十八、销售总监试用期攻略
“入职3～6个月的试用期是新任销售总监的危险期，这段时间销售总监最容易流失。如果能安全度过试用期，接下来3年以内的路都比较好走。我们先来聊下试用期的攻略。”
“訾名凡碰到的问题，其实就是如何处理与四类人的关系。第一类是公司领导，尤其是老板或者顶头上司；第二类是销售团队，尤其是团队骨干；第三类是兄弟部门，尤其是核心职能部门；第四类与客户群体，尤其是核心大客户。前三类是公司内部的人，最后一类是公司外部的人。
“大部分人和部门，对于新任销售总监的态度，都是捏一把汗的心态。这个岗位的难度系数，大家是知道的。需要每天打上鸡血挑战市场、挑战极限、挑战自我。一眼望去高耸入云的销售目标，很多人连想都不敢想。如果一看来了个业务高手，沉稳干练、应对有序、压得住阵脚，自然不会刁难。如果一看到新来了个‘愣头青’，水平不咋地，拿个棒槌就认针，一群人心里肯定会暗自好笑。联合起来看看这个‘新郎官’的笑话。”
“我们先说二三四的针对攻略，最后说针对老板的攻略。”
“销售团队的‘企稳’与‘换血’、核心大客户的‘抚’与‘剿’、管理层人物关系透视图素描；最后针对老板，你要拿出3～5年的市场销售推进战略规划，即正式版的‘隆中对’，施展你的销售‘三板斧’，烧旺你的‘新官’三把火。”
“你去了第一个月尽量不要做大的决策，多观察少说话。你在暗处，他们都在明处。初来乍到，你在这家公司没有任何根基，唯一的优势就是谁都没摸透你的底细。你要认真的观察新的职场环境，看清楚周围的形势。最好能在市场上跑一圈，跟销售和客户们多聊一聊。”
“一动不如一静。”
“然后着重梳理业务链条。根据现有的人、数据、合同等线索，来追溯之前发生的大致业务场景。业务场景的追溯还原能力是销售总监的必备技能之一。”唐风墨闭上眼睛快速的思索着，面前仿佛出现一幅幅立体的画面，时光倒映机开动起来，“所有的业务开展都会留下千丝万缕的数字化痕迹。比如：出差申请单、费用报销单、餐饮招待费、销售合同......这些林林总总的大数据可以帮助你还原当时的业务场景。追溯过往，有助于你快速的进入现有角色，也可以更好的理解当下和未来。”
“梳理一遍之后，你会发现很多前任的遗留问题。一般来说，会有三个方面：一是私自承诺未兑现的产品销售政策、二是私自承诺未兑现的市场费用。三是销售区域或渠道划分、窜货、乱价等其它问题。”
“私自承诺的意思，就是未经公司上级授权，为了冲销售业绩乱放政策、乱承诺费用等行为。有的有书面文件，有的就是口头承诺。这些事儿你要一分为二的来看，如果前任因为贪污腐败给公司利益造成损失巨大的，一定要追责；反之，如果仅仅是因为为了冲销售业绩没有乱七八糟的事儿，可以抬抬手。”
“对待遗留问题的态度，应该是认账但不背锅。对于客户方面不能因为前任的离职，所有事儿都不认账了，有书面见证性资料的要酌情处理。毕竟之前前任是代表公司；但要及时的汇报给老板详细情况，如果不暴露出来，时间一久这些遗留问题自动就扣到你的脑袋上了。”
“因此，对业务链梳理的越详细越好。在你觉得没有完全了解透彻前任的‘坑’和隐匿的‘刺’之前，不能在工作交接单上签字，谁说也不好使。切记切记。”
唐风墨之前吃过这种亏。心一软，签完字放跑了人。责任全自己扛了，差点饭碗不保，最后还被前任背后骂成傻叉。
“销售团队是个比较特殊的群体。新任销售总监能在短期之内收服人心，是一件极其有难度的事儿。”
