌决胜”更让人拍案叫绝。曹操因为得闻袁绍犯许都，随即撤回正在宛城攻打张绣的军队。张绣心想好不容易逮到个机会，便急不可待的准备领军追击。贾诩一旁劝阻说，“不可追也，追之必败”。张绣以为此乃天赐良机，不乘胜追击更待何时，没过多久就被曹操后队杀得大败而还。张绣诚恳地向贾诩道歉，贾诩却说，“今可整兵再往追之”。张绣哪里敢去，精兵打退兵且不打过，何况败兵去打得胜之兵。却看贾诩如何作答，“今番追去，必获大胜。如其不然，请斩吾首” 。贾诩说了这句话无异于立下军令状，我们由此也可以看出他早已是成竹在胸了。结果正如贾诩所料，曹操被杀得溃不成军。此时的张绣自是与曹操一样纳闷，遂要让贾诩说个明白。贾诩娓娓道来：这个很简单，曹公与将军作战，并没有占丝毫下风，突然撤退，肯定是后方有事。将军虽然善于用兵，但曹操是何等精明之人，必有精兵良将为之殿后，以防追军。待将军败走，曹操再无顾忌，就不再设防。此时将军纵用败兵追击，亦必能奏效。此时，贾诩因其从容淡定，胸怀成竹，料敌制胜，把曹操的一举一动都分析地很合理，让张绣大开眼界，从而也达到了他自己一生智慧的巅峰。
在一般情况下如果敌人溃败，我方乘胜追击，多数情况下会胜，而张绣却败了，而在败的情况下，贾诩却鼓厉他再战，结果却胜了。
我们在日常生活当中经常遇到这样的事情，当一件事情做失败了，可能连站起来的勇气都没有了，士气和勇气都倍受打击。而宛城大战很好的诠释了反直觉与非共识的作用和价值。
※关于英明择君。要说贾诩一生最成功的地方，不可不提的是他的择主能力之高。良禽择木而栖，贤臣择主而事。三国时期，各样人才为各个军阀所倚重，而众多人才也对于自己选择尽忠的对象慎之又慎。贾诩的择君观念又是怎样的呢？贾诩最先事李傕、郭汜，随及二人失天下人之心而亡，而后张绣受贾诩之策依附曹操，以贾诩为使者面见曹操，曹操又对贾诩非常佩服，并想留下他作为谋士。贾诩说，张绣虽很平庸，但对我言听计从，信而不疑，我在他手下能够尽情的发挥我的才华，这是件令人愉快的事情，故不忍离开。这一点可以从前面叙述的曹操征宛城事件看出，张绣确实是深信贾诩的。再过不久，官渡之战爆发，袁绍派使者向张绣招降。没想到，贾诩在张绣及使者前当面回绝，更指出袁绍不能容人，不可投靠。张绣问他不投袁绍该怎么办，于是贾诩提议张绣投降曹操。绣曰：“吾先与操有仇，安得相容？”诩曰：“从操其便有三：夫曹公奉天子明诏，征伐天下，其宜从一也；绍强盛，我以少从之，必不以我为重，操虽弱，得我必喜，其宜从二也；曹公王霸之志，必释私怨，以明德于四海，其宜从三也。愿将军无疑焉。” 张绣从其言，随即同贾诩投降曹操。曹操遂封绣为扬武将军，封贾诩为执金吾使。结果昔日主仆皆在曹操手下一展光芒。而这次在袁绍与曹操二人之间所作的选择再一次证明了贾诩长远而独到的眼光。袁绍虽然此时势力雄大，但随着时光流逝将来肯定不及曹操。如此一来，贾诩和曹操取得了双赢。首先为曹操赢得了爱才不计前嫌的好名声，正如曹操执贾诩的手所云，“使我信重於天下才，子也” 。其次减少曹操的后顾之忧，再次由于前两次进攻张绣战斗中贾诩表现出的才智，曹操也会认为贾诩是不可多得的人才。曹丕即位后，对贾诩也几乎言听计从，十分尊敬。
在我们的日常生活当中，我们可以想想，当你与某个人发生激励矛盾，更不用说杀子之仇了，你还可能与这个人共事吗？你和他还有合作的机会吗？如果你是张绣，你会选择袁绍，还是会选择曹操？在绝大多数人眼里，一定会选择袁绍。在袁绍也是这么看的，你张绣把曹操的儿子都杀了，曹操能容你吗？在张绣也是这么看的，把曹操的儿子杀了，如果投降曹操那不等于自投罗网吗？
而贾诩的思维方式与绝大多数都不一样，是反直觉的，是非共识的。结果如何呢？贾诩和张绣在曹操帐下各显才能。
