这篇文章是写给对游戏运营感兴趣、有意向从事游戏运营的0基础小白。如果你对此感兴趣，我将以讲故事的形式，为你打开游戏运营的大门。

今天，你将学习到什么是游戏运营最关注的4个核心指标，了解到什么是目标用户、为什么要研究用户行为、以及懂得在游戏行业中经常提到的“大R”是什么。

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故事的主人公叫小明，今年12岁，正在读小学六年级。小明平时爱好很多，最大的爱好就是玩游戏。

每天下午五点半放学回家，小明都会绕道去家附近商场里的SX反斗乐园，买二十个币，呆一个小时，玩没钱了再回家。

小明的爸妈会在每周一给他100块钱，作为一周的零花钱，他每天花20元打机，一周下来，全部都投在游戏厅里。

这个周五，小明揣着这周的最后20元零花钱，如往常一般来到游戏厅。这次新进了一款VR大型游戏机——神的召唤。玩一次需要花20元，他不加思索地把钱投了进去尝鲜。这是一款真人角色扮演类游戏机，带上头盔和眼镜，就能在虚拟世界中创建一个身份，从0级开始慢慢成长。玩了十分钟，小明感觉极好，但只升到五级，系统便提示“如需继续游戏，请支付20元”。

小明已经没钱了，但只玩了十分钟，这让他感觉很不过瘾。于是他找到游戏厅老板，祈求能让他多玩10分钟。

老板知道他是常客，对他说：“小朋友，天下没有白吃的午餐。这样吧，如果你能为我带来一些客人，我可以根据客人的消费情况，免费送你一些游戏币，如果做得好，你可以长期在这免费玩。”

“真的吗？太好了！”小明一口答应。

老板给他定下了新增方面的KPI（关键绩效指标考核，也就是运营工作中每个阶段的重点工作目标，可量化）：在下个七天之内，如果带来了3名新客人进入游戏厅，就奖励5个游戏币；如果带来了4-6名，奖励8个游戏币；如果带来了7-10名，奖励12个游戏币；如果10名以上，奖励20个游戏币。

“这还不简单！”

于是小明从身边人入手，打了几通电话给自己学校的“青云帮”成员。小明是“青云帮”的副帮主，每天下课带着帮派成员在学校里惩恶扬善，去制裁那些收保护费的小混混，保护受欺负的一二年级的小学生。

电话接通，小明说：“哥们儿，带上几个人来sx反斗，这里有款新游戏机，真人扮演的，大家一起开心开心。”

于是小明拉来了四个同学，小E、大龙、科翰和小陈。其中前三个是第一次来，小陈是曾经来过几次，好久没来的。

“可以给我8个币了吧。”小明对老板骄傲地一笑。

“不，只能给你5个币，因为我的要求是新客人，但是你这四位里只有三位是新客人，另一位是老客人回顾，达不到8个币的奖励。”

“但是，他好久没来了啊，我把他喊回来，让他光顾你，不应该给我计算报酬吗？”

老板思考了下，说：“如果你带来的老客户，他回来花钱了，我送你他买下的四分之一的币。”

小陈花了20元，买了20个币，玩了10分钟的神的召唤。小明带着从老板那赚得的10个币，带着剩下的同学打了两盘拳皇。

「在游戏运营里，“新增用户”即首次进入游戏的用户，可包含登陆账号或游客账号（比如第一次来的小E），“回流用户”即曾经进入过游戏、经过一段时间未进入，突然又进入的用户（比如小陈），“付费用户”即有过付费行为的用户（比如小陈和小明，都花了RMB），“活跃用户”即当日进入过游戏的用户，不论是不是第一次进入（比如小明以及他带来的四个同学）。“留存率”即进入过游戏的用户，过几日再进入游戏的比例，有“新增留存”、“活跃留存”、“7日留存”等等。

