销售话术 开场白 QSA FABG 共计 3000 字 食用时间5分钟
不做准备，不进卖场
成功的秘诀：准备！准备！准备！专业的销售工作开始于准备和知识，这会带给你自信，让你能够掌握整个销售过程。在准备阶段你需要做的事情是：1.记住产品的价格；2.尽可能的了解竞争对手；3.熟悉产品知识，让自己成为专家。
顾客服务的20条黄金法则
1.把产品卖给第一位顾客
2.不要把私人问题（情绪）带入卖场
3.不要在卖场扎堆（闲聊）
4.关注每一位顾客的存在（打招呼，传递友好的感觉；降低盗窃）
5.永远不要以貌取人
6.不要侵犯顾客的个人空间（保持舒适距离）
友好测试：获得顾客名字。步骤：报上自己的名字，看顾客是否回应。
7.正确称呼不同顾客（注意年龄问题）
8.对于顾客不要滥用同情心
9.倾听客户的想法，而不仅是他们的话
10.不要使用专业术语（简单易懂；专业术语伴随解释）
例外：1）.女销售员或年轻的男销售人员,2).受过专业教育的顾客（恭维他们的知识）
目的：塑造自己的专业形象
11.让客户感觉一切尽在掌握
12.永远不要打断你的客户
13.客户说话就意味着购买
14.交流应该是双向的（让顾客说话）
15.让你的顾客喜欢和信任你
16.总是看起来很专业（穿着：让尽可能少的顾客感觉不快）
17.掌控局面
18.善于发现购买信号
19.热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
20.销售无定式，需因人而异，用技巧去适应环境、风格
销售路线图：起步成交法
0.预先检查（开始销售前）
1.打开销售
2.探寻
3.展示
4.试探成交
5.处理客户异议
6.成交
7.确认和邀请（销售结束后，客户关系维护）
1.开启销售
第一步：化解抵触情绪：建立朋友关系，而不是销售关系
1）语言上：开场白：开场白一定不要谈及销售，使用鼓励交流的开放式的独特的真诚的与众不同的提问。尽可能的和顾客闲聊。
2）身体上：不要冒犯顾客所认为的私人空间，不要待在顾客正要去的方向。
技巧：180度路过法：走近顾客，说“你好”，路过他，然后，走出三四步，在一个安全的距离上转身，脸上露出探寻的神态，说：我能问一个问题吗？之类的话。
第二步：开始试探
1）经典转换提问：今天你怎么想到来我们店的？（什么吸引你来到xxx;）
2）消解：清楚顾客防卫盾牌（我只是随便看看）；1.首先表示同意（随便看看也可以的）2.对顾客的防卫盾牌的迅速重复，用提问的形式重复。
例：转换：今天你怎么想到来我们店的
盾牌：我就是看看（打发时间）
同意：挺有意思的（我们都以一些时间需要打发）
消解：您在找什么呢 （您在打发时间的时候，都看些什么呢）
闲聊的话题：孩子；个性的衣服；车；新闻；度假；尽可能多的去创造适合自己的开场白。
书中给出的开场白：如下图
同时应对两个顾客的技巧：使用口头协议留住顾客
例：问顾客a：能帮我个忙吗？
“是”。
“我跟那个顾客打个招呼，您能稍等一会儿吗，我会马上回来到，可以吗？”
“好”
转头跟顾客b说：“hi，能帮哥小忙吗？这位顾客马上就要结束来，我一会儿就过来为你服务，可以吗”
2.探寻：建立信任
合格的探寻应该是通过探寻发现顾客最深层多购买动机，在介绍的过程中，让顾客感觉他的需要被个性化的满足了。
目的：1、理解顾客的想法、需求和愿望；2、建立顾客对你的信任。
1.开放性回答、事实发现性的问题，使用who,what,where,why,when,how,tell me进行提问。谨慎选择用语：用“看”代替“买”，用“想”代替“需要”
常见探寻话术：如下图
2.问答赞QSA:产生支持和延伸效果
QSA：向顾客提问，得到回答，然后你表示赞同。
3.注意探寻的逻辑顺序
逻辑顺序指引图：
如何不被察觉的改变顾客的想法（从一个品牌转向别的品牌）
o. 哪个款型
1.搞清楚顾客想要什么后，问为什么要这个特定的款型。进行一次QSA
2.征得顾客同意之后，介绍另一个选择。然后解释为什么你没有那个商品（抱怨采购），为什么你觉得顾客可能喜欢你的替代品（指出替代品如何能够有益于顾客）
3.演示：介绍建立价值的过程
目标；1.在顾客脑中确立商品的价值；2.在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望
