把酒，创业风险论

上午，我给赖总去了电话：“哥们，这几天太忙，上次投标的事还没及时沟通，别介意啊。”
“呵呵，雨总，您客气啦。”电话那头传来赖总爽朗笑声，嗯，不因落标而失落，看来他性格沉稳，能干大事。
“今天你时间方便吗？”
“我这边啊，没事。哦，对了，雨总，您曾说我们的设计在所有公司里最好，但上次为什么落标了？特想问问，但又怕您忙，呵呵，所以一直没好意思深问。”

“今天咱们连公带私一起谈，我把你当哥们，有啥说啥，现在就是哥俩闲谈，呵呵，你别往心里去哟，否则就是不拿我当朋友看。”
“没得说，我跟您投缘，您有什么话尽管说，我会记在心里。”
“好。Z公司设计确实最棒，但对于我来说，吸引力并不大，因为所有设计思路均出自我手，现在效果图在手，谁做不是做？有我把关，效果能差到哪儿去？这点杨总可没想明白。当然，谈判时我不好点破。落标根本在于公司实力，报价又比别人高20多万，廖总当然没法给我面子啦。”

“啊，什么公司这么牛？居然低20多万？呵呵，这世界太疯狂！理解不了。”
“先别理解了，电话说不清楚。要不中午过来一趟，我们边吃边聊，还有一些事情想跟你唠唠。”其实，我想劝说赖总创业，他那么大能耐，不创业可惜了。
“好啊，那我马上动身，估计中午十二点前后到。”

中午见到赖总，我开车请他到城里土菜馆吃特色农家菜。两人找个小雅间，点几样小菜，两瓶小二锅头，面对面坐下来，边吃边聊。碰完杯，我还是老样子，开门见山：“哥们，公事没啥好谈的，咱们聊点私事。实话说，我觉得你设计水平至少能在省城排进前五，就凭借你浑身本事，何不出来开一家室内设计公司？”
“雨总，谢谢夸奖啊，我没您说的那么厉害。呵呵，其实这事我想过。”

“赖总，先问一句，你年薪差不多有10万吧？”
“呵呵，差不多吧。”赖总见人三分笑，什么时候都是不笑不说话，这类人天生就是做销售的好坯子。
“嗯，哥们，那我就直说了。你贵为Z公司设计一把手，但完成一个纯设计项目，提成不过十几个点，而且还要跟同事共享，显然你的才干与收益不成正比。但如果你当老板，就能拿到所有单子的50%纯利，这不是5倍50倍效益的事，也不是少奋斗5年的事，而是钱滚钱，利生利，越跑越远的事。”
“呵呵，雨总又说笑我喽。其实我也很想创业，但考虑投资、客户、压力和风险，感觉把握不大，还正在犹豫中呢。”

“哥们，勇气是创业的第一要素，但光有勇气那是逞匹夫之勇，还要谨慎分析。你说的没错，创业有大风险，但风险与利益也匹配啊，二者收益不可同日而语。说白了，设计高手创业，买房买车易如反掌，我目前不清楚你是否能把公司做大，但信你的设计神通。哥们要是有兴趣，要不一起来分析创业风险与收益？”
“呵呵，好，好呀，求之不得。”赖总没想到我请他吃饭的目的，居然是帮他分析创业项目，喜出望外，忙递过来一根烟。

伴随大家喷云吐雾，我开始跟赖总聊上了：“创业首先要确立收益目标和发展阶段。咱们是草二代，不说豪言屁话，这些豪言跟擦过嘴的纸巾一样，不值钱。客观讲，你首要目标是公司站稳脚跟，有车有房；其次是公司规模扩大，车房档次升级；后面先不勾勒。靠，好事谁不会幻想？”
“呵呵，说得是，我目标不大，解决温饱就成啊。”
“行了，你丫的温饱标准是24头鲍鱼当开胃菜吧，呵呵。”
“雨总，要是创业真能成功，我就把24头鲍鱼当开胃菜，请您天天海吃！”

我心头微微一惊：“哟，这哥们虽设计出身，但谈吐有销售模样，把甲方拍得蛮舒服。上次谈判时，他似乎被杨总职务压制住了，销售特点没发挥出来啊！”嘴巴里却说道：“好，继续说。结合自己创业经验，我总结成功创业应包含五项要素：1、行业及切入时机；2、核心技术及盈利模式；3、团队及管理；4、投资及现金流管理；5、销售及人脉。如果你拥有三项优势，胜面明显加大。”

“太好了，呵呵，雨总是过来人，高人说教，我可要好好学！”一眨眼，这家伙嘴巴里的烟就见烟屁股了，他马上递来一根，接着自己再续抽。
大家碰完杯，我开始进入正题：“第一，分析行业及切入时机。设计行业优势是起步易，投入少，能单兵作战，运营简单，赚钱快，利润高；缺陷是所有作品都是单一艺术作品，无法规模复制，回头客再次合作周期长，进一步做大做强有难度。设计行业俩特点。