“如果都像訾名凡面临的那样，人都跑光了反倒好办。重新组建和培训团队就是了，老板也会给你这个从头开始的时间和机会。最棘手的是，原有的人马都在，各怀心思。只有你一个人是新人，这个时候就需要你多花费点心思琢磨了。”
“首先，销售团队要‘企稳’。初期越稳定，对新任销售总监越有利。你来之后，下属都不干了跑光了，公司会质疑你的领导能力。你来之前人都跑了，不干你的事儿。从业务开展的层面来说，人员稳定有利于销售总监快速控盘、开展工作。刚到一个企业，你需要业绩站住脚跟，证明公司聘用你的正确性。”
“我总结的团队‘企稳’四步法：查档、谈话、出差、喝酒。”唐风墨想起来了那段从一个城市飞往另一个城市，和新认识的销售兄弟们通宵喝酒畅谈的日子，虽然很累很有压力，但是都是美好的青春回忆。
“查档就是查阅销售成员从简历、面试评价、面试官评价、荣誉处分等从入职到现在的资料，从hr借阅，销售总监都有这个权限。这方便你快速了解一个人的基本情况，简历是怎么来的？谁招聘过来的？面试官是谁？这些都很重要。”
他着重把“很”字的语调加重了一下。
“谈话要一个一个单独谈话。聊什么都行，这并不重要。重要是，你们建立起彼此的第一印象，互相摸底并建立起初步的熟悉感和信任感。”
“跟销售骨干出趟差，见见客户。在出差、见客户的过程中，会让对下属的销售能力、为人处事、客户话语权等有更深入的了解。离开公司，会让下属放下拘束感和心理包袱，打开话匣子。让你得到更加真实的各方面一手信息。”
“喝酒是捷径，尤其是喝大酒，尽管非常伤身体。一场大酒下来，什么你都能明白，该说的不该说的他都会给你说。你们的感情也会增厚很多。对于酒量大、爱喝酒的销售总监来说，这是天然的优势。”
唐风墨揉了揉肚子，那里软软的肉太难减了。上次销售团队例行体验，一屋子的脂肪肝，没一个幸免于难。销售工作的职业病，跟领导喝、跟同事喝、跟客户喝......好像在中国做销售永远离不开酒场....近些年，他是能躲就躲，能跑就跑......有些场合实在躲不过去的......也只能把心一横......默念几遍“生死有命富贵在天”催眠自己的饱经摧残的胃.....
“总之，能团结的人一定要团结到。不要搞一朝天子一朝臣那一套。‘坦诚’、‘真诚’对待每个人是你获取广泛支持最佳捷径。少玩套路......你想，能存活下来的销售哪个不是人精中的人精。你忽悠了人家，人家迟早都能反应过来。以上方法，或许能让你尽量争取到团队大多数成员的支持和拥护。”
“隐忍是首选项。因为你需要时间，你就职的时间越久，形势就越明朗，你的筹码也就越多。”
“但是也有特殊情况，就像每个学校每个班都会有几个捣蛋学生一样。每个销售团队里，总会有人跳出来或明或暗的给你打擂。‘欺生’和‘排外’是常见的心态，你的坦诚相待有时候会被当作软弱和无能。要拿出一些手段来，尤其是对于在公众场合挑战你的权威的个别人，要坚决给予打击。有时候，‘杀鸡骇猴’也是迫不得已。”
李蒙点了点头，他上次中了那几个奸诈的老销售的招，心里一万个不服气，但是已经被踢出局，没有反击报复的机会了。
“理论上，你占据了团队的中央领导位置。你可以轻易的打击任何反对派，但是时间、时机、节奏等要把握好，广泛的群众基础要牢固。对于刺头们，一分为二的看。如果能用，还是要尽量争取一下。只要想一心想把工作干好，朝着目标努力往上干的‘刺头儿’，是可以做工作留下来的；对于已经丧失信心、消极怠工的，只能起反面作用的，要坚决给予清退。一旦决定，动作一定要快。切记一定是从公司辞退走人，不能调岗到其它部门，给自己留下隐患。”
