文 | 夏九九

有一个女孩和男朋友一起去旅行，结果因为前一个航班晚点，当他们跑到转机的登机口时，登机口已经关闭了。他们向登机口工作人员求情说，我们准备了这么长时间，好不容易有这个假期，我们要去巴黎，千万不要让我们上不了飞机。登机口的人说，对不起，登机口真的已经关闭了，现在没有任何机会了。他们真的绝望了，眼看飞机发动机都已经转起来了，停机坪上有人拿着彩色棍开始指挥那个飞机了，怎么办呢？

她带拉着男友的手，站到落地窗前面，找了一个飞机机长室能看到他们的位置。两人手拉手站在窗口，眼睛直勾勾地盯着机长室里的人（当有人盯着我们看时，我们是能察觉到的）。终于，机长突然抬头看着他俩，他们也不说话（因为说也听不见），只露出非常可怜、特别惨的表情，就这样一直看着。

过了一会儿，她就发现机长嘴里动了一下，旁边副机长也抬头看着他俩。这时候，奇迹发生了，飞机的螺旋桨转动变慢了，然后登机口的电话响了，工作人员挂完电话就告诉他们：拿上你们的行李，赶紧上飞机吧。

这是一门谈判课的学生的真实经历，这门课就是沃顿商学院最受欢迎的谈判课。

谈判这门课与每个人都密切相关。正如《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书的作者斯图尔特.戴蒙德所说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。

事实上，谈判并不只是发生在谈判桌上，生活中无处不在。女孩的经历是一个，在菜市场买菜，和房东谈租约，向老板申请加薪，和爱人讨论去什么地方旅行，争取孩子的配合……每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。

有人说上完这门课，全世界的人都会听你的。这有点夸张了，但留心学习谈判技巧并积极尝试，确实会让我们的生活更加美好。

6件做对的事

回到女孩的故事，这其实是一个完整的谈判过程，虽然时间很短，却非常成功，因为女孩这很短的时间内至少做对了6件事情。

1.沉着冷静。

没有打砸登机口，很多人因为航班晚点会暴跳如雷，和登机口工作人员争论甚至争吵。

2.准备充分。

因为她学过谈判课，知道在这中时候该怎么应对。

3.找出决策者。

在飞机场谁最大？除了指挥天上的，地上最大的肯定是机长，只要机长说我要停一下等一个人是绝对没有问题的，所以，找出决策者最重要。和登机口那几个人又哭又闹又上吊是不管用的。

4.专注于目标，而不是对和错。

这里面的对错在哪里呢？女孩可以说航空公司说打电话跟我们说，你们登机口会等我们的，因为我们是坐你们的航班过来的。对方会回答你，但那个航班晚点了，你要讲道理的话，那你去找他们投诉啊，然后再获得赔偿，但是对不起，巴黎你是去不了了。

当你这时候执意要找谁对谁错的时候，你就与目标越走越远了，而我们很多人在谈判时经常处于愤怒，激动，这事不公平，我要找个说法，把你们领导找出来，这时候我们根本没法和对方好好沟通和谈判。

5.进行人际沟通。

人和人沟通，你要拿条款来说事，永远说不过那些强势机构，因为人家对条款掌握程度比你强得多。

但是，人心都是肉长的。

你需要和对方进行人际沟通。她和男朋友站在窗前难过又绝望地看着飞机离去的感觉，唤醒了飞行员，觉得我不能丢下这两位乘客不管。

我们经常会遇到追公交车的情况吧，以后不要一边拼命追一边喊师傅等等我，这很容易被师傅抛下，因为这唤醒了他的优越感。你应该站在站台上幽怨地看着他，呵呵，可惜咱们的师傅从来不看后视镜。

6.承认对方的地位和权利。

女孩的做法其实是把最后的决定权完全交给了机长。他们的表情其实就暗含了对机长地位和权利的绝对承认，甚至是恳求，所以最终打动了机长。

4个重要的谈判策略

谈判，就是找出以下问题答案的过程：

01你的谈判目标是什么？

02对方是谁，有哪些特征？

03要想说服他们，需要采用策略和技巧？

1.目标至上

目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。

斯图尔特认为谈判的核心目标是：争取更多。

把目标写下来，随时提醒自己。谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。

安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么。父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

谈判目标越具体越好。“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我希望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。

2.谨守循序渐进原则

人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。

如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。

书中提到作者的学生基洛，有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。

于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧”工作人员确认了；他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。

3.始终重视沟通和表达

大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。

缩小认知差距。要保证双方对同一语句理解相同。检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自己下列问题：

01我的观点是什么？

02对方的观点是什么？

03是否存在观点不一致情况？

04如果是，原因是什么？你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后再来解释你的观点。

交流并消除隔阂。不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。

有效沟通的基本原则：

01始终保持沟通。

02倾听并提问。要想说服对方，你必须先听他们在说什么，通过提问表示对他们的观点的兴趣。

03尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。

04经常总结。对你听到的内容进行总结，用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。

05进行角色互换。这是本书始终强调的最重要谈判技巧之一，它能让你更清楚地了解对方的观点，以及他们的压力和感受。

06平心静气。如果有人对你说，“你是个白痴吗？ ”你的反应会是什么？大多数人会说“你才是白痴呢！”或者“你去死吧”可是这样的反应是错误的。

正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取信息。

07在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。

08寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察倾听，大多数人都给出了用以说服他们的方法。

沃顿商学院需要购买活页文件夹。他们打电话给制造商。制造商的销售代表说：“我不能把这些活页夹卖给你们。”

沃顿的学生们，从她这句话里捕捉到了三个词语信号。“我”这个词：如果这位销售代表不能卖给学生，那其他人也许可以。“你们”这个词：如果学生团体不能从她那购买，可能其他部门可以购买。最后，学生们选了“卖”这个词做文章，问销售代表“如果不能将活页夹”卖“给我们，那能“送”给我们吗？回答是“可以”。

09专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗。

10避免争论谁是谁非。指出问题，回归己方道路。

出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来，如果谈判出现了僵持，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后三言两语化解掉当时的不快，将对方引至己方设定的路径上来。

4.找到真正的问题所在

在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。要认真的问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”你可以通过角色互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。

道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“爸爸，你难道不想听听你孩子的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。

-End-

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