HOW:过渡话术：有件东西您会喜欢的。它就在这儿。
我们有送给您妻子的完美礼物。来，看一看把
准备好了吗？您会觉得它很完美
1.顾客买的不是特点－－是利益。特点只有在符合顾客的需求的时候才是利益。因此通过探寻的答案，将特点和利益匹配起来，才能最大限度建立价值。
十四个最具说服力的词语：容易、免费、省钱、新款、爱、钱、健康、成果、你、证明、你的、安全、发现、保证
2.优秀的演示来自产品知识：让别人感到你是专家。谨慎使用术语。
3.成功演示的技巧：1.把重要卖点留到后面介绍；2.让顾客参与进来（利用各种感官感觉：触觉、味觉等）；3.创造一点神秘感；
4.在整个销售过程中，始终保持热情，恭敬的对待商品会增加商品的价值。
5.演示时要假装顾客拥有产品
终极演示话术FABG
特点：产品显而易见的部分
优点：就是你拥有这个特点所获得的东西
价值：这个优点能为顾客做些什么
反问：以反问句对方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的证明回应。
例：
物品：呼啦圈
特点：完美的圆圈
优点：轻松地旋转
价值：你能获得很多乐趣
反问：你喜欢有乐趣地东西，不是吗
反问：听上去很好玩，不是吗
通过正向和反向的逻辑来检查FABG是否成立
图片发自简书App
例子
6.比较陷阱：根据各自的优点来销售，不要对竞争产品做出负面的比较。通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个更好的误区，根据最适合顾客需求的特点和价值，引导顾客做出决定。
7.搞定专家：向顾客指出特点、优点和加之，然后把意在获得肯定的反问抛给专家。其次，说一个专业性极强的FABG陈述，技术性之高使他无法争辩，因为超出来它的知识范围。
4.试探成交
方式：附加销售
时机：演示刚结束，或演示正在进行之时
步骤;1.您是否觉得····？
2.增强效果的形容词（极其般配的）。把附加产品描述成能为主要产品锦上添花的物品，建立主要产品和附加产品的联系
3.附加产品
4.假设拥有（您的···）；建立顾客与主要产品的联系
5.必须拥有（···组成完美的搭配）
5.处理异议
步骤：
1.认真倾听完整的异议
2.承认异议：逐字重复顾客的异议，在前面加上“我理解or我赞同”，然后再加上反问（针对托词的反问）
3.请求许可后再继续（我可以问您个问题吗）
4.您喜欢它吗？（第一个问题）
5.错误检测：再次强调FABG，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的需求
6.向顾客询问价格（永远放在最后，“您觉得这个价格怎么样？”）
技巧：1.利用分期付款、预约订购、保留产品，或者任何能方便顾客的支付方法，作为处理异议的最后手段
附上异议处理流程图
6.成交
促单的十种基本技巧
1.二选一促单法（您是刷卡还是付现金？）
2.反问促单法
3.主动促单法
4.附加促单法
5.第三方促单法：让顾客知道，你认识的某个人购买了这件商品而且非常满意
6.假定成交法
7.订货单成交法
8.极限低价促单法（让顾客觉得你在争取最低的价格）
9.非常手段促单法：徐闻顾客是否愿意让你打电话给待购商品的使用者本人
10.处罚促单法（利用紧迫感；这可能是最后一件存货了；活动马上结束了）
如何应对折扣：让顾客知道你并不是经常这么做，你这么做完全是因为你知道他非常想要这件商品，而且你也希望它能得到折扣。
例子：
15个购买信号
1.你们能在下星期给我送货吗
2.保修期有多长
图片发自简书App
7.确认与邀请：消除买主的懊悔，减少退货，吸引回头客
确认购买话术：强调顾客最初的购买理由，进一步巩固交易；1.称呼顾客名字2.用“你”“我”相称；3.确认购买是明智的
邀请准则：1.与顾客达成一致（您能帮我个忙吗）
2.邀请顾客回到店里来找你（下次您来市中心，能不能顺路过来让我知道那枚戒指合不合适，我真的很想知道）
购买商品之后顾客立即进入一种奇怪的思想状态，他很容易受影响，这时候你应该以一种积极的方式利用顾客这种特殊的思想状态（告诉他回去好好享受您新的```而不是告诉顾客他们可能遇到问题，说你能解决任何问题，你 乐意回答疑问）