“要么不出手，一出手务必‘一剑封喉’，否则后患无穷。切记切记！”唐风墨再三强调了下这个问题，不能给自己留钉子。
“‘换血’有时候是迫不得已，因为业绩的压力很快就会扑面过来，团队内部不能迅速统一，你就没有办法带兵打仗。关键时刻一定给你弄出幺蛾子来。你将没有时间和精力处理这些，到时候影响了大局，你跟上峰无法交待。”
时间，是新人最友善的朋友。
“时间久了，大家并肩作战几次，互相就越来越了解。只要你人品正直、做事公道，也有才能带领大家前进。自然，就成了互相支撑的真正的团队。”
“另一个比较棘手的是大客户的处理。一般来说，每个公司在长期的业务发展中，都会沉淀下来几个比较大的客户，时间久、规模大、占比高。跟企业各个层面的人有着千丝万缕的复杂关系。”
“这些大客户的关系处理要谨慎。一般来说，他们对新来销售总监的态度比普通客户要傲慢很多。摆不平他们，你的工作将寸步难行。”
“他们喜欢搞一些特殊。比如更优惠的销售政策、更大的资源投入等。这些都不是什么大问题，在合理范围之内适当给予一定特殊政策都不是什么大问题。你们将来的主要矛盾主要集中在销售目标的签订、销售范围的划分与市场规范的治理上。”
“一旦触动他们原有的利益，这些大客户就会跟你斗上了法。销售任务要增长是肯定的。销售目标定多少才算合理？订少了你的价值体现不出来，订高了意味着对方的压力陡增，销售目标一般都跟返利挂钩。少签多做这种话听听也就罢了。原有的销售区域/渠道满足不了日益增大的胃口，给你多要地盘给不给？怎么个给法？违反市场管理秩序往往都是这些大客户，窜货、乱价等行为管还是不管？怎么个管法？”
“这些人刚开始都会跟你来来回回的过几招，一看新来的销售总监有几把刷子，就有可能消停下来，大家长期和平相处、互帮互助、携手前进。如果一过招发现对方很菜，就会无休无止的给你挑出一堆事儿，光是伺候他们的活儿你都处理不完。”
GK公司有“十八路诸侯”，FP公司有“四大家族”，没一个善茬儿。
“但是如果有屡次三番挑衅公司原则底线的，也不妨加大力度整治一番。有的时候是‘打得一拳开，免得百拳来’，翻脸是为了更好的合作。格力当年与国美全面停止合作的事儿闹的沸沸扬扬，后来不还是该怎么合作怎么合作嘛。”
“销售总监要下定决心整治一个大客户，需要注意这些：第一，与老板提前充分沟通好，内部达成一致意见。第二，收集真凭实据，合同、照片、发票等见证性资料。第三，做好善后工作。一旦撕破脸，做好最坏的打算。这个大客户的销售业绩想好由哪些客户补上，地盘怎么瓜分。妥善安排好这些问题，只管放手去干就好。最初你也会很难受，但是不得不去做这件事。拿下一个，其它的人都老实了。所谓：‘难受一阵子，舒服一辈子’。”
“对于大客户的‘抚’和‘剿’。以‘抚’为主，以‘剿’为辅。先拿出对他们的尊敬和诚意来，对方如果能配合那是最好不过。客观地来说，善待这些大客户对你整体发展的贡献是巨大的，如果能彼此成就是最好的结果。拿些手段出来也是不得已而为之。”
“这也是人性。到了事儿上你可别怂。一怂就是全盘皆输的节奏啊老弟......”唐风墨瞟了一眼李蒙，心里打着鼓。“一旦到了生死关头，这孩子能拿出点爷们的血性来吗？”
他反正心里一点底都没有。
“我们再来看你们公司的人事关系。你所能看到的目前公司存续的组织架构、人事安排，都是各种权衡利弊、权力交锋、势力牵制在复杂历史环境下的合理产物。核心管理层、各个中层负责人、各部门骨干、要害核心岗位......理论上，每一个人与岗位的布局都是经过精心设计的......这是管理层智慧和意志的体现......”
