我有一个朋友，是一个90后，在地产行业仅仅做了两年销售，但是工资确实常人的数倍。曾经，她也是刚刚毕业的小姑娘，记得她刚刚入行的时候，被客户欺负的晚上直流泪，早上起床的时候曾经数百次想要放弃，三次给我递交离职报告，我只能说，她坚持下来了。如今，她月薪在3W+，并且非常稳定，今天来讲讲她的销售故事，尤其是她电话的营销技巧。
使用电话的好处是非常明显的，你可以想想自己在销售过程中打了多少电话，每天或许都是不计其数的电话接近了，拨出去。在这个时代，因为电话，我们可以在任何有必要的时候与客户沟通，可以在节假日跟客户问好。两个人接触，交互换电话号码是一个必然的环节。
我们如此的频繁使用电话，但是你知道你自己电话的含金量吗？我们做个假设，你每天打200次电话，一年就要打73000次，一年开单300W，提成30W，那么你每次电话打出去就是4.11块钱，也就是你不管这个电话是否能成交，你都会赚得4块钱，你打这个电话重要吗？这只是根据今年在保险销售的一项数据算出来的。
由此可见，电话销售是非常重要，我的朋友跟我讲到：其实无论哪个销售行业，电话都是非常重要。因为只要是销售，刚刚开始的局面都是面临的不信任，非常多的销售则是没有见面，我们需要预约客户来销售产品，这样一个前后端的关系就形成了。而一个电话打出去，面临拒绝的可能非常大，这样我们就要反思两个问题：一是我们打这次电话的目次是什么，达到没有？二是顾客对我是否建立起了足够的信任。
我们电话的目的是什么呢？其实无非就是麦凯客户的信息，了解客户的心理状态，对客户做一个有效的沟通，增加客户的信任度等等。但是现实中其实结果与预想相差非常之大，甚至打出去200个电话只有三五个有意向的客户，这不是撞击概率吗？这个时候我们就要练习话术了，其实不难：
①你在电话中有拿出纸和笔随时记录有效信息吗？美国的一个保险销售大师梅第先生有一个动作，曾经被华尔街日报解析：随时将客户的有效信息进行记录，整理并进行数据核算。这是一个顶级的销售动作。
延伸出去可以说整理客户问题以及应答，包括业务方面，生活方面和客户的工作方面。慢慢的就形成了我们的话术，而不仅仅只是搬照公司下发的话术。其实真正的话术是需要不断的调整的。
②你有注重电话礼仪吗？其实电话礼仪方面在网络上不计其数，都可以学，可以看，但不能照搬照用，这方面除了基本礼貌方面其他的也是需要自己去摸索的。这个方面我可以推荐梅第先生的数量级总结。你记录了多少自己的电话总结，你听过多少电话销售案，你在拜访客户前，有多少电话预约是无效的。
其实刚刚讲过，我们打电话的目的是建立信任度，预约客户来访，增加与客户的粘度，蛮少的销售是在电话里就需要报价甚至成交的，所有，我们电话的目的非常简单，给客户一个好的心理预期。所以，数量级的电话总结是非常有必要的，长时间下来，我们的销售在电话这一块将是别人在效率方面，在成单率方面等等，数倍甚至几十倍。而我们只需要做好上述的两点，是不是很简单？
