玩到家创始人孙雪峰上周做客【关键一课】NO.2，讲述在玩具共享的实践中，从0到0.1的变与不变。他认为变的是对共享经济的理解、课程体系的设计和营销策略的制定，不变的是初心、市场和业务模型。

注：本文整理自孙雪峰[关键一课]NO.2现场演说，大咖说（ID：dakashuo）为您精简。

整理/千翼

孙雪峰在[关键一课]现场

大家下午好，我是玩到家的创始人孙雪峰。

我的事业刚刚走到了0.1，还在创业的最早期，在这个过程中，我遇到了很多的挑战、很多的纠结。在这里跟大家分享一下自己的心得，以及那些变与不变。

01不变的是初心、市场、业务模型

说到初心，其实非常简单，就是希望通过自己的努力，能够让这个世界上的小朋友获得学习的快乐。

在创业的过程中会有各种各样的竞争对手进入，但我深刻感受到，这个市场环境短时间内是不会变化的。家庭购买玩教具的痛点是不会玩，这样也造成了社会资源的浪费，同时这些玩教具的价格相对昂贵，造成一定的经济负担。

后来发现，即使你买了玩教具，市场上还有大量的教育课程，面临相同痛点之外，老师质量也参差不齐。因为很多老师为了迎接市场需求，经过短期培训就上岗了，还有在偏教育应用场景的课程中，小朋友没有办法学会、学透，回到家里也没有办法再次应用起来。

我们的使命就是提供一个会员制的、高品质的玩教具共享服务平台，把优质的早教服务带到大众家庭。会员制是我们追求的核心方式，就是希望用户能够常态使用产品，来认可我们的服务。

业务模块的核心逻辑就是，第一阶段让客户玩好玩具，第二阶段出相应课程来玩好玩具，向家长传递玩中教的意义，第三阶段把这些会员组织起来，进行社交，通过玩去交流。

02变化的是对共享经济的理解、课程体系的设计、营销策略的制定

我创业只有短短半年时间，但是对共享经济的理解在加深。

很多人会把它理解成租赁，让家长把自己家的玩具贡献出来，但是根本走不通，因为只能把家里不要的玩教具拿出来，这样就导致你的平台充满残次品。但是我们没有这样做，而是从品牌入手，自己采购大量好的玩教具，让消费者感觉到这里面的服务是不一样的，但是也不能一直去采购，这样共享经济就没意义了，所以接下来的方式就是研发课程，把内容充实进去。

十月份跟合伙人深入讨论了将近半个月，最终确定现在的模式——在共享经济里面发展大量的个人创业者。像我自己在看一些像Uber、airbnb这样相对成功的案例的时候，认识到在这样的体系下，一定要有大量的小经营者存在，这个平台才能真正快速发展。

像Airbnb，平台上大量的交易实际上是在和批量租房子进行装饰再散租的经营者做，Uber更不用说了。玩教具的共享也是一样，我把愿意在这个领域投资，赚取小生意回报的人吸引进来。一个星期的时间，我们就找到将近两百位加盟人。

可以看到共享经济是极具吸引力的，只要你把各自的付出、回报匹配清楚，就能衍生出一个平台。同时我们也尝试回收家庭高品质玩教具，遇到一些典型案例，一个人贡献玩教具，换回的服务是三五年都有玩不完的玩具，但他并不是为了获得财富回报，就是践行共享的理念。

我们的课程体系的整个构思来自于多元智能，也做了一些自己的创作研发。

第一个体系是语言课。比如打造英文语言环境的课程体系，让外国人带孩子玩好玩的幼龄玩具，在过程中感受英文的听觉环境，这在语言教学里是第一步。

第二个体系是科技知识课。我们把像积木类的，训练动手能力、协调能力、创造能力的课程带入到大众家庭。

第三个体系是机器人课。像乐高EV3的机器人，从零基础开始，让你学会搭建和编程，在家两三个月就能掌握。这个过程不是在学知识，而是掌握编程能力，训练的是整体的逻辑思维能力、项目的管理能力、甚至是挑战失败的能力。

同时我们也在不断围绕着核心理念进行研发，早教培训体系在加深投入，包括怎么围绕玩具把小朋友们对于绘画的兴趣激发起来；我们也会自主研发物理化学课程，通过视频去告诉小朋友怎么样做小实验，并理解背后的原理。

创业的过程中，我整个的营销结构也是一步一步的。

最开始很简单，就是做地推，发传单，目的不是为了获得用户，而是获得潜在的种子用户。因为在今天，口碑传播的价值逐渐凸显，找到第一批认可你的服务模式的人很重要。

大量的消费者有各种各样的顾虑，有人担心你的卫生，有人担心你的价格，有人担心创业型企业是不是哪天就倒闭了，然后不使用你的服务。那我们就专心找到愿意尝试的用户，把他发展成种子用户，他们就会帮我们传播。

像我们的用户中有超过30%的会员是已有会员推荐来的。最经典的案例，一个妈妈在群里面发了自己的使用感受，带来了16个年卡会员，销售员可能要用半个月的时间才能达到这样的效果。

从这个月开始，我们启动了加盟体系的建设，加盟者使用我们的品牌、系统、经验。我们把经历的错误分享给他们，让他们少走弯路，专注的发展周边用户；如果他尝试之后，认为是一个失败的项目，我们会减小他的损失，这样能帮助大家快速的进入市场。

紧接着，我们计划把这套服务体系输出到早教机构、幼儿园或小学，这是下个阶段很重要的挑战。其实大家面临同样的挑战——没有好的师资。我希望通过移动互联网，能够走入这些机构，把孩子早期教育和素质提上来。

相信在这样的努力下，自己能为孩子们的快乐做出贡献，谢谢。

注：经孙雪峰先生本人审阅，授权。在大咖说后台，回复“孙雪峰”或“玩到家”，即可获取完整版PPT。仅供学习交流，严禁商用。

【关键一课】是合空间发起的一个中欧校友版TED项目，联合大咖说共同运营，包括视频节目出品制作和发行传播。

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