Day12  2018/12/25

当销售员陷入一种"产品推销"的状态，迅速向客户提出解决之道，这样有可能会将谈话转化成一场关于价格折扣的谈话，而不是围绕价值的咨询式销售谈话。

缺乏情商技能的训练，是很多专业销售人员无法跨越认知与行动这道鸿沟的关键原因。

Day13  2018/12/26

在销售遇到一位难缠的客户不断提出质疑的问题，而销售承受不住压力，把会议变成产品推销的会议，其实是因为缺乏管控自身情绪的能力，才导致这样的结果。

Day14  2018/12/27

情商以及对情感的存在原因影响，最好是通过自我和自我发现来完成。

第一步：强迫自己抽出时间，远离工作带来的烦躁与浮躁，从而再次认清现实状况。

第二步：远离手机，做一个与技术无关的原始人。

第三步 ：清楚自己此刻的感受，以及产生这种情感的理由。运用同理心这种情商技能了解他人思想与感觉的能力，站在客户角度思考。

Frieda-Day27  2019/01/10

在学习有关销售神经学科的知识时，我们可以想象这样的画面：当一位对你充满敌意的客人出现的时候，我们会如何做？

1.采取抵抗的姿态包括语速变快、声音变大、摆出咄咄逼人的态势等。

2.采取防御的姿态包括陷入到产品推销的销售逻辑里来证明自己是聪明的，而不是帮客人解决问题。以及太容易作出让步例如客人说折扣就给折扣。

产生抵抗与逃避的反应是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这样的根源是缺乏销售的执行力，与销售员的意志与能力没有多大关系。需要长时间的训练一个全新的技能与行为，让短期的记忆变为长期的记忆。

Frieda-Day28  2019/01/11

与有防御性意识的客户接触的时候，他的肢体语言可以表达他的心态。除了迅速结束这场会议（逃避模式）以及出口咄咄逼人（抵抗模式）这两种方式外，还有第三种"说出事实"的方式。

"非常感谢今天你邀请我来这里与你会面，能与你这么优秀的人合作很愉快，但是今天让我过来谈论的事情可能并不是你优先考虑的！"话语里没有不满，只是说出大家显然都知道的一个问题，

"是的，的确不是我优先考虑的事情。"

"我也是这么认为，那你认为我们应该讨论什么事情呢？"

之后话题便转向了客户关心的"营销与品牌推广"。

Frieda-Day30 2019/01/13

1.管理情绪与掌握销售的能力都是销售员可以自我控制的，因为每个人都可以真切的改变的思考方式。

2.重复是通向熟练的钥匙，要让训练的方式融入到日常的生活中去。

3.大脑拥有一种适应与形成全新的神经通路的神奇力量，这是因为大脑的可塑性才让我们不断的学习

4.工作上的专注力可以更好的提升神经可塑性。例如我在读完《认知天性》这本书之后觉，知道了学习需要花心思去，回想。

Frieda-Day31  2019/01/14

1.你所做出的努力只是希望能更快的达成销售，这就会触发到客户的信任和让他们感觉到危险，他们会觉得销售员只是试图尽快完成这次销售。而在工作里我学到的销售的最高境界就是帮人解决问题。销售达成是建立在价值层面上，而不应该是价格层面上。

2.很多销售员都是专业的"双腿叉开坐的人"，他们说希望自己变得更好，但日程安排表却没有显示出他们想要变得更加优秀的决心。

Frieda-Day32  2019/01/15

第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗？

1.当你觉得订单买卖十拿九稳的时候，客户和你说："跟我说说你们公司的情况吧，我们现在还不确定是要外包还是自己做。" 如果陷入恐慌，将客户所说的一句简单话语视为反对就会努力试图反驳这种反对。从而使客户觉得你只是为了销售而销售。

更加合适的回答："你可能不需要外包这些服务，但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处，在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务，还是需要自己来做了"

或者樊登的回答："嗯，这个事儿的确是一件非常慎重的事儿。那咱们如果经过一个深入的探讨之后，我和您讲一讲我们这行里边所有的背景知识，有可能有助于您决策这件事是否外包。"

2.作为一名专业的销售人员，因需要从繁忙的日程工作中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练。

Frieda-Day34  2019/01/17

1.如何走出销售里抵抗与逃避的循环呢？

①马上行动起来，做出改变。10000小时的重复训练时间。

②认清情感的出发点，控制自己对此作出的反馈。改变自己的想法，把销售过程中遇到的客户的情况往积极方面去想象。

③训练，身体力行的去训练，或在脑海里想象着自己进行销售会议要如何说。具象地描述细节过程

Frieda-Day52  2019/02/04

1.规划好工作，为你的工作去努力

销售员每周都会想着更加努力地找寻客户，但问题是他们的日程安排并没有反映出这样的本意。难怪他们的销售渠道面临着再次“干旱”的结果。审视自己是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。