1、产品非流水线生产，前期固定投入小，成本仅是房租水电和人工，都是基础运营成本。假设一栋500平米别墅，一平米收200块设计费，总计10万，成本就是一点跑路费、办公费、税金和几张效果图，不敢说你是无本经营，但咱们心里清楚实际投入，呵呵，你是靠时间、经验、思维和脑力劳动赚钱。

2、甲方不在乎设计公司场面，作品代表一切，这跟装修公司需要阔气排场支撑门面不同，行业特点决定你能低成本创业。好，再看行业切入时机。如果你进入行业时机超前或落后，一定会被追认为烈士！目前国内业主愈加重视设计，行业前景看好，而且眼下市场上已有一批纯设计公司，据说效益还不错，证明设计行业正处于上升高速通道，而更关键是设计行业竞争并不惨烈，所以第一条你占优。”

“只有雨总有本事能收到一平米200块的设计费，我们不成。如果再碰见您这样能杀价的甲方，我估计只能收到20块，哈哈。”赖总举杯笑道。看得出他听得挺专注，连烟灰都忘记弹掉了。

“第二，分析设计行业核心竞争力。很明显，核心竞争力包括设计水准与领悟能力。业主口味和喜好不同，光有高水平设计水准无用武之地，必须辅以出色领悟能力。酒店招标，我对8家公司同时讲明甲方意图与需求，但只有你的方案最对甲方胃口。说明赖总你不仅设计OK，而且颇能领悟甲方意图，是揣摩业主真实意图后才发功，高手来的。此外，核心竞争力还包括盈利模式，如果盈利模式越多，说明越没模式。我最怕一个人说自己有机会能口吐象牙，这头象没准还能变成奥斯卡金像奖得主，靠，越说越悬。最优秀模式往往是最简单的东西，而设计公司盈利模式就是给钱就做设计，简单，所以第二条你占大优。”

“第三，分析团队与管理。设计公司团队由三部分人马组成，效果图、施工图的制图师和预算师，当前市场上绘图师人数众多，而且薪水般般，他们在公司地位好比销售系统的跟单员，具备基本技能即可，这与其他行业对团队要求大不同。

从设计行业本质上说，仅凭一位高手就能挑大梁，他谋划好构思，其余下指导棋即可。一句话，老板厉害，便是一头狮子领着一群绵羊去战斗。呵呵，不巧，赖总你就是一头狮子啦，市场上绵羊多的是，一抓一大把，组建一个有战斗力的公司易如反掌！所以第三条你也占大优。”

“呵呵，雨总，您前面分析都没错，但我现在欠缺的是资金和人脉，您看我该如何推进这事？”显然，赖总心里活泛起来。
“哥们，要是资金和人脉你都具备，不早就功成名就了？呵呵，这两方面确实对绝大部分创业者来说，都是短板，但照样有办法可想。我们不妨先把一件大事拆分成几件小事，采用目标细分法，每件事情都找出相应对策。”
“这思路好！雨总，你快说说吧。”这家伙一边说，一边又递烟过来。

“好，我们继续说。第四，项目投资和资金管理。有一位美国投资大师曾说：‘投资一个项目，为避免头脑盲目发热，要将预计收入除以2，预计开支乘以2！’我回想起自己创业经历，发现人家说得入木三分！唉，可惜我知道晚啦，不然不会血本创业。

创业实情往往比预想糟糕得多，收入少，开支多，将严重影响你的现金流，所以，强烈建议你保留足够资金以作备用，而不要一次性全部投入。我粗略计算，你先要准备10万打本，同时再留10万备用。换句话说，为了尽可能创业成功，你需要20万投资！”
话音刚落，赖总有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，啊，20万？！那么多？”

“我们先来分析10万块打本资金的组成。第一，组建高效低耗式团队，节省运营成本。

1、招两名设计师，分别负责绘制效果图和施工图，其中做效果图的设计师，是月薪4000的高手。业内都知道效果图是骗鬼的，但业主喜欢按图索骥看答案，所以临门一脚不能马虎；

2、聘一名全职销售，懂点设计皮毛即可，他负责开发客户，专跑市场；

3、一名兼职财务，300月薪拿下；

4、一名文员兼出纳，负责公司所有杂事；

5、到设计学校招几个实习生，最好是寻常女生，她们没经验无姿色少人脉，求职难，你提供锻炼机会，无薪或少薪，许诺优秀者毕业留任，双方自然一拍即合。这样，你主要精力能放在销量方面，同时也保证接下来的单子按时提交。

第二，硬件准备。租一套三室一厅商住两用房，采购一批电脑、打印机和二手办公家具，但装修要有个性，业主上门一把震撼他们。综合计算……前期包括注册、采购、装修、预留房租和人工，成本控制6万以内，剩下4万做流动资金。”接着，我把过去我开设计室那套经验拿出来分享。

赖总听完嘿嘿一笑：“嘿嘿，难怪企划部女孩各顶个让人印象深刻呀。说的直白，设计公司也是销售为王，而不是设计当道。漂亮女孩面对诱惑大，跳槽机会多，尤其是小公司，人员更替频繁对公司震动大，不好管。好，我跟您学，专拣丑姑娘下手，稳定比什么都重要，呵呵。”

