你遇到过这样的问题吗？我们到底应该和客户聊点什么东西好？

这样的问题，汽车销售顾问在与客户沟通的过程中经常碰到，尤其是新人。有的销售顾问在刚开始的时候也会和客户进行简单的寒暄，但是寒暄之后就不知道该说什么了。于是没过多久，客户就不会与你再次沟通了。这时的销售顾问，很可能就会产生放弃的念头。

别怕呀，这样的问题完全可以通过如下的7个步骤迎刃而解。

1、客户不喜欢你的原因有哪些？

其实不喜欢销售顾问的主要原因可能有：

（1）接待客户时紧张或过分的谦恭。

（2）很少有提问，反倒是等着客户提问。

（3）与客户沟通时语气生硬，令人不喜欢。

（4）接待时间没有控制意识，客户不想听了，销售顾问还在喋喋不休的讲。

（5）话语不够简练，语言较啰嗦重复。

（6）被客户牵着走，客户问什么就答什么，傻傻的让人觉得闷蛋一个，无趣。

（6）说话没有逻辑性和层次性，让人摸不着头脑，不知道销售顾问想要表达什么意思。

（7）答非所问，缺乏强调和总结性的语言。

（8）过于机械化的走流程，客户觉得不可思议。

（9）给客户介绍或演示配置时没让客户亲手参与，缺乏互动。

（10）没有抓住客户的利益关切生搬硬套“特点/优势/好处/冲击”话术模式。

（11）与客户交流时缺少激情和自信，没有人喜欢和一个死气沉沉的人沟通交流。

（12）不懂基本的礼貌礼仪，有冒犯客户的言谈举止。

如果你的客户不喜欢你，那么你应该仔细的自我检讨一下，看看以上的错误中，你都违反了多少个呢？为了帮助大家客服这些困难，我们为大家了整理了以下这些实用的沟通技巧。

2、销售顾问自己要有自信心

客户来到店里，他是想买车的，或者找人的，总之来到这里就是有求于我们的，他并不比我们强，我们和他是平等的关系。不是谁求谁的关系，这一点必须有清醒的认识。然后要端正自己的立场，要镇定自若。你作为一位销售顾问，是为客户购车提供服务的工作人员，你若紧张，客户看出来了就会产生疑问，要么找其他的工作人员咨询，要么让你自顾自的说，客户有一句没一句的搭几句，一趟下来，你这个客户的成功率就直线下滑。如果一个客户真心想买车的话，那么经过你这样子去跟客户沟通，有心买车的欲望也会受到影响，对于真心有意向买车的顾客，那就得设法让客户融入到那个氛围，思想上行动上价格上等等。

3、设法弄清客户的真正需求

客户来店后，销售顾问首先与客户沟通的就是清楚了解客户的真正需求。你的话题要让客户感兴趣，不要让客户感觉你一直在推销产品，销售顾问要站在客户需求的角度，为客户着想，让他们觉得物有所值。这种方法能较好与客户沟通下去，才有交易的可能性。

4、对客户的每一句话给予反馈

真正的销售是销售人员与客户相互应答的过程。销售顾问应该要对客户的每一句话给予反馈，并在自己的说话中适当地去重复和引用，这样才能取到真正的沟通。当然，在沟通的过程中，擅于去发现客户感兴趣的话题，强调你的产品能带给客户一些利益与好处等。从这些话题去切入，那么客户不与你沟通的情况就能大大减少。

5、找到适当的沟通话题

没有话题就什么都聊不起来，与客户交流的经典话题有：

（1）了解喜好并从喜好中找到共同点，有了共同点才有共同的聊天话题。

（2）男的可以聊体育运动、嗜好、文化。

（3）讨教人生成功经验、生意经、企业管理经验。

（4）了解工作家庭情况、背景、家乡。

（5）关注社会焦点话题。

（6）介绍质量保修范围及时限。

（7）介绍预约服务。

（8）增值服务推荐、优惠或免费活动信息、俱乐部活动安排。

（9）交流安全驾驶事项和经验、改进驾驶方式的建议。

（10）介绍汽车结构常识、避免故障和应急处置的方法。

（11）介绍定期保养知识、通知下次保养的时间和里程。

（12）了解喜欢的服务方式、服务顾问、维修技师。

（13）请教客户对我们的服务的意见和建议。

（14）实在没话可聊就赞美客户吧，比如称赞他看车真仔细，会选择，面善之类的都可以。

以上14个话题总有一个适合你的吧，建议销售顾问们每次早例会或者晚例会的时候，大家在一起花10分钟来专门就某个话题集中聊一下，聊多了，灵感也就有了，遇到客户的时候就有话可说了。

6、不同客户，应对的方法要有针对性

作为汽车销售顾问，每天都会碰到各种各样不同类型的客户。这或许就会要求销售顾问每一次与客户的沟通中，擅于去总结客户的差异性，从而去设计不同的应对方法。销售顾问提高了与客户的对话效率，自然而然接下来的工作就能比较顺兴的进行下去。所以，销售人员在应对客户的时候一定要把握好一定的沟通技巧。

7、客户喜欢什么样的汽车销售顾问？

最后一个原则就是要设法投其所好的做一个让客户喜欢的销售顾问，那么客户喜欢什么样的销售顾问呢？

（1）不给自己在现场制造压力。

（2）注重销售礼仪大方得体。

（3）能正确了解自己的需求。

（4）能按客户的喜好介绍最合适的车型。

（5）帮助客户做好近似车型的客观比较。

（6）介绍售后服务内容。

（7）介绍新车的使用注意事项。

（8）为客户上牌等一条龙服务。

（9）销售服务过程没有隐瞒和欺骗。

小结：其实这9项内容也是我们在日常销售过程中，客户最在乎的心理需求，只要你做到了，满足他了，他自然就会喜欢你，从而愿意和你交流，成单也是水到渠成的事情了。