2.运用延迟满足与人际交往能力这两种情商技能，让自己与这位中间人或者客户形成了合作关系成为朋友，无论是从个人生活还是专业工作方面都有了一定的了解。中间人或者客户才愿意把自己的客户资源介绍给你。

Frieda-Day53  2019/02/05

吉尔是一位自律的销售员。他与一位客户会面谈话时，这位客户讲述了他所面临的困境，他对吉尔说：“我们现在得到的顾客服务真是太糟糕了，我们觉得现在是更换其他供应商的时候了。”

吉尔感到兴奋，未能控制自己的情绪用一个小时游说客户更换供应商。但最后这位客户觉得为了公平起见还是再给现在的供应商一次机会，毕竟他们已经合作了十年。

吉尔正确的做法应"某某先生，我能够理解你对某某公司的不满。但是，你们合作的时间已经超过了十年，你们的合作关系显然是非常重要的。你所面临的问题严重到足以让你更换供应商吗？还是你只是需要与他们进行一次会谈呢？"

这就是站在客户的角度思考问题。对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。

Frieda-Day54  2019/02/06

1. 长期的压力会在身体产生皮质醇，这是一种压力激素，会让人感到疲倦，损害人的创造力。压力是由我们对一件事情的看法所造成的，与这件事情本身关系不大。

当全球经济在2008年经济危机进入谷底时，很多有强抗压力的销售员就会说：“这是好事啊！这么严峻的经济形势可以淘汰一批不合格的竞争对手。”乐观的销售员能发现他们几乎都会用一种不同的视角去看待生活。

2. 优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。在打破冰电话的时候：“嗨，我是科林·斯坦利，这是一个无约电话，你可能会想挂掉这个电话。”电话那头的反应几乎都是一阵哈哈大笑。

Frieda-Day55  2019/02/07

提高你开发客户的能力

①下定决心，认清自己是否喜欢现在做的工作。优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，就是因为他们不断地开发客户。

②提出为什么要这样做以及做什么等问题。

1．你为什么想要赚更多的钱？

2．为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？

*然后用现实检查的方法去分析，例如询问自己平均一个月有没有阅读或是聆听两本关于商业或是销售方面的书籍呢？（还是你一回家就看真人秀节目？）

*你是否每天、每周、每月与每年都写下你的具体行动计划与截止时间呢？（还是你只是说“这些计划与时间都在我的脑海里”呢？）

*然后制定可量化标准，优秀的销售员通常每月都会用5～6种不同的方式去创造销售的机会。制定了多样化的开发客户计划。

③不能放纵情绪去毁掉自己的生活。找一个问责的伙伴或是导师，进行监督和反馈。

Frieda-Day56  2019/02/08

第四章：好感度 - 在同等条件下，如何让客户要你的东西

销售中，想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的。

1.自问你喜欢自己吗？认清人生这个基本的原则非常重要，如果对自己感到不满，缺乏自我尊重的品质，那你很难让其他人对你产生自信。坦诚错误承认不知道的解决方法，在自信与谦卑之间达到一种平衡，这样销售的真诚与真实自然就受人欢迎。同时运用延迟满足的情商技能，愿意抽时间做拜访前的准备（例如把会面时提出的问题罗列出来、上网搜索拜访对象的信息以及书记自己要说的价值主张。），这能让他们更从容自信。

2.站在客户角度思考，如果有机会可以切身体会对方平常的一天以及生活状态。

3.根据拜访对象的性格来调整自己的说话方式，跟着对方的步调走，努力做到使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，肢体上的动作也可以有意识的与客户同频。

4.你是否喜欢你自己的工作？是否愿意在现在的基础上，继续阅读、聆听与吸收知识，在个人和专业的道路上努力成为更好的自己。

5.你是否是一个传播快乐的人，对自己的个人与专业生活都感到非常快乐呢？

你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了什么？找到工作的意义，思考自己现在的工作每天可以帮助他人去做什么事情。

