书籍《提问的力量》

作者：Frank Sesno

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有时，你无法搭建桥梁。你探寻的既非同理心，又非对方的信任。你只是需要一个答案。你不得不向对方施压，直视对方，询问他们知道的消息的内容、获取时间，或是他们的作为、说辞以及意图。对于一个直接的问题，你想获得一个明确的答案。你需要约束某个人所扮演的角色或其责任范围，共犯关系或应付责任。你想要问责制。

很多时候，人们需要敢于面对，并接受问责。我们这样对待孩子，目的在于教他们树立责任感，设置界限，展现他们的所作所为造成的后果。我们想要对政客问责，因为公众给予他们信任。我们认为应当对企业问责，因为企业的义务不仅仅在于盈利。如果我们认为出现行为不端、表现虚伪或不称职的现象，我们会对他人问责：或许你怀疑一位同事对她的开支账目做了手脚，警察局局长可能对警员的腐败行为视而不见，一位亲戚从苏菲阿姨的退休账户中抽钱，或是一位合作伙伴表现可疑。

这是你的笔记吗？

你意识到这件事情正在发生了吗？

对抗型问题和问责型问题摆在桌面上，索要正式回答。它们公开表达不满，提出指控，强化可接受行为的规则。无论是在公开场合还是在私下，无论是在炫目的灯光下，还是处于最亲密关系的余悸中，均可提出问责型问题。提出这些问题十分必要，但它们也可能带来风险。对抗型提问的规则反映了这种情绪高涨的沟通方式的真实情形。遵从以下规则，你就能很好地处理这些问题。

了解你的目标。设定目标，坚持下去。你想要一份确认申请，一个承认，一番表达遗憾或懊恼的言辞，或是一份供状？绘制你的提问轨迹时应谨记目标。预想达到目标的前提条件。

了解事实。确保事实的完整性与准确性。如果你要提出指控或与人对峙，你需要以可靠的信息为根据。这是恰当提问、预先准备答案、避免尴尬错误的关键。

准确拟定问题。精确的问题能引出精确的回答，所以直接用问句。调整问题，让他支撑你的实际案例。如果你未能得到直接回答，留意聆听，再次发问。

小心提问。如果你要参加战斗，你所扮演的角色应当远远超过一个雇佣兵。你的激情，你的信奉，都将给你提出的问题增添紧张感和火药味。精心打磨你的问题，以体现道德权威。采取道德优势策略。

预料会得到防御性的、闪烁其词的或是对抗性的回答。人们不喜欢被严厉斥责，他们可能会忽略问题，逃避答案，或是攻击送信者，而不承认他们的错误或瑕疵。做好吵吵嚷嚷的准备。如果发生此类事件，做好准备跟进。

I

在众多提问类型当中，对抗型问题是最激烈、最具有攻击性的一种。使用对抗型提问时，我们并非想要与别人建立起信任和交流，而是想要获得一个明确的答案，了解真相，追究责任。通过这种提问，我们将公开表达我们内心的不满，以指控的方式逼迫对方反思自己破坏规则的事实，且承担相应的责任。

对抗型问题是必要的，刚柔并济也是沟通的重要法则。但是对抗型提问会带来相应的风险，最直接的就是你与对方之间关系受到伤害。《提问的力量》的作者为我们指出了对抗型提问的规则，可以帮助我们降低风险，达到提问的目的。

1、明确目标。做对抗型提问，最终想要获得怎样的真相和结果？请将这个目标贯彻提问的始终。

2、预先收集资料。问责他人之前应确保所提问题有可靠的事实依据，不然分分钟尴尬。

3、准确提问。采用直接问句显示自己的气势，注意问题尽可能准确，太模糊的问题会让对方觉得你是在找茬。

4、予以渲染。用一些技巧，如道德优势、情绪感染、加快提问速度等来渲染气氛，令提问更有气势，从而获得更明确的答案。

5、做好吵架的准备。被问责的人都会反抗，做好吵架的准备，同时还是要引导对方回答。毕竟吵架不是我们的目的。

台湾新闻主播公开怒斥蔡某人的视频就是一个非常典型的对抗型提问。她的目标是斥责蔡对新党人员的政治迫害，要求其作出解释（明确目标）。她的提问中摆出了她知道的事实依据：拘留新党代表4人，没收通讯设备，其家人被监视等（预先收集资料）。她非常有力地提问：蔡xx，你凭什么抓人？你这样做不是政治迫害是什么？事情已经发生了十几个小时，你为什么一直没有露面给公众一个解释？（准确提问），并且其提问是逐层递进的，就事论事，气势汹汹，可见其问题经过了细致打磨（予以渲染）。而她直接用“卑鄙、无耻、下流”等粗话直接开口，可见也已经做好了对蔡公开对骂的准备（做好吵架的准备）。