“很多老板以为自己是个厉害人物，在投资方面往往采取以小搏大策略，期待像中六合彩那样，获得几十倍回报，当然有成功案例，但基本都是励志书上写的商界名流，而非主流。

我们是草二代，创业应本着大胆求证，小心做事的态度，10万块投资一间小型特色设计公司，表面看够了，但按大师所述，投资应翻倍，以应对不测之需。这也符合主席的用兵谋略——集中优势兵力打歼灭战！当初我投资承包一份报纸，玩得是蛇吞象，结果因违背客观规律而被杀得落花流水。事后我的总结是：‘一个人即使能力再出众，在资本面前都显得异常渺小。’所以，我建议你集合翻倍力量去打仗，尽量缩小摊子，玩命扩大投资，二者反差越大，成功几率越大。我们不是史玉柱，也不是马云，更不是牛根生，玩不出惊天动地的大事。按主席的说法，咱们丢掉幻想，准备斗争！”

“呵呵，雨总，能再说一个以小搏大的例子吗？让我也开开眼呀。”赖总举起酒杯问道。
一口酒下肚后，我接着说：“投资赚钱的思路千变万化，高手都是拿别人的钱玩自己的事儿。好，再分享一个空手套白狼的故事。

几十年前，日本角荣建设银行的董事长田式美是一位赤手空拳闯天下的人物。他相信没资金也能赚大钱，就用心寻找，后来想出了一套代理销售的方法。

比如，L先生想买T大楼，他就先找到L先生商量：‘那栋楼值一千万，业主现有意800万脱手，请赶紧动手买下来，我保你60天赚一成！当超出一成利润时，超出部分归我，如赚不到一成，我赔足一成利润。’等楼房买好后，他便代其销售。这老哥有非凡的商业眼光和智慧，往往能以相当于买价140%价格脱手。对买主来说，俩月有一成利润，比银行利息高，而且安全可靠，自然也乐意让田式美代理销售。靠，这哥们无本生意做得如鱼得水，有点像传说吧。

唉，咱们看看天才创业的热闹还成，即使我们能琢磨类似创意，就你我这点水平，能去卖楼吗？敢去卖楼吗？MD，想想舌头都在打颤！这个世界上谁没有几个天马行空的大胆创意啊，但又有几人能把创意落到实处，创造出很多财富价值？要是有人看完这类励志书，也冲出去空手套白狼，十之八九被豺狼咬得伤痕累累……”

一旦说起创业终结，颇有感慨呀。现在我在A集团工作近两年，有机会接触到各行各业精英，听到无数精彩商战故事，了解到很多名人的起起伏伏，再通过自己总结和梳理，嗯，眼下我对商战、投资、销售、管理等方面有了全新认识，这是站在集团平台上看问题，比当地盘工时看事情要强去百倍。

还是要再次感谢我当初的选择，不跟高人贴身学习，自己的进步不可能获得跨越式提高。道理简单，我上面有30多个高层领导，人人都是商战好手，每人就算一个月只教我一招，一年下来咱也能学到300多招。

故事讲得有趣，赖总听得入迷，好，继续聊：“这些天才生意人，是生活在另外一个世界。我不喜欢云山雾罩，所以就不从盘古开天劈地和猴子变人说起了，咱们要能玩出花活儿，还TM坐在这里发梦？呵呵，回到现实来吧。

假设你筹到20万以后，采用啥投入方式最合理，既有冲锋陷阵的A方案，更有咸鱼翻身救你于水火的B方案。如果在传统行业投资100万元以下，我总结市场上投资战术，可划分成三类投入方式，分别起‘添油战术’、‘螳螂战术’和‘花豹战术’。赖总，室内设计也算传统行业，要不我们套用一下？”

“呵呵，好，好。我洗耳恭听。”赖总边笑着说，边又递过来一根烟。
点上烟，我把最近的心得体会跟赖总和盘托出：“第一，添油战术。油灯里没油，就要添油，等油尽灯枯时，续加。类比于生意场，会表现出韧性足，有生命不息战斗不止的劲头，资金不够就注血，反复多次后，要么生意起死回生，要么血库告急。

第二，螳螂战术。螳螂虽小，但自身装备了精良的捕杀器，在昆虫界是成名杀手。类比于生意场，就是在有限资金里，前期一次性大投入，冲劲足，活力暴强，力争短期打开局面，有背水一战架势，要么短期暴富，要么过把瘾就死。

第三，花豹战术。花豹捕捉梅花鹿前，都会侦探一番地形，找到林子里小鹿吃草必经之路，然后趴在树上静等猎物，经过漫长耐心等待，当梅花鹿走到树下时，花豹雷霆一击，从天而降，直接扑倒小鹿。类比于生意，就是公司前期稳扎稳打，借助不断添油而小步快跑，当看到机会后，有勇有谋，当机立断而改成螳螂战术，倾其所有，力求毕功于一役。

我认为三类战术各有优劣，添油战术是谨慎有余，魄力不足，但有持之以恒心态，走一步看一步，能充分了解市场需求，不断变化策略寻求新突破。螳螂战术有冒险精神，自信果敢，看准市场痛下狠手，力求打歼灭战，但后手不足，缺乏从井救人的B方案。MD，我上次创业就歇在螳螂战术上面了。赖总，结合设计行业特点，我认为采取花豹战术稳妥些。”