上面“新增”“活跃”“付费”“留存”这4个指标，是游戏运营中的数据运营里最重点观察的核心指标。」

这天很愉快地过去了。

第二天是周六，小明又来到了游戏厅，带上了其他三个同学，赚得了一些免费的游戏币，马上花完了。

第三天，他又来到游戏厅，但是已经没有小伙伴喊的出来了。同学们都以周日要补作业或家长不让出门为理由，拒绝了他。

小明发现，这样一天一天拉新的客人过来，非常辛苦，客人不回来的话，每天都要找一批全新的人来付钱，自己才有币赚。如果能找到一些像自己一样的真正爱玩游戏的忠实客人，每天会主动过来花钱，自己不就可以轻松稳定的赚游戏币了吗？或者说，为什么有些同学来了一天就不来了呢？是因为游戏厅游戏不够好，还是怎么样？如果能知道为什么，抓到他们心里的点，是不是可以把他们再叫回来付费？

小明觉得不能只从身边人入手，而是要拓宽拉新的途径。

但是，到底要怎么样寻找新客人呢？小明冥思苦想，如果对客人有所了解，知道客人是一群什么样的人，也许会有点想法。

客人是一群什么样的人？

小明回想起自己多年来混迹游戏厅认识的人。

小辉，隔壁学校的初中生，和自己一样，每天都会来这呆一段时间，玩各种不同的游戏，这个玩腻了玩那个。如果哪天小辉没来，可能是出事了。

小耀，市里某所野鸡高中的高中生，每隔一两周的周末会过来，带不同的女生。

小红，不知道具体年龄，看起来十八九岁，身材婀娜，不定期随闺蜜过来，只玩跳舞机。

……还有很多客人，有的可能只来三四次，有的来一次就再也没见过。

小明又想：“这群人千差万别，但总有共性吧？！共性有什么呢？都爱玩游戏？不不，有些人很爱玩，比如小辉、比如我。而有些人只是偶尔玩一玩，比如小红，我可不认为她真正爱玩游戏。至于小耀，可能是高中功课太多住校太远，所以只能周末来，也可能其实他只是为了泡妞。

“但是，如果要能为我赚更多游戏币，一定得多找像小辉这样的人。我并不需要到处去找一堆只来游戏厅一两次的人，比如我那些并非真正热爱玩游戏的青云帮小弟，比如偶尔才来的小红。我更多需要瞄准的是小辉！没错！”

「小明已经知道了“目标用户”的概念。在游戏运营中，找准目标用户，对目标用户进行针对性运营，才能让游戏的新增、活跃、付费等数据提升。」

“小辉这样的人有什么特点？让我观察观察。”

第二天一放学，小明又来到游戏厅。不过他此时并没有一股脑扑在游戏上，而是偷偷观察起小辉。

小辉一来到游戏厅，直接买了100个币。把书包一丢，在三国志游戏机面前坐了下来。一玩就是两个小时。两个小时后，币花光了，小辉摸了摸书包口袋，又掏出二十块钱，去买了二十个币。玩了几盘，感觉有点无聊，就走了。

小明把自己看到的记录下来。同时，他还在观察小辉旁边的那些跟他年龄相仿的客人。也是一坐下来几个小时不挪身，花了几百块一次性买很多币，只玩一款游戏的老客人。有很多行为其实是类似的。

「小明从客人的行为当中研究规律，即游戏运营中了解“用户行为”。熟悉了用户行为，才能更好地进行游戏中的用户运营、功能点优化、付费点设置等等。」

“这些人真有钱啊，比我有钱多了，我花在游戏厅一周的钱还比不上他们一天花的呢。”小明心想，“如果能带来几个这样子的大额消费的客人，我这一个月的游戏币都不用愁啊！”小明心花怒放。

「游戏行业中，像小辉这样的大额付费用户，叫“鲸鱼用户”，又称“大RMB用户”，简称“大R”；像小明这样每天花二十块，消费中等的用户叫“海豚用户”，也就是“中RMB玩家”；每月投入很少资金的用户为“虾米用户”，也就是“小RMB玩家”。一般一款游戏80%的收入都来源于大R，成功地吸引这类玩家，是游戏盈利与提升付费的必备要素。」

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今日的故事讲到这里，小明的故事未完待续。

如果你感兴趣，可以关注我，在简书随小明一起成长。