提到谈判，脑海中一闪而过的是一身套服的商业精英，围坐在会议桌旁，唇枪舌战，为最终的谈判结果据理力争。最终在两卷文书中签下双方的名字，达成一个共同的协议，一场谈判结束了。
然而，《哈佛谈判课》为读者提供了关于谈判新的认识。
从上面的思维导图中，可以看到，首先谈判的应用对象，可以是日常中你随处可见的人，这也就意味着谈判的过程随时随地可能发生。开篇所说的场景，只是谈判应用中一种典型的场景，而且是很小的一个部分。虽然，这个场景看起来高级而且正式。其次，普通人对谈判的认识，是有很多偏差的。应当注意到谈判应当坚持自己认为重要的东西，因此，在谈判中应当坚持自己认为的最重要的东西。谈判并不是一味的说的过程，在谈判过程中，倾听所占用的时间和发挥的作用不小于说，而且适当的沉默也会成为加强谈判效果的有利工具。谈判的结果不一定会达成一致意见也是需要注意的。谈判能够达成“和而不同”的结论也是有益的。而且，谈判作为一种重要的技巧，在应用中也是有章可循的，并非没有规律的。
认识到以上的这些内容，才可以正式讨论关于谈判的定义，那就是谈判中会有相互磋商的两方或者多个参与方，谈判的最终目标可以是为了达成一致意见，但也可以是一方或对方达到自己的利益诉求，或选择去别处达成利益诉求。
当然谈判应用最多的领域，还是商业领域。有一个最关键的问题，需要讨论，就是敲定生意是靠竞争还是靠合作？
谈判中可以采取许多不同的手段，一种叫做竞争，一种叫做合作。你无法改变别人的思维。你只能改变他们所在的环境，从而帮助他们改变他们自己的思维。什么时候采用合作的手段？如果谈判是在保持长久关系前提下的，就要采用合作的手段。
让对方乖乖就范最方便的工具就是你的最佳替代方案。这样你可以让对方明白你不想与对方竞争。如果对方不干的话，你就要考虑你是不是要在这种非最佳状况下继续你们的谈判。考虑我们生活中碰到的谈判该用哪种手段时，可以向有关竞争和合作的权威求助，比如查尔斯·达尔文。就像他说的那样：“人类历史的长河中，那些会合作的人以及最能即性创作的人都获得了胜利”。他也许意识到了什么，因为这个正好跟谈判有关。
因此，在于生意伙伴进行谈判时，可以采用以下的判据对自己当前的形式进行判断，以便决定下一步应当采取怎样的策略。
1）如果谈判时在保持长久关系的前提下进行的，就要采用合作式的手段。
2）让对方乖乖就范最方便的工具就是你的最佳替代方案，这样你可以让对方明白你不想跟他们竞争。
3）如果对方不干的话，你就要考虑不要在这种非最佳状态下继续你们的谈判。
如果谈判前的时间比较充裕，那么可以使用下面的一些问题，来提醒自己和自己的谈判团队。
1）这次谈判的条件和背景下，合作式的手段是否合适呢？如果是的话，为什么？
2）如果你没有很好的最佳替代方案，有什么办法可以改变它吗？
3）对方的最佳替代方案是什么？跟你的比起来谁的更好呢？
通过以上的方法，我们就可以梳理清楚谈判的意义以及如何处理好生意中的竞争与合作方面的关系。