“对，您说的那个花豹战术符合我性格。呵呵，雨总的总结叫人大开眼界呀。佩服，佩服，来，再碰一个，呵呵。”
“好，继续分析项目投资。根据投资战术，我们还要明确公司起步身份和对策。公司起步有三条路可走:

1、挂靠甲级装饰公司获取甲级资质，事业起步高，牌子响，发展快，但需要交纳一笔加盟费或押金，今后开发票还要给人家交管理费，这个需要谈；

2、自力更生， 逐步做强公司，虽然利润全归自己，但市场没知名度，发展慢，不易成功；

3、折中道路。我建议先从小公司起步，发展一年半载，有资金和人气后，再挂靠甲级公司，借风出海，走上快速发展道路。公司起步可谓万事开头难，既要磨合团队，又要找客户，而且手头上只有三五条短枪，想接大型设计任务有心无力，所以该从小客户入手，不用甲级资质，打短平快战役。如果拿起家本钱去挂靠公司，加大投入不说，还浪费资源，因为公司潜能未发挥，不值。当公司有规模后，再转走挂靠道路，拔高身份，和大牌站队……实话说，Z公司非甲级资质，咱们连见面机会都没有。”

赖总听完不住点头称是：“呵呵，一针见血！我原来琢磨过挂靠公司的事儿，但没想透，主要是利弊得失拿捏不清，现在搞懂先后次序了。”
“呵呵，哥们你就别谦虚啦。好，我们按花豹战术来安排资金。

上面有分析，前期注册、设备、装修、4个月房租和人工，不超6万。留下4万做流动资金，保证市场开发费、办公费、税金和后续工资正常支出，同时做好半年不开张，你还能活着的准备。假设开张一年收入寥寥，生意亏损，但你有信心第二年扭亏为盈。

好，采用添油战术，再拿5万继续奋斗，烧光一期投资继续二期投入。如果两年后生意有起色，你可以考虑挂靠的事，但挂靠费并不便宜，这就需要在后期转变为花豹战术，大胆搏一把。

当然，如果一年多光景烧掉15万，生意还没有好转迹象，我建议你关掉公司重新打工，也好留住5万本钱……你丫真有本事，一年还赚不到12万？那只能说明你综合能力欠缺，该回炉重新深造才是。呵呵，就像我现在一样，跟老板重学如何做生意，如何管理团队，如何创业。”

“呵呵，雨总，我插句话。很多成功学的书，都说只有克服困难才能见彩虹，都在强调要玩命顶住，为什么赔掉15万我就要关门？不是还有5万备用金没用吗？是不是这时更需要坚持呢？”赖总忙递过一根烟来，满脸疑惑。

“呵呵，哥们，这问题话问得好。前面咱们刚讲过田式美买楼创业的故事吧。有人曾在一本励志书里对田式美创业故事做了点评：‘响当当的企业家都是创意天才，擅长灵活思考问题。如果你有好创意，不要轻易放弃尝试机会，说不定成功就在此举！’靠，这类点评纯属误人子弟。

故事本质是田式美是房地产中介的干活，销售创意稀松平常，只是他的销售本事超强。同样一栋楼，一手房东卖800万，二手房东卖1000万，买家不是傻子，可田式美却硬是能溢价卖1100万！而且是在60天之内OK，更是在卖不出去要赔80万的压力下，完成不可能完成的任务。

人家的销售思路和技巧叫人浮想联翩啊，直到今天我也没领悟个所以然，我认为田式美是一位销售天才，赚的是别人没本事赚到的钱，这才是故事核心。哥们，你再想想，就凭他的通神，别说做地产中介了，就是喊他把冰箱卖给爱斯基摩人也没问题，是不？”

赖总听完默不作声，显然他在沉思。

“显然，这位作者没有深刻体验过惨烈商战，只看表面，凭空臆想田式美的商业构思，典型捡芝麻丢西瓜。很多励志书都讲到比尔·盖兹的创业，第一笔合同是跟IBM做的，表现得如何如何牛，但大都选择性失忆，盖茨的娘可是IBM高层……涉世未深的创业者看到这类点评，会怎么想？哦，原来田式美和盖茨的白手起家好简单！有了创意，马上开干……唉，很多人以为自己也将成为田式美，其实只是田式不美！呵呵，有点搞。

曾经我跟很多人一样，也热衷看这类书，但除了受点鼓舞外，没啥实质收获，而且我相信其他人也感同身受。当然，不可否认商界奇才在成功前，的确遇到过无数艰难险阻，全都挺坚持，但请注意，写这些书的作者靠码字赚钱，他们不懂销售，这不是逼外行人说内行话嘛，所以他们没能力讲清名人当时为啥要坚持，有啥坚持的本钱或本事？

只是事后诸葛亮，臆想名人做事方法和思维模式，全是粗线条描写，如何可信？况且这些名人年代不同，个体不同，行业不同，条件不同，人脉不同，学识不同，性格不同，你如何复制他们的坚持？”

