文/楠天下的太阳花
前言
销售战神秘诀之一：数量定江山，概率赢天下；老手要概率，新手拼数量。但很多业务员连拼数量的心态都没有。
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在正式上课之前，我给销售精英们分享一个小故事。
有一对夫妻，是我同学，两个人从初中就恋爱了。
有一天媳妇心血来潮问老公：初中时你暗恋我多久了，还给我写情书？老公：当时想找个女朋友就给全班每一个女生都写了一封情书，结果就你给我回信了！（说真话的老公估计没有好果子吃了）
这个故事说明销售的一个重要法宝：
销售无诀窍，访量定命运。
原计划把这次课程的标题设为“销售无诀窍，数量定江山”，但一思索，这个标题并不全面，无法准确阐述我的营销思想。
假如纯粹以数量定销售，如果初中同班同学一个都没有回情书呢？说明男主人公的追求情书失败了，要么找不到媳妇，要么就不是这个青梅竹马的媳妇。单纯以数量来衡量恋爱成功率就出现了很大的问题。
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那么，哪个指标最能够清楚表达销售能力呢？
我把它总结为“数量定江山，概率赢天下”。这是销售战神的核心技术之一。这一讲稿全部围绕着数量，概率和提升销售业绩路径三点来讲解销售的成功性问题。
我们做销售的人都知道，销售就是在面对不确定的未来时，实现确定性的计划。不然，销售计划就如竹篮打水一场空。
我们进一步分析。如果全班人数男女各25人，由于主人公恋爱成功，那就说明他的成功概率是1/25，如果恋爱失败呢？还不知道主人公需要再给另外班的女同学写多少情书，才能够恋爱成功。
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那么，这就涉及到销售成功的概率问题。数量是一个绝对指标，而概率是一个相对指标。
举个服装终端导购的例子来说。
昨天，导购A接待了30个入店的消费者，签单3个，完成1500元销售额。导购B接待了20个，签单4个，完成4000元销售额。这些数值是绝对指标，显而易见，导购A更辛苦，但销售较差。
怎么准确判断导购的销售能力呢？
通过计算，我们可得出：
一，导购A的成功率是10％，导购B的成功率是20％。
二，导购A的客单价是500元，导购B的客单价是1000元。
成功率和客单价分别代表导购销售成交能力的宽度和深度，如果实行店铺PK，那么导购B 将全面胜出。
这个例子也变相说明了，没有功劳还有苦劳这种措辞是对效率，能力和智慧的粗暴践踏。
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继续用导购来举例说明。
今天，导购A接待了30个入店的消费者，签单3个，完成3000元销售额。导购B接待了20个，签单4个，完成2000元销售额。
这次数值做了改变。通过计算，我们可得出：
一，导购A的成功率是10％，导购B的成功率是20％。
二，导购A的客单价（相当于大单率，也是一种比率）是1000元，导购B的客单价是500元。
从成功率上来看，导购B更高，导购B成交率高，有可能怕丢失客户都成交小单，或者无论哪种客户都成交，小鱼大鱼都吃。这是典型的新手思维。
从大单率或客单价来看，导购A更厉害，但有可能眼光好，专挑可能性大单客户，放弃小单客户。这是典型的老手思维。
很多终端经营者的管理比较粗糙，仅仅凭数值就轻易下结论，但也谋杀了很多成交高手。
从两个导购例子可以看出，要实现精细化管理和营销，用概率比数量会更准确，同时又能发掘导购的真正长处。
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在对两个案例分析的基础上，我们可以得出一个销售人员的成交公式。
成交金额=成交率×客单价（大单率）。（还有个续购率，但形势会复杂些，不在本文讨论范围以内）
根据这个成交公式，我们可以总结出业务成交的规律：
一接待或拜访的客户数量，是成交的基础，没有数量的积累，就如巧妇难为无米之炊一样，必然没有好的业务成交。这也为懒癌患者提出了警告。两个每天分别完成100个和10个客户电话的业务员，如果成交率都是10％一样，成交10个和成交1个差距还真就是天壤之别。
二成交率是衡量一个业务人员能力的基础标准。正如有句话：没有经过培训的业务人员就是对资源的浪费一样。相同的客户访问量，成交率越高，说明业务能力越强，10％的成交率肯定比20％的成交率浪费了更多资源。
三客单价或大单率是判断普通业务人员和优秀业务员的标准。普通业务人员还在注意成交的数量时，优秀业务人员已经走在成交质量的路上了。优秀业务员敢于成交大单，敢于一次次深度成交，连续成交。他们有强大的心理素质和进取心。前几天听到我们的一个服装加盟客户，20多平方的一个地铺店，连续成交了13件连单，金额4800元。
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区分了数量和概率背后的细化数据和现实逻辑，做为一个业务员，我们能够明白我们怎么怎么办？
对于业务新手来说，要想迅速提升能力和取得好的成绩，最好的方法就是业务的接待或拜访数量。量大是成功的天梯。
而对于正式步入销售大军的业务来说，提升成交率和大单率是能否在业务路上走得远的关键。
拼数量，拼成交率和大单率，这就是业务人员成功的诀窍，每个销售高手，是三者都要拼。