※关于明于进退。关于曹操立嗣之事。贾诩智谋甚矣，却不招人之忌，这得益于贾诩明智的为臣之道。古为君为主者，于立嗣之事莫不敏感之至，从曹操立嗣一事中可以看出贾诩之高明。这不仅是君王们自己的家事，更是涉及王朝家势兴衰的大计。历朝历代，多少名臣大将于此事而惹君王猜忌，因而丧命，更何况曹操本就是多疑之人。曹操成为魏公不久，立嗣之事也成了当务之急。曹操时有四子，不过只有长子曹丕和小儿子曹植可堪为嗣。曹植才具盛名，曹操向来颇为欣赏，因此曹植一开始是占据着上风。二人各有参谋，曹植的参谋乃是主薄杨修，而曹丕找寻的参谋就是谋士贾诩。我们先看看两个参谋都是怎样各自表现的：曹操每次出征，曹丕痛哭流涕，十分不舍（此乃贾诩所教）；曹植则歌功颂德文采飞扬，“于是操疑植乖巧，诚心不及丕也。” 曹操出题，考验儿子的才干让二人都进宫办事，却暗自吩咐侍卫不放二人入门；曹丕见了，不入，知难而退（贾诩洁身自好，没有参与），曹植去了之后，按杨修所教，叱推侍卫而入，曹操本来还挺赞赏曹植，当闻是杨修所教之后，心中顿时不喜。在曹操看来，自己为立嗣而考验儿子，是不能容忍这种局外人自作聪明之举的。曹操考验两个儿子军国之事，曹丕木讷，而曹植则对答如流。自从上次发现杨修擅自教曹植推侍卫而入的事件后，曹操便多了个心眼，经查果然又是杨修所教。于是曹操开始不喜曹植。杨修发现曹丕暗自和朝歌长(吴质)拉拢关系，于是“径来告操”。曹操派人查实，曹丕早已准备，自然无从查证。于是曹操怀疑杨修故意陷害曹丕，“愈恶之”。 曹操拿立嗣之事问贾诩，贾诩沉默良久不答。曹操好奇，继而问他到底所想何事，贾诩就回答说，我刚刚正在想刘表和袁绍两个人。曹操大笑，于是立曹丕为王世子。我们说，整件事情，多个片断，从表面上看，曹植是占尽风光，杨修的计策是层出不穷，曹丕是节节退守，只是事情结果却事与愿违。因为他们面对的是曹操，在涉及曹操最敏感的话题上，以曹操之猜忌性格，实际上是不容外人过多插足，尤其是他意中不言之语，最畏他人知晓，更不容忍看别人表演“小花招”。这时候，不争便是争，越是质朴、越是忍耐才越有价值。这一点，贾诩心下明了，杨修却自得其乐，特别是在最后二人各自表现的时候，杨修“径来告曹”的行动尽显莽撞，贾诩则始终表现出一副非常不情愿掺和的态度，最后“无奈”且极尽委婉的说出了立曹丕的意见，当曹操征求贾诩意见时，他故意不答。曹操就说你为什么不回答我呢，贾诩才道出了那句言简之意妙之语——“思袁本初、刘景升父子也。 ” 袁本初(即袁绍)、刘景升(即刘表)二人正是因为没有处理好继承权问题，废长立幼，死后不久兄弟就开始反目。贾诩貌似漫不经心的回答，实则暗示曹操以前车之鉴。这样既避开了立嗣这个敏感的话题，又使曹操更好地理会自己的观点，坚定了曹操的决心，实在一举两得。在这场腥风血雨的政治斗争中，贾诩毫不犹豫地选择了同样颇有心术的曹丕，并以他的智慧达成了自己的目的，也保全了自己宝贵的性命。曹丕登基，为报贾诩之恩，封其为太尉。但在协助曹丕的同时，贾诩认为自己非曹操旧臣，却策谋深长，所以怕曹操猜嫌，于是采取自保策略，闭门自守，不与别人私下交往，连子女婚嫁也不攀结权贵，当时天下谈论智谋之士时都十分推崇他。不久，曹丕称帝，贾诩也得以飞黄腾达。这位“经达权变”的自保之臣最终达到了他政治生涯的顶峰。
由此看来，贾诩的出谋之道，乃是先自身，其次主公，最后才是国家社稷。凭此顺序来制定出谋献策的轻重缓急，就能保证在乱世之中即使频繁的易主依附，面对瞬息万变的世局战况，也总能让自己立于不败之地，这就贾诩的过人之处。
查证相关资料显示，贾诩是三国历史上谋士当中活的岁数最大的，同时其后代子女也是最为安全的，没有受到任何影响。
那么为什么呢？
不管是其决策还是其选择，为什么在很多时候都是与绝大多数人的意见是相悖呢？而为什么最后都一再证明贾诩是对的呢？这些故事值得深思。
相信反直觉与非共识会给你提供不一样的思考视角和思考维度。
4、反直觉与非共识的意义
本质上是不与绝大多数人发生激烈的争执。争执的结果必然所得甚少，不争的结果的是所得甚多。
通过提升自我，看见别人看不见的，开启你的天眼。
5、反直觉与非共识的思考
为什么基于同样的事件，会有两部分人持有完全截然不同的观点呢？
为什么看似明明知道不可为，而会采取有所为的行动呢？
为什么我们要一直处于与一大群人的纠缠与争执之中呢？
2020年05月25日星期一