看到赖总仍未开口，我继续说：“啥叫有意义的坚持？我理解是具有成功意义的坚持才有巨大意义。首次创业失败后，总结经验教训，重新打工学本事，几年后你二次创业获得成功，这才是目标和毅力的双向坚持。

你从赔第1个一万开始，一直坚持赔一年半，赔到第15个一万，啊，还不够坚持？难道一定要坚持赔到第50个一万，才肯罢手？哥们，咱们这不是在玩愚公移山，是在每天烧钱烧精力啊！呵呵，如果你能坚持赔到第50个一万，坚持连赔三年而发财，那不叫坚持，应该称为传奇！

我们是凡夫俗子，别生搬硬套名人做法，那跟缘木求鱼一个样。也许你感觉自己是位传奇，可为啥还需要我鼓励你去创业？你该拉我加盟才是呀！所以，我坚决反对以小搏大的投资想法，这教训我是刻骨铭心。

创业后你凭以小搏大获得成功，其经验你会收入锦囊，下次肯定还要使唤。但命运不能保证你次次成功，上次你投20万搏200万的生意，成功后，你会再用200万搏2000万！可一旦失败，损失会是当初创业的20万吗？只怕是200万吧。最终结果就是梭哈后，一夜回到解放前！”

“呵呵，明白坚持的意思了，凡是懂得壮士断腕，那也算一条光棍！我创业先是添油战术小步快跑，然后再花豹战术雷霆一击。如果一年多的生意履历证明马到而不成功，赶紧收手，积蓄力量后再图东山再起……还有，您说的创业风险，我归纳总结就是控制风险和资金管理，这点我压根还没想过，好，谢谢雨总提醒，来，再喝一口。”

“好，下面说资金管理。我们需要讨论一个《创业资金风险控制与如何快速翻身》的议题。对了，赞一个，哥们够醒目，总结NB！你的理解和领悟能力确实非同寻常哦，呵呵。”说完，我冲赖总竖起大拇指。
“呵呵，雨总又在说笑我，呵呵，不瞒您说，如何快速翻身我也特惦记。”赖总连忙摆手，接着又是习惯动作，一根烟送到我手边。

碰完杯，我接着聊：“20世纪60年代，英法两国政府联手投资开发大型超音速客机即协和飞机。该客机载客量大、速度快，是航空市场未来之星。但研制几年后，英法政府发现如果继续投资开发，花费会急剧增加，但是协和飞机能否适应市场还不肯定，而停止研制又将使前期投资付诸东流。随着大笔资金不断注入，他们更是无法作出停工决定。

协和飞机研制成功后，但因耗油、噪声、污染等缺陷，并不适合旅行，最终被市场淘汰，英法政府为此蒙受5亿英镑巨大损失。这是典型骑虎难下心理，博弈论称为‘协和谬误’。假设你投入15万，生意不见起色，如再投10万，目标仍未实现，恭喜哥们你已入‘协和谬误’之局，挥泪割肉心疼，但不割肉更心痛。与其一直痛苦等待奇迹发生，还不如快刀斩乱麻，及时出局总结经验，以利再战！”

“‘协和谬误’，呵呵，长见识。”赖总是个大烟鬼，这会儿一包烟已被他消灭干净，随手又习惯性递过一根。
PK不过他烟瘾，我把烟放到桌上，继续说：“咱们是草二代，没家庭财力支撑，没后手金源指望，所以资金管理必须考虑风险控制。前面匡算过，你准备20万资金打本，万一创业发生不测，赔光15万后要关掉公司。因为你还不具备做大的本事，亏损15万的财务报表并不难看，只是你一年多薪水而已，而且所有损失加一起，也为不过两年时光和四年薪水，损失可控，今后还能东山再起。”

赖总被我的话搞得一头雾水：“啊？两年时光？四年薪水？”
“创业实际赔掉15万本钱和一年时光，如果这一年你还在打工，将收入10万，里外损失合计两年时光和25万。也许你还要再用两年才能填平25万赤字。这样算下来，你将花费四年时间成本，才能重新拥有20多万启动资金，进行二次创业。

但以你现在创业条件看，胜面虽大，但也不排除失败可能，所以咱们只说最坏情况。控制投资规模是为了风物长宜放眼量，是为了防备未来陷绝境。所以为了尽快咸鱼翻身，你首次创业要控制好投资规模，量力而行，不能像轮盘赌那样，赔上全部身家性命。”

“呵呵，原来是这样算账啊，开眼。您是把整个创业过程都放到人生里来，包括创业失败后的几年损失一并计算入内，好！这算法实在。我们创业打拼，黄金期不过20年，三次创业能承受两次失败，都还有翻身时间和机会。这回我知道首次创业的意义了，对于事业成败得失，心里有了概念。同时，我还知道进退取舍和坚持的含义，总结下来就是创业创得明白，生意做得清楚。呵呵。”赖总由衷地点点头，他开窍了？像。