A1

当一项工作遇到阻碍或进度十分缓慢时，我会使用对抗型提问去推进工作。

今年5月，我有一份合同文件需要法务审核并签批，但是我提交两周了都还没有得到回复，客户一直催我，我感到很焦虑，因为合同影响了业务工作将对公司造成损失。而且，在之前多次审核工作中，我都明显感到法务部门审核合同文件的速度非常之慢，一份合同审核平均超过10天，之后还需反复修改2次以上。同类型的合同文件，我按照上一次其修改好的版本来拟定，结果还是被要求修改，每次修改的地方都不相同，不同的人审核标准也不一致。这个问题不解决是不行的。于是我开始问责：

1、首先明确我的目的是让法务尽快审核我的文件并签批，同时我要与之约定此文件可以作为之后同类文件的模板，避免之后再浪费时间（明确目标）；

2、接着我开始把我提交合同的时间、之前审核合同的时长、以往同类型合同的签批文件准备好，确认对方有低效工作的嫌疑（收集资料）；

3、在公司内部对话软件上面开始提问，“请问我的合同什么时间可审核好？”“你知道你审核文件的平均时长是多少吗？”“为什么同类型的合同每次修改地方都不相同？上次你通过了这次你又出新的？每次都要在常规文字上面花费大量时间修改？”“你是在审核合同的法律漏洞，还是在审核合同相关的业务？公司高层决定的活动是否都还需要经过你们的批准？”（准确提问）；

4、每提一个问题，我就上一张图佐证，让问题看起来有理有据（予以渲染）；

5、至此，对方情绪也不好了，反问“我们这样做是为了控制公司风险有什么不对么？”我知道对方情绪上来了（做好吵架的准备），马上转话题“我的目的不是和你争论是否合理，我想站在我们双方都方便的角度找到高效工作的办法。现在你给我审批的文件就做为以后的模板，你觉得是否可行？”最后，对方欣然同意，顺利达成目标。

这是一个成功的案例，后面我也运用了很多次，屡试不爽。我提醒自己时刻注意，我不是要吵架发泄情绪，我只是要解决问题。

A2

目标：下周一用对抗型提问解决年底学术会议财务报销问题。

行动：

1、明确目标：被财务以文字内容与资金来源不符的理由退回的报销单据，需要通过提问的方式推进其以最直接、简便的方式通过二次审核，完成报销。

2、收集资料：研习公司本年度会议费报销规定和公司财务审计主要流程，对第一次会计提出的问题找到相应的佐证材料，如领导意见及证明，修改协议文件存在难度的书面说明等。

3、准确提问：准备的问题如下“您拒绝我的报销单的理由是什么？是否有相关规定？”“这个会议已经发生，议题和内容是行业内惯常发生的，难道您认为我们可以随意篡改会议名称和内容吗？”“您让我修改相关的文件，存在难度，最重要的是很有可能会错过今年报销的截止日期，如果错过，责任是不是由您来承担？”

4、予以渲染：阐述的过程中，要从公司的利益出发，要说明主要领导的意见，争取对方领导的支持，同时表示自己也有担心对方年终工作受影响的考虑。

5、做好吵架的准备：如果对方情绪不好，跟我呛起来了，我不能后退，也不用激动，我会反复强调自己的问题，直到对方回答我的问题，并通过我的报销单审核。

说明：以上的行为并未违反公司规定，出现困难正是因为规则模棱两可，双方各有自己的理解。前期我已经与财务经理电话沟通过，对方支持我通过增补相关领导意见作为报销附件。

检验：以结果为检验标准，最后一周顺利完成会议费报销。

以上！