Frieda-Day57  2019/02/09

第五章：如何得到你期望的东西？作者告诉你-学会管控自己的期望。

1.在一次会面或给客户提交了价值主张之后，客户不回复你的电话，之后对客户开始了追逐模式。或者在销售会面上碰到一位不愿意与你交谈的客户。这是怎么回事呢？

其实根本没有必要去生客户的气，但却有必要认真审视自己的行为，看看自己是否高效管控自身期望？

2.优秀的销售员应知道自己与客户处于平等的地位，自己并不是客户的从属。你是希望与客户建立对方只在乎价格的单纯买卖关系，还是在乎价值的合作伙伴关系？

①"维吉尼亚，我知道你现在非常忙碌，我只是需要占用你20分钟去讲述我的产品与服务。"销售员对于会面有很低的期望值，恳求客户给予的会面机会充满歉意，这样的话语是无法实现平等对话的，他其实已经期待将这场会面变成一场有关买卖关系的会面了。

②"维吉尼尔，我觉得我的公司在xx方面能给你一些帮助，为了看看我们是否能为贵公司提供更好的解决方案，我们需要一个小时去商讨贵公司面临的挑战与目标，我不想假定自己知道这些挑战对于贵公司业务带来的影响，所以我希望提出几个问题，以便更好地了解你们所面临的特殊处境，你认为这样可行吗？"用这样的说话方式去争取会面机会，是一场关乎价值的合作伙伴关系。

3.太多销售员在参加销售会面时怀着"尽快达成合作协议"的本意。其实应该转换成要像一位合作伙伴一样追求事实真相，去做正确的事情不要过分关注结果。无论对方反应如何，都要表现的淡定自若。

把"如果我们能够帮助你节约时间成本，你会对此感兴趣吗？"转换成"贵公司是不是发生了其他事情，导致了这个问题的出现呢？"

4.对于客户的原则问题要在行动前尽早提出，深入了解客户需求，并清理一些错误想法，终于达成合作协议，避免浪费时间。同时保有好奇心并对客户提出。

5.列出你所提供的产品与服务能够帮助客户的方面（让我想到了我们去学习熟记不属于我司的品牌，提供给业主及设计师额外的品牌告知服务，更显专业！）

Frieda-Day58  2019/02/10

第六章：询问技巧，你的客户有什么故事？

为什么有那么多销售员在尚未提出足够多的问题，去诊断客户面对挑战背后的原因，就选择急着去提出，解决方案呢？为什么销售员对讲述自己的事情感兴趣，却对了解客户的事情不是那么感兴趣呢？

1.冲动控制的情商技能会影响销售员提出问题与聆听回答的能力。

2.运用3W法则：

Why-产生问题原因

What-客户的问题现在所带来的影响，这个问题对组织会产生怎么样的影响？

What-要是客户不解决这个问题，会对未来造成什么影响？

3.优秀销售员会提出让客户认真思考的问题，让他们能够从不同的角度去思考。

4.客户提出的问题，通常不是他们面临的真正问题，应用解决问题的技能，去发现背后真正的原因。这并不意味着客户是在撒谎，只是，销售员必须更擅长收集证据。不应该得到信息前就盲目的进行工作。

5.运用。"认同与联合"的技能，当客户表示反对意见时，我们应该，同意客户提出的反对意见，证明他立场是正确的，这样不会触发你的抵抗或逃避的反应。然后说出自己的见解，以及聆听。

Frieda-Day59  2019/02/11

第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人？

不同的人在购买你的产品或服务时都会做出一番选择，而每个人在做出购买选择的时候，标准是不一样的。要明白这个基本原则，当你去引导一家公司决策过程时。

强人领导型：客户自己掌控，会面直接进入正题。行为方式直接，以结果为导向。销售应直接切入主题。

诱惑影响型：性格外向，喜欢与人交谈。喜欢新思想与新产品，决策非常果断，且有冲动性。应对方式是管控自身情绪，不被客户热情过分感染。提出，追问根本性问题的。

稳定相交型：个性随和，比较容易相处。应该放慢自己前进的步调。了解他们的，生活，节奏，然后提出问题。

深思熟虑型：善于思考和对比，较多的客户类型。延迟满足来寻求解问题。

Frieda-Day60  2019/02/12

第八章：拿下订单-你的付出终于得到了回报

销售更愿意在写风险评估计划之前，知晓客户是否愿意购买他们的服务。但实际上他们是在写风险评估计划之后，才发现客户是否愿意购买他们服务。

1.销售应对于谈金钱预算有着自信和淡然

①"某某先生，与我们合作的很多客户都是没有预算的，这是很正常的（展现同理心）。但是面对着相似挑战的客户，一般投资的金额都会在x与y之间，从而处理好这个问题，你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？（自我肯定与现实检查）"