“哥们，多说一句。很多人梦想首次创业便旗开得胜，但受困于经验、心态、人脉、资金管理等方面的不足，大都收获失败结局。真正走上成功发展道路的创业者往往是二次甚至是三次创业的家伙，因为他们吸取教训，做生意务实踏实，而这些经验虽然在书本上早连篇累牍地标注出来，但没经历如何谈体验？就像男女接吻一样，看完电影就体验温柔了？尽扯淡……凡有人说：‘我只要签一笔大单，公司就起来啦！’我就认定这哥们没做过生意，心态不正。

丫能有这等好运，做生意还不如去买彩票，早抖起来了。很多首次创业的人，筹集资金采取的是砸锅卖铁策略，做生意凭梭哈清台精神，办事心态又急功近利，这类人创业必败。哥们，黄忠六十跟刘备，德川家康七十打天下，姜子牙八十为丞相，佘太君百岁挂帅，孙悟空五百岁西天取经，白素贞一千多岁下山谈恋爱。你说首次创业你就要务必成功，这是在急什么呢？”

“哈哈……”赖总笑够了，这才又问：“我曾看到个报道，说中国新注册公司平均寿命不足两年，失败原因大都跟项目投资失误和资金管理不善有关，也就是您说的那五条。现在对于那四条创业条件，我知道自己斤两啦。不过，雨总，那您看销售和人脉这块……？”

我们哥俩投缘，推杯换盏中，我的话匣子彻底打开了：“说到销售和人脉，同样有三条道路能快速积累客户。第一、线上推广。前期建网站费钱，不如做个公司网页；趴在新浪、QQ的同城聊天室，玩命发布信息，在相关板块反复留言，主动出击找活儿。

当初我做装修时一穷二白，就是晚上在聊天室初建客户群，口碑有了后，客户群自然一天天壮大。第二，线下扫街。以公司为中心，把省城划成东西南北四大区，你先立足一个大区，进行拉网式的深耕细作，集中力量拜访招商中的商场和正在销售的门店、写字楼，争取半年内先竖起五大标杆工程。标杆能示范，竖起一个影响一片。

当年我在北京中粮广场首先接的是德国杯子店，效果出来后，又陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店和西班牙家具店的装修。呵呵，有这棵醒目的树桩，会守株待兔不？一句话，只要在商业街或商场打出名堂，后面生意源源不断。咱扫街凭的是低价、领先设计和优质服务，靠，谁有你这等竞争力？

第三，发动关系遍找客户。编练一批兼职销售，只要能提供真实有效的信息，项目一旦签订，兑现高额提成，以利诱之。这批人活跃在地产销售与中介行业、看盘风水师以及甲方工程部，找机会切进去，和他们打成一片。”

“呵呵，您说得是，尤其从房地产样板间和地产销售中心入手，这类装修最注重设计效果，不怕花钱，只要大街一过，就知道客户在哪儿。而且先耕耘一个大区，工程布点集中，跑起来节约人力物力，好主意！”

“对，你把客户群划分为未来长期培养的，中期看得见的和近期公关的，处于不同阶段的客户，维护手法不同。比如甲方工程部作为长期培养的客户，你要经常发点短信，时刻提醒他们，你一直在惦记他们，是朋友来的。对中期看得见的客户，你要一月一次上门拜访。销售还有很多技巧，比如我曾经……”

“呵呵，听雨总一席话，胜读十年书啦。”赖总说完，又来敬酒敬烟。
“哥们，销售方法说三天都说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。

有位孤独老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人眼前，和声说：‘老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万镑，但如果愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万镑卖给了他。哥们，呵呵，讲爱心故事是想说，做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，公关客户有两大诀窍，关爱甲方的爱心和准确寻找甲方需求，呵呵，拿下单子不难哦。”

“爱心和找需求二者缺一不可？！呵呵，都是雨总经验谈，受教，受教了。”

我继续说：“成功推销作品，是建立在说服业主同意你的设计思路和报价基础上的，这比实物销售难。毕竟实物是眼见为实，容易说服客户。而设计作品只是存在于业主脑海里的一个想象图，可每个业主想象力不同，还挺有主见，所以改变业主看法绝非易事。业主不懂专业，又想坚持错误看法，这就要看你的说服力，否则丢单还浪费感情。好，再来分享个小故事。

1937年，萨克斯受爱因斯坦委托求见总统，请求美国重视原子弹研究，抢在德国之前造出实弹。但罗斯福听不懂裂变理论，一口回绝建议。但第二次见到总统时，萨克斯却讲了个掌故：‘拿破仑统治欧洲时，有个美国人建议军舰装蒸汽机，制造铁甲舰。拿破仑却想当然认为铁船下水就得喂鱼，这家伙肯定疯了！

但英国人没疯，他们接受了铁甲舰概念，于是5年后英国海军完胜法国。’一句话点醒罗斯福，随后美国加快研制原子弹，1945年让日本人体验了‘男孩’和‘胖子’两颗原子弹的威力！我要说的意思是，如果直接说服客户很难，不如以迂为直，让客户自己去思考问题，自己否定自己。当然，培养说服能力需要多动脑……”

赖总笑着说：“呵呵，我替您总结一下销售特点，1、关爱甲方；2、准确寻找甲方需求；3、巧妙说服。”
“哥们，前俩特点你已具备，实践中多总结，都不是啥难事。”
“呵呵，理论精彩，看来今天收获大呀！”好嘛，这回不敬酒，又改敬烟了。

