出海创业的整体逻辑和国内创业不一样，甚至更难，出海前，需要做好万足的调研准备，评估自己的意愿、能力和优势。国内互联网发展的更快一些，看海外拥有上帝视角，像站在未来看现在一样。

自己家的出海产品做的不好，反思团队在下边讲的每一条都犯过错。案例分析过于庞杂，同时海外国家太多，发展阶段不一样，情况不同，没法统一的讲解，所以将对错误的反思写成怎么调研和思考一个海外市场的框架指南（仅限互联网出海初期领域）更有意义一些。

目录

一、出海的市场环境判断

二、出海的竞争对手

三、出海初期要想清楚的的战略点

四、团队搭建要解决的问题

五、产品Tips

六、运营Tips

一、出海的市场环境判断：

1、技术：互联网的基建（服务器、通信网络）、手机终端、金融网络。前两者决定是否有生存的土壤，后者决定你的业务有没有方便的收钱渠道。

2、政策：政府对于所在领域的政策，政府对于外资的政策等等，比如对互联网的政策、对于互联网直播的政策，金融的政策等等。这个决定你的业务能否合法开展，投资人的钱能否进来，以及后续能否退出等等等。

3、用户：用户可支配收入、人均 GDP 。决定你的业务能不能收到钱，以及能收到多少。

4、客户：如果找 B 端收钱，得看清楚 B 端的盘子有多大。比如数字广告市场的整体盘子是多少？决定你的业务能不能收到钱，以及能收到多少。

5、市场的发展阶段，发展速度：举个例子~有些国家虽然手机、云计算在普及了，但是进程很缓慢，这个时候就会有个问题，比如互联网金融，依赖手机、通信、云计算、基层金融网络的建设，如果这些都发展比较缓慢，你是做借贷业务的，那太早进入市场，业务持续下去的机会渺茫。这个决定你进入市场的时机，太早进入不行，太晚进入也不行，时机得把握好。

6、基建：交通、物流、水电煤等等。对于线上线下结合的业务，这些都比较关键，比如电商，如果交通、物流基建不行，发展缓慢，那电商业务就很难开花。

以上都要在加上预期，要看市场当前的情况，和未来可能的变化，以及他们变化的速度。

二、出海的竞争对手：

1、国内出海创业较早/较成功的：猎豹、赤子城（很多人怕是不知道这个，这是一个已经在香港上市的国内出海企业）、茄子快传、大宇无限等等

2、国内大厂：字节跳动、YY系、快手等等

3、海外大厂：硅谷的就不说了

4、本土选手：比如印度有自己的研发实力，有自己的本土企业

5、国内外的资本：大厂、风投，目前基本上海外的本土互联网巨头，背后都有国内外大厂的资本，大家很早就在海外投资了

这么多对手，出海竞争其实一点不比国内竞争弱，甚至有的时候更难， 国内基本上只要和国内团队竞争就好了。

三、出海初期要想清楚的的战略点：

1、第一个做什么国家、什么用户、什么产品。想好了不要轻易切换，不要轻易扩张

首选是国内已经很成熟的，但当地还没有的模式，结合当地的实际情况，判断是否适合在当地发展的。找一个最有把握的国家，先打下自己的根据地，在这个地方商业模式先跑通，跑通后再扩展。

2、想清楚是要团队先活下来，还是要先扩大规模

这个很重要，想法不同，打法不同。团队如果是先活下来，前期要控制团队人数，找可以直接有现金流的项目，算好ROI，保证盈亏平衡，一步一个脚印，这里需要的是团队的内功。如果扩大规模，那就不止是内功了，扩大用户数意味着对于不断的融资能力，市场判断的能力，对竞争对手的把控能力、团队的扩张能力、管理能力，以上整个节奏的把控都有非常高的要求。

这里关键是要考虑很多因素了，举个例子。比如市场的发展阶段和竞争对手。有些市场发展的比较慢，现在虽然能轻松的拿很多用户，但是拿完之后，可能市场发展缓慢，一时半会儿收不回来钱，需要靠融资一直掉着，这个时候的问题就变成是，有投资人愿意掉着你们吗？假设好不容易等到市场快成熟了，突然巨头来了，你得资金又快没了，巨头收购你还算挺好，怕就怕巨头看不上你，巨头直接派部队自己拿下市场。所以类似这些地方要想清楚。

3、对外部的投资环境，创业环境及时跟进

定时回顾：看清楚资本有多少钱？钱在往哪里走，哪些国家，哪些领域？每一轮融资都提早做好你的下一轮融资计划，然后根据时机情况迭代计划，多和投资人、创业团队沟通，报团取暖。

4、对竞争对手的研究是否充分

不要做竞对的主营业务，如果要做，想好自己为什么能比别人有能力做的更好。研究清楚对方的团队是谁带队，主将怎么样，团队有多少资金能打。

5、对于上下游产业链要研究清楚

这个清楚主要是，对于海外，很多产业链可能是空白的，比如有些国家没有直播公会这个组织，那如果你第一个做，就像国内曾经经历过的一样，意味着你要花很多钱培育、教育市场。这个时候，重要的是你怎么融得到那么多钱，或者怎么找其他团队来和你一起做，大家保持竞争，但又分担教育市场的资金。最怕的是，你自己看好这个市场，但其他人没人来，自己做半天，发现就是烧钱，业务在这个国家不成立，或者是自己花钱做了很久，市场不是寡头市场，别人突然来了，给你截胡了，那也很尴尬。