②"某某先生，我对于你不愿意说出预算的原因很好奇，是因为你觉得我们会提出一个高的离谱的数字，从而用完你的全部的预算，而不给你提供低价格的选择吗？（同理，新客户之前可能遇到过占他便宜的销售）还是因为其他原因呢？如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对方视为合作伙伴。合作伙伴的基础是彼此的信任，我们是不会利用你的诚实和开放的态度的，你觉得我们该怎么做呢？"

2.拥有"转身离开"的谈判技能，通常被称为"要买就买不买拉倒"不让对方有任何商量的余地，他们想要得到的欲望，似乎变得更加强烈了，同时也联系到人们早起去抢黑色星期五优惠商品的原因。

①客户："你的竞争对手价格要比你低20%，你的价格能与他们一样吗？"

销售员"感谢愿意将竞争对手价格说出来，但有一点不明白，既然你能在我们的竞争对手那里得到更低的价格得到相同的价值，为什么还要找我们会面呢？当然我们也非常希望双方有业务上的往来，但如果竞争对手能按你说的价格提供优质的服务，我们是不会怪你和他们合作的。"

②客户觉得价格高，在不降价的基础上可以建议在整体的订单里面做剔除。

③客户"我们今年的处境真的很困难，你们能做的更好一些吗？"。

对于客户表示理解，可以建议对于这次交易是否延迟到明年也是不错的选择。

3."转身离开"的销售政策是建立在有很好的开发客户，并制定明确的销售计划目标的基础上，对自己拥有信心，对产品拥有自信。思想从"我需要达成这桩交易"到"我只与那些认真的客户合作，我不想浪费时间去做无意义的事情，我为什么要给客户打折扣呢？我有那么多优质的客户等待着我去服务。"

Frieda-Day61  2019/02/13

第九章：情商销售文化的几个关键特征

1.销售组织的目标就是获得持续性的盈利，想要彻底持久地改变公司的销售结果，首先改变销售文化。

《韦氏大辞典》对文化的定义是"一整套共享的态度，价值目标与形式的方式，从而定义一个机构与组织。"

具有浓厚情商销售文化的团队的三个基本特征：推崇学习、重视合作与鼓励慷慨大度的精神。

2.今天很多所谓的专家对企业家们说，想要长期留住员工已经是不可能了。但通用公司用实际行动来证明，愿意在员工身上投入金钱和时间，员工为公司带来更好的收益的同时也提高了员工的留职率。

3.我们要成为终身学习的销售组织，注重对员工个人素质与专业技能进行投资。销售渠道始终处于一种畅通状态，即使是糟糕的经济形势，当危机来临时也早已做好准备。

4.情商销售文化，提倡团队合作与共同协作，团队中不能有"我"，而只有共同的胜利。你的团队成员不是你的竞争对手，可以鼓励团队中最优秀的销售员去帮助其他成员。同时也需要意识到建立和谐的内部关系的重要性，与公司其他部门和谐快速的交流工作。

尝试了解同部门的其他同事的工作习惯和流程，拥有同理心，能各自尊重所扮演的工作角色。多站在同事的角度去看问题，你就会有不同的视角与理解。

在公司内部的会议上，首先指出其他部门作出的贡献。当某位同事给予了你特别的帮助，可以给这位同事的主管发一封邮件进行表扬，或买一份小礼物表示你的感谢之情。

*让表达感恩之情成为，你销售团队的一种习惯吧，当人们觉得自身价值得到认可时，会更加努力的工作，争取让自己做得更好。

Frieda-Day62  2019/02/14

第十章：勇于成为团队领袖-销售领袖能力与情商的关系

销售员只需要专注开发销售机会，而销售经理则需要专注于开发销售员的潜能。销售员只要掌握必备的销售技能，就可以做好本分工作 ; 而优秀的销售经理就必须擅长向销售员教授让他取得销售成功的技能与知识。这都是所要具备的软技能。

1.领袖应该具备言行一致重视与销售员的沟通、对自身的情感有察觉能力、冲动控制能力。培训团队成员要有延迟满足的技能，必须要投入时间培训强大的销售团队才可得到回报。认真留意成员的沟通方式与提出的要求，并且给予他们指引。

通用公司的前任董事长 杰克·韦尔奇曾非常睿智的说："成为领导之前不断提升自己，就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长就是你的成功。"

2."重复，再重复"的哲学是每一位销售经理应该学习的。控制他们对即时结果的欲望，有足够耐心与自律性去聆听团队成员提出的问题。

3.严爱策略-先鼓励肯定再高举"事实之镜"说出事实，让销售员看到态度或是行为上的不足。

4.销售有压力，但不要忘记最容易被人忽略的激励因素：欢乐。从工作中得到快乐，能帮你赚到钱。