我看这顿饭也吃的差不多了，于是叫服务员清桌，只留一壶茶。我续道：“刚才各项目都走了一遍，好，现在咱们再来梳理一下创业五条标准。1、设计行业具有利润高，见效快，投入低，不易被仿冒，对品牌知名度要求不高等特性，符合创业投资要求，而且现在是大好切入时机；2、你拥有核心技术，领悟能力强，设计水准可位列省城五强，竞标优势明显；3、团队薪水低且容易组建，固定投入少，适合低成本运营需求，且管理难度小；4、一家设计公司创业，算小额投资，如果你能投入20万，便能保证资金方面不太吃亏；5、你欠缺的是销售和客户人脉网，但建设方法得当，也能在短期能弥补。好，总结完，我们发现五条标准你有三条占优，一条平手，一条劣势，哥们，胜面不小哦。”

“呵呵，雨总，设计公司的项目被您逐条分析完，我现在是心血沸腾，恨不得明天就杀出去。曾经也有不少人劝过我创业，但都没您说得细致到位，这回我心里踏实了。MD，钱不是问题，思路和执行才是关键。一旦我下定创业决心，一定按创业的五个条件一一落实，到时还请雨总多多帮助啊。”赖总被我一席话彻底打动了，看他那副激动样，我也由衷感到高兴。

接过他递来的烟，我继续说：“好，下面咱们再谈谈文化包装的事。我觉得你该做本特别的画册，其核心是你能给客户带来啥？也就是要给客户一个选择你的理由。

比如，你能灵活运用逆向思维、横向思维、移花接木等思维手段，是其他设计师所不具备的思维模式。等给业主洗完脑，我们才好施展本事，带着他们思路跟我们走下去。具体说就是对于同一款设计，由于思维模式与众不同，让业主在前期便能体会到你的设计出色出位，而造价反而有节约。”

“呵呵，雨总是用广告思维模式指导室内设计，鹤立鸡群，我也悄悄跟您学了几招呢。”赖总对这条建议频频点头。

“好，我们继续。装修统称为制造硬件产品，为了满足客户精神层面的需求，应赋予产品生命力，这就需要用文化来包装产品。比如，做一款吊顶，可以从一段历史典故里提取某些元素，通过设计手段加以艺术表现，或图案或造型，代表业主传达美好寓意。通俗说，就是给产品寓意文化内涵，让产品形象变得鲜活起来。

对于好的文化内涵，业主自然欣喜，他会主动把故事讲给参观的朋友听，这就叫文化包装产品。目前市场上大部分装修产品都没经过文化包装，嘿嘿，哥们的机会来啦，多好的效差异化啊。此外，每个案例都要用数据说话，业主对数据印象也最为深刻！比如，你在某项目上，为业主节约了多少工程费。”

“雨总，关于文化包装装修产品，您能再举个实例吗？”
“假设一座酒楼有12座包厢，业主要求中式装修风格。于是你决定将其中一间包厢按汉朝风格设计，并取名‘万里封侯’厅。业主看完效果图后，你就给他讲一个‘班超投笔气如山，万里封侯出玉关’的故事。

大汉国班超一行36人出使西域，历经千心万苦来到鄯善国，鄯善王开始对两国联手抗击匈奴表现出很大热情，但没几天，班超发现鄯王态度趋于冷淡。他猜想一定是新到的匈奴使者给王爷施压了。恰巧重臣来访，班超故意问：‘匈使住哪里？’重臣随口道：‘ 5日前刚到，住莽井大帐。’过后班超对随从说：‘匈使刚来，鄯王态度已变，要把咱们献予匈奴该当如何？不如今晚我们发动火攻， 趁乱全歼匈使，鄯王没法交代，自然倒戈！’众人同意，于是班超带人攻其不备，夜袭匈奴营地大获全胜。鄯善王得报，无奈同意和汉朝建立军事联盟，并将儿子押做人质，班超因出使有功后被封侯。业主听完故事马上会联想，很多宴席都有官员身影，如果领班给他们讲‘万里封侯’的典故，并送上祝福，其寓意不言而喻，在座众人谁都倍儿有面子。

呵呵，哥们，我只怕业主要你去想12个历史故事来包装所有包厢，到时，谁还争得过你的杀手锏？”
“高！真高！呵呵，您做过类似案例设计吧。”赖总冲我挑起了大拇指。

“呵呵，哥们醒目哦。话说回来，我看过很多装修公司画册，大部分都在吹嘘实力与所谓大作，但与跟客户有何相干？客户要的是能符合要求的设计作品。而你的画册针对性强，自然能给业主留印象：‘哇，这家公司想我所想，不仅设计好，而且还能帮忙省钱！’一句话，画册和文化包装手段就是为满足客户需求，量身定做的行销武器。”
“好，明白！”

“记住，别人把你当创业英雄，你可千万别把自己当英雄，都是虚名。创业初期，心态和期望值要摆正位置，不论活大小，价格不多议，一概揽下。只要公司转起来，马上有三方面收获：

