B2B汽车交易应该怎么做?

2C电商在中国经过十多年的发展,已经从最初的新鲜事物变成现在深入人心,并涌现出淘宝、京东等综合电商巨头以及当当网、唯品会等垂直电商新贵。与此相比2B电商的发展明显滞后很多,虽然最近几年发展起来一批“找”字辈的B2B电商平台如找钢网,但无论是交易体量还是交易介入深度,都还有很大的想想空间。具体到汽车这个行业来说,B2B汽车交易到底应该怎么做?李开复在创新工场大会上关于B2B3.0概念的阐述给了我很多启发。

从信息撮合到交易撮合

中国B2B的开山鼻祖阿里巴巴,最初就是做的信息撮合的生意。卖家将商品信息发布到线上等待买家来找,找到之后交易行为完全就是发生在线下,和平台就没什么关系了。这种生意是建立在信息匮乏的基础之上,盈利模式也就是单纯的收会员费和卖广告位。这种商业模式存在以下几个问题:

1.互联网时代信息已经不再是匮乏而是过剩,靠信息匮乏赚钱的法子越来越难以为继;

2.平台上的商家鱼龙混杂,信息有真有假,这种“只说媒,不保媒”的做法无法解决信任问题;

3.商家之间的买卖行为相对来说比较固定,买卖双方一旦建立起链接并互相信任,就会撇开平台自己玩。

这算是B2B1.0时代。

于是平台想要更加深入的介入交易环节,把一整套交易行为——找信息、议价、下单、支付、物流、评价都搬到线上来,试图实现对商家和交易数据的把控。这件事看起来很美妙,淘宝似乎做到了,但是阿里巴巴以及其他B2B交易平台都没做到。拿我过去大半年做B2B交易的亲身经历来说,最大的原因有三个:

1.B2B交易天生具有低频高粘性的特征,双方一旦做过一次买卖很容易继续长期做下去;

2.企业的交易行为变数太多,要不要付订金?卖家要求一手交钱一手交货怎么办?发生违约行为如何界定和处理?

3.线上走单的过程对效率可能不仅不会提升反而会降低,不管是订单流转还是付款都要先经过平台,物流和支付这种涉及到第三方的服务质量又难以保证,不省心。

我们常用的C端产品如滴滴、美团等初期都会通过补贴的方式来获取用户,等平台成熟以后再取消补贴甚至提高费用以取得盈利。相信很多人都有过这样的经历,出去玩从携程上订了酒店,退房时酒店老板递上一张名片,告诉你下次过来直接打电话,比网上下单便宜。有些B端产品也会这么做,结果可想而知。很多互联网号称自己是去中介化,实际自己做的就是中介的生意。住酒店这种低频低单价的交易都希望绕过中介,更何况企业之间的交易呢?这条路注定走不长远。

B2B3.0应该怎么做?

还是拿淘宝做例子。十多年前网银转账用起来很麻烦,网购的氛围也没形成,许多人都担心网购靠不靠谱,于是淘宝做了支付宝,减少了买家的的麻烦和顾虑;为了进一步赢得用户买家信任,打造了7天无理由退货服务和商家的评价体系;为了买卖双方能更有效的进行沟通,做了与淘宝无缝衔接的聊天软件阿里旺旺;为了方便用户剁手,建立芝麻信用和蚂蚁花呗,有些闲钱还能顺便放在余额宝里涨涨利息......通过持续不断的提供用户需要的服务,使我们的网购体验变得越来越好,于是用户粘性自然形成。

淘宝给我的启示就是:不必刻意强调线上交易,只要我为每一个交易环节都提供了优质的服务,用户需要我的时候自然就会找到我。中国零售业中网购占比约14%,已经是全世界最高水平。网购再便利,仍有很多交易行为更适合发生在线下。而用户在线下消费的时候,你肯定不会说打开淘宝,找到这个商家和商品,再提交订单然后付款,而是直接打开支付宝扫一扫结账。

总结起来,B2B3.0应该做到以下几点:

1.深入了解行业,熟悉行业规则和痛点;

2.关注服务和交易环境,但不苛求交易流程;

3.业务分段,不要指望通过庞大的大意业务解决所有问题;

4.重视服务品质和口碑,B类客户的转化和激活都很难,拉回更难。

机遇与挑战

变化中总是蕴含新的机遇。to C的市场机会已经很少了,to B市场市场才刚刚开始现在看来起码有以下利好因素:

1.大的经济环境变化。全球经济萧条,中国制造疲软,实体经济下滑,外币汇率不稳,似乎都是不好的消息。外部形势越是不好,企业越需要从自身下功夫:优化结构、提升效率、拓宽渠道。这个国家不再需要“去实向虚”的投资热潮,更需要真正为企业服务,改变经济现状的实际行动。

2.产业供给关系变化。“买卖两方,一方极度集中,一方极度分散”正是B2B发展的战术条件,这一点在找钢网等一批“找”字辈的互联网公司身上已经得到印证。中国市场有车就能卖掉的黄金时代已经过去了。中国有数百家汽车工厂,开足马力生产的汽车足够两个地球使用。汽车流通市场的主旋律变成了“去库存”和“拓展下沉渠道”,市场正发生迅速转变。

3.行业结构变化。新车市场总量保持2200-2400万台微增长的情况下,轿车/SUV的占比,一线城市和二三四线城市的比例,20万以上和以下的占比,第一台和增购车的占比,90后购车人群的占比,购买场所中4S和综合经销商的占比,每个环节都在洗牌,都在以想不到的速度发生变化。

最后一句话:要抓住市场变化带来的机遇,关键就是如何沉下心来做好服务。

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