销售锤炼话术的实战技巧!

·本刊专稿

·作者:蓝小雨

小C同学所在公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务,他做电话销售;现在外贸公司对该类推广模式了解比较少,加上外贸行情,很多公司不想做推广;

小C同学话术是:“我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?”

小C同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你?如果按这个版本的话术打电话,成功率不会超过1%!全在做各种无用功哦,会吃各种闭门羹,忙碌一天,斩获肯定寥寥无几。

我的话术是:王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?

大家看到这个话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺,能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。

现在,客户听完这通电话,他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。

小D同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,这个销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

我准备两个话术版本:

版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。

光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……

话术要适当恭维客户,销售中,无时无刻不在用精妙话术。

小E同学问:从行业内人士打听到的电话号码,第一时间发短信,如果对方问怎么知道他号码的,除了自我介绍,还应该说什么比较好?

我的话术是:王总啊,您在行业鼎鼎大名,电话谁都知道呀……金庸小说曾说:为人不识陈近南,自称英雄也枉然,呵呵,所以我想认识您,呵呵,想跟您多学一些本事。

多向同事请教——速成之道,每天工作结束,要对当天的电话进行汇总。

其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,这是本分啦。

我认为在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。

每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。

每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。

做电销——一定要玩好数量级,算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱。

做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个是有很大区别。

再分享一个电销绝招。

咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?

你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000元,那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这个,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,这算是送给自己的精神鼓励,很值钱哦。

本文摘自“蓝小雨吧”,贴吧搜索“蓝小雨吧”即可

蓝小雨:书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主,微信订阅号lanxy2014

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