“我们之前谈到，一波人是老板用来看家护院的，即内勤部门。包括行政、财务、人力、法务、信息化等部门，就好像是“御林军”。一波人是老板用来开疆拓土的，即外勤部门。主要包括销售、市场、品牌等部门，就好像是“雇佣兵”。亲疏关系一目了然。”
“真正掌控一家公司，最主要看是否掌控人权和财权。所以一般来说，人力资源部门和财务部是一定有老板精心安插的人的，老板的亲戚或者亲信。要么是负责人岗位、要么是关键岗位。平时跟这些人打交道的时候，说话一定要特别注意。什么该说什么不该说，要拎得清。”
李蒙撇了撇嘴，一脸的不耻。他所接受的教育是任人唯贤，而非任人唯亲。
唐风墨对李蒙笑了笑，“你要开公司当老板你肯定也会这么干，在中国哪个公司没有高管家的亲戚朋友，我闯荡江湖这么多年还没见过。”
都是说归说，做归做。“说干两张皮”。
“所以，一般公司里老板的信任层级是这样的：亲戚-亲信-职业经理人。亲戚是老板最信任的人，对公司的忠诚度最高，公司但凡有个风吹草动都会汇报给老板。他们一定是希望公司整体发展越来越高，但是未必能看得透职场上的迷雾，有时候不经意的会把职场高手们精心包装过的错误信息传递给老板；亲信是指跟随老板多年的老员工们，能留下来的要么是老板信得过的人、要么是能够给公司提供核心价值的人，年头长了自然对企业的感情就更深一些。一般来说，亲信们比亲戚们的职场竞争力会强一些，对自己的生存空间看的更重一些。触碰到他们的利益，会遭受到较大的反弹力度，很多职业经理人是死在了亲信们的手里。职业经理人在最外围，一般老板们是既用之，又防之。公司发展大了，人才需求缺口很大。家里没那么多精明能干的亲戚、原有的亲信们大多技能不足，只能找职业经理人。”
“但是职业经理人贵啊，有些鸡贼且短视的小老板们忍痛答应职业经理人的高薪，先把人弄过来。然后安排两个相对便宜的自己人跟着这个职业经理人干，学上几个月，学明白了，就把职业经理人一脚踢开。这种情况在互联网公司很常见，你选老板的时候要慎重，看人要准。看不准也没关系，入职以后发现这种情况赶紧走人止损。反正也不会让你干长。”
“所以，你要在公司的组织架构图上，绘制脑海里的人事关系透视图。谁谁谁是怎么来的？谁谁谁跟谁谁谁是什么关系？一点一点地补充完整。”
“我刚到一家公司，两眼一抹黑。我怎么能知道谁跟谁的关系啊？他们脑门上又没刻着字...”李蒙听完有点懵。
“那就少说话，多观察。记住，不要轻易信任任何人。哪怕这个人有多么不起眼。”唐风墨反复叮咛他，之前他工作过的企业有个看大门的老大爷，说话又倔又硬。很多人因为说话不注意得罪了老大爷，稀里糊涂被领导骂得很惨。很多年之后，唐才知道，那个老头是执行董事的亲舅舅。
“时间长了，谁跟谁什么关系大家都知道。大部分员工都是普通人，普通人的嘴巴基本上没有一个严实的，大家都知道的关于他的秘密基本上都是他自己的嘴说出来的。有的时候为了炫耀、有的时候是为了证明自己、有的时候是喝多了不经意间、有的时候自己说的自己都会忘了。过段时间，你就会不知不觉的发现，每个人的脑门都清晰的刻着大字。所有的人事关系，从来都是泾渭分明，谁的人就是谁的人。”
“梳理清楚这些，你在职场上做事儿的才不会莽撞，否则有时候把人得罪过了都不知道咋回事儿。你只顾着在外面辛辛苦苦带兵打仗，老板的眼睛又不能时时刻刻看的到你，家里这帮人跟你在老板耳朵旁边叨咕几次你就架不住。别说是企业老板，古时候的皇帝们不也这样嘛，‘三人成虎’。要想站住脚跟、继而有所作为，就得先维好这帮人。这是职场游戏规则，没办法。不遵守，就不长久。”
唐风墨盯着李蒙的眼睛，继而说出了让李蒙永生难忘的话。
“你还要永远要记住一句话：不要相信人力总监！不要相信人力总监！不要相信人力总监！”
唐风墨说完，点起来一颗烟开始自顾自地吞吐着。眼前闪过过往职场中，一个又一个文质彬彬、笑容可掬的HRD,一会儿好像是你最亲密的盟友、一会儿好像是你最致命的敌人。无数销售总监们在他们手里从生到死，从死到生。忠诚和出卖是他们的生存法则和价值所在，这也是游戏规则。
“老唐是对人力总监有什么偏见吗？”李蒙心里嘀咕，但看着唐风墨情绪有点激动，没敢说出来。
“他们只能是你的同事，很难是你的朋友。”
“成就你很难，毁了你却很容易。”
唐风墨一口烟圈吐出，幻化成诡异的图案盘旋上升。烟雾缭绕中，李蒙睁大了眼睛使劲儿看，却怎么看也看不清楚唐风墨的本来面目。