产品运营的产业链。如果是做直播，看清楚内容供给的产业链。

商业模式的产业链。如果是靠数字广告来赚钱，得清楚，数字广告的盘子有多大，未来有可能有多大，你能占到里边的百分之多少

顺带讲下我自己理解的 facebook 和 tiktok ：

facebook 用一套产品去打（这块成本基本不变，不断复用，边际成本降低），各国的翻译团队（大部分翻译还是志愿者 wiki 外包的），加些各国的广告商务团队，各国的收入能抵过当地这些人的成本就是赚的。Facebook社交网络没什么供应链成本，又没什么内容采购成本，基本就是前期一次性推广买量的钱（facebook在英语系的国家甚至都不用买）+ 社交增长的团队费用，营销基本上只付一次性的钱，在各个国家运营成本是可以压下来的。剩下的就是不断迭代产品、做收入，迭代产品这个就是多少个国家反正都是一套，最多有一些不同国家的  ABtest ，没有额外的成本付出。

对照 facebook ，看 tiktok ，先花钱在短视频领域占住了，用一套产品去打（这块成本基本就不变，不断复用），不过 tiktok 会亏一点，内容采买、存储带宽上成本会高一些，但就看短视频量全部起来之后，然后在各个地方把运营成本压下来，内容采买的运营成本只要能压下去，就能和 Facebook 赚类似的收入。

6、拿国内的成功模式，做出来之后，再做改良

做出海，如果还做创新，那你比竞争对手没任何优势，一定要败。把国内成熟过的模式搬出去，根据反馈做改良。

7、团队核心成员，一定要多去本地跑，一定要，每隔几周、一个月就要去一次，甚至最好有核心成员在当地

CEO、合伙人、产品，一定要经常去，去感受，然后去思考上边说的问题。这里边的辛苦是否能承受，自己得想清楚。

8、长期主义

是不是打算把做海外当做自己未来5 年的工作了。出海相对于是换行业，出海的经验基本没法复用到国内。

四、团队搭建要解决的问题：

1、需要一个懂产品、懂运营、在海外长久生活过的中国人，作为核心合伙人之一。这种人才必须要有。除了其他必要的职责，有一个很重要：他需要把本地信息准确的带回给国内的产研团队。

2、因为海外缺乏技术、产品人才，团队模式可以为：国内产品/研发+懂产品懂运营在海外生活过的中国人+本地运营，本地还需要有一个本地运营主管。

3、CEO管国内团队 + 合伙人，国外运营团队合伙人来管，CEO要经常去国外，合伙人也要时常来国内。

4、团队管理的难点：语言、时差、文化、工作方式、生活习惯、沟通，用什么方式，如何把团队拧在一起，提升效率

5、CEO、合伙人的工作地点怎么分

6、多国家之后，组织怎么构建

上边的每一条，都得创业前好好想想

五、产品 Tips ：

1、抛弃自己在国内的环境经验，比如国内都 5G 了，现在国内直播电商火，我在海外搞一个，这些经验全部是基于国内的环境，国外基本都比国内的环境要差，这些想法会害死人，多去当地，多听把信息带回来的人的想法。

2、产品文案翻译：文案翻译这块其实还是蛮考验人的一块，怎么能讲的地道，不出现像苹果那样在国内的『比大更大』的说法，需要团队更花一些心思。建议初期先统一英文，国内团队写好，让本地运营团队校验。如果当地已经有成熟的互联网行业，可以在当地找一些专门写互联网文案的人来写，中间这个信息沟通就得协调好。后期可以采用众包的方式优化。

3、和国内一样，早期增长、体验、转化什么的不重要，重要的是：产品的内核价值先跑的通，拿过去先跑通，真正通了，后边有时间给你去打磨体验、搞增长、做转化。

六、运营 Tips ：

1、海外线上投放渠道相对集中：facebook系、Google系、亚马逊等等

2、警惕那些投放便宜的国家，便宜可能意味着没竞争，意味着这个国家的市场环境还未成熟

3、国内出海的天然劣势：美国的文化、政治在全球是高打低的形式，英语又被当做全球通用语言，英语系产品天然有优势，尤其是在信息通信领域社交这种信息产品。像中国、东南亚、日本、韩国这种离英语系语言差的远的国家，自己又有技术实力的，基本都是自己开发自己的产品。中国实体商品出海出的好，主要是中国供应链成本优势太大，而且这些产品不怎么受信息传递和文化的影响。

七、最后的最后，国内游戏公司、互联网公司，很早就有做出海的了，现在再去，一些大的领域就别想了，主要看是否还有一些国内的二三线模式海外还没有的，比如18年的时候，印尼那时候还没有喜马拉雅、荔枝的模式。

创业前可以按照上边的每一条思考下自己是否有优势，只要有一条没想通，没达标，个人的浅见就不要来出海创业，死亡率比国内还高。

当年硅谷的互联网企业来华拓展业务，最后都被打回去了，国内痛述这些企业失败的原因，那现在你和当年来华的这些企业一样，去别人的国家，你又怎么能避免他们当年犯的错呢？这个得好好想想

国内手游行业出海比较成功，甚至有了美国电影、日本动漫、中国手游三大文化输出的美谈，手游行业我不懂，也不知道人家为啥能持续出海成功，建议可以多找手游行业的人聊一聊。

最近看 Sony 盛田昭夫的自传体书《日本制造》，讲到 Sony 为了出海，打开国外市场，盛田昭夫天天泡在国外，有2年时间全家住在美国，这种魄力、毅力和决心，是要准备出海创业的人都要有的。