1、积累客户，确保必要收入。很多客户是从小合同服务起，伴随客户一道成长；2、提升公司品牌形象。小生意做得好也能建立口碑；3、塑造团队成就感。接下工程并且完工后业主满意，团队会有成就感，对于提高士气，增强队伍信心有莫大好处。如果你总憋着去夺大标，万一几次竞标失手，团队士气必受打击。我能请你做设计或格外尊重你，有个不可忽略原因，那是因为你是站在Z公司肩膀上，有光环罩着。而一旦出来单挑，此一时彼一时，你身段要放得更低，更柔软一些哦。”

“呵呵，我没那么大野心，只要能赚钱啥都接，道理我明白。”

“补充一点。管理好团队其实不难，无非就是三求原则、奖惩分明、激励机制等套路。为了公司快速发展，要先把规矩定为天天加班，以后习惯成自然，管起来顺手。就像你家请个保姆，刚开始说好只负责做饭、打扫卫生，但后来又要求她洗衣带孩子，保姆肯定不乐意，除非她刚进门，你就说好要干四件事。

只要你有坚定信念，表现出狮子王的样儿，手下人也会从绵羊进步到山羊。还有，建立激励机制，实行全民皆兵政策。没有活时人人都是销售，要么线上做销售，要么线下跑客户，团队全是多面手，有业绩就奖，有过错则罚……注意个细节，你白天出门跑客户，晚上客户打烊后，你再回办公室检查他们当日工作，同时布置明天任务。”

“上次您考察工地，到了饭点还坚持去工地考察，员工要都像您那么玩命干活，那我省事多了，呵呵。”
我没强力推荐716式工作方式，那是因为小公司没有A集团那么大的魅力吸引人才，过度加班反而损害大家工作热情，适当增加工作量符合创业公司实情。

“好，扯句闲话。VC风投对于项目投资，一直存在两派意见。一派认为一流项目，三流团队没问题，另外一派认为三流项目，一流团队能接受。你现在是二流项目，一流团队，没准以后还有合作伙伴找上门来，希望与你一起做大做强呢……呵呵，说这么多，那是因为投缘。这次廖总把合同签给其他公司，我没法感谢你对酒店设计的帮助，只得另想它途。

你创业以后，对外可以宣传A集团迎宾酒店是你设计大作，800万实装效果达到2300万的投入水准，里面包含了横向思维、逆向思维、广告策略等设计思路。而且我还可以给你写感谢信，一并盖上公章。施工期间，你可以带客户参观工地，哪怕我来接待都成。”

“呀，那敢情好呀，不管最后创业如何，我都要先谢谢您啦，呵呵。”赖总听完非常开心，一张圆脸更显得亲切异常。

忽然，我很好奇问赖总：“哥们，今天聊的内容很多，你不做笔录行吗？”
赖总边从裤兜里掏出一支录音笔，边笑嘻嘻说道：“呵呵，雨总，我有这个！”

我心里暗暗吃惊：“哟，这家伙确实是做销售的料！录下客户所言，回去慢慢琢磨，逐字推敲，难怪他领悟甲方的意图超强呢，看来还是方法对路！”

在车上，我坏水冒出来了：“哥们，公司起名讲究可多了，有家市场调研公司经过调研和分析，发现公司拥有一个好名字，能占到成功机率的20%。比如甜品屋叫‘首次约会’，再比如蒙牛、宝马、奔驰等名字，这些公司名都与行业有关联，容易记，朗朗上口。呵呵，现在我都替你起好公司名字啦。

“哇，太好了。您说……”
“就叫‘想象力’吧！名字好时髦，符合行业特性和公司定位。”
赖总听完连声说不错，但忽然回过味儿来：“哈哈，单用‘想象力’确实不错，但和‘有限公司’组成公司全称，岂不……？哥们真会开玩笑，哈哈。”

为什么要劝赖总去创业？因为我觉得上次酒店招标欠了他一份大人情，更重要的是我欣赏赖总为人和业务水平，真心愿意和他分享我创业经验，同时也希望今后与他还有合作。一句话，跟他合作，我心里舒服踏实。当然，今天畅聊，也算是我的一次感情投资。有回报吗？

后来，赖总开始小步慢跑式的创业，从四人小公司起步，8年后，他在甲级写字楼已坐拥300多平米的豪华办公室，承接过五星级酒店、办公楼、别墅、餐厅的装修，生意做得如火如荼。赖总创业成功并不是因为我的建议有多厉害，关键还是他是设计大牌，做事踏实，对待客户真诚，再加上勤奋学习，才有今日成就。现在，我们不仅是装修设计的亲密拍档，联手承接过顶级设计项目，更是患难与共的好友。此为后话，暂且不提。

当然，生意场上我对乙方痛下杀手，为A集团争取最大利益，无可厚非。但平时我没摆出甲方老大的姿态，也能放下身段真诚对待乙方朋友，和他们打成一片。既然我能真诚对待赖总，也就能真诚对待其他乙方朋友。由此，我结交到很多广告公司、公关公司和设计机构的哥们，他们在外围出人出力，让我在A集团个人事业发展道路上如虎添翼。这点上，老彭是短板，非我对手。