母婴店销售话术01—进店后打破沟通坚冰

1、我们热情地迎接顾客,可顾客毫无反应,或冷冷地说:我随便看看

【错误应对】1、没关系,您随便看看吧

【错误应对】2、好的,那你随便看吧

【错误应对】3、那好,您先看看,需要的时候叫我

【错误应对】4、(不管他是否说话,依然主动为其介绍)


话术模板A、没关系,先生,您买不买无所谓,我们的职责就是要帮您找出最合适的产品,请问,您宝宝多大了?(吃的怎么样?睡眠怎么样?谁带宝宝啊?)

话术模板B、没关系,买东西就是要多看看,请问,女士,看着您面熟(眼熟),您以前来过我们店吗?

2、顾客进店后东看看,西看看,我们建设他体验一下产品,但顾客怎么都不热心(配方奶粉不建议试饮,但是做免费试饮活动或大型活动除外)

【错误应对】1、喜欢的话,可以感受一下嘛

【错误应对】2、这是我们的新品,他的最大的优点是……..

【错误应对】3、这个也不错,你可以看一下

话术模板A、导购:王姐,真佩服您的眼光,这就我们现在卖的最好的羊奶,顾客都反馈说不错,来,王姐,光我说好不行,来,您先坐一下,孩子今天也来了,我给宝宝冲一杯,让他感受一下

导购:(如对方还不动)王姐,奶粉就是给宝宝喝的,我说的再好,如果您不亲自让宝宝尝尝是没办法感受的,王姐,您买不买没关系,我们从来不强迫顾客买不喜欢的东西,您放心吧,王姐……

话术模板B、(如果顾客不配合)王姐,其实您今天买不买没关系,不过我是真心想问您服务好,请问王姐,我刚才介绍是不是有问题啊,还是您一点都不喜欢这个产品,您能告诉我吗?谢谢您(如果顾客说不喜欢,则转入询问后再推荐阶段)

3、导购介绍完商品后,顾客毫无感觉,什么也不说就转身要走(电话、产品资料)

【错误应对】1、好走,不送!

【错误应对】2、这个很不错啊

【错误应对】3、先生稍等,还可以看看其他的

【错误应对】4、您如果真心要可以再便宜点

【错误应对】5、你是不是诚心买啊,看着玩啊?

话术模板A、这位女士请留步,真是抱歉,刚才一定是我没有介绍到位,所以您都没有兴趣继续看下去,如果您觉得这款产品不适合宝宝,您可以告诉你我的要求,我再帮你选一款,请问宝宝是吃2段的吧!(继续转为需求分析)

话术模板B、女士请留步,这是我们的产品资料,上面有我的电话号码,我叫XX,电话是XXXXXXX,如果有需要的话,欢迎您随时联系我,我们也可以送货上门的。



4、顾客进店后看了又看:东西好少啊,感觉没什么好买的

【错误应对】1、新货在路上,过两天就会到

【错误应对】2、已经卖的差不多了

【错误应对】3、怎么会少呢,够多的了

【错误应对】4、这么多东西你买的完吗?

话术模板A、导购:首先谢谢张姐对我们的支持,张姐不愧是我们的老顾客一眼就看出来了,不过张姐,我们的每款货都经过精心挑选,请问张姐,今天来是想给宝宝挑点什么?

话术模板B、您说的有道理,我们的店面比较小,所以很多东西没办法很好的展示,店面小,租金少,所以价格也更加实惠,我们常说,麻雀虽小,五脏俱全嘛,宝宝吃穿住行的产品在我们店都可以找的到呢,请问,您今天来想给宝宝挑点什么?

5、你们都说自己的东西好,哪个卖瓜的不说自己的瓜好

【错误应对】1、如果你这样说,我就没办法了

【错误应对】2、算了吧,反正我说了你又不信

【错误应对】3、(沉默不语,继续做自己的事情)

话术模板A、李姐,您有这样的顾虑也可以理解,不过请您放心,我们卖这个品牌的产品三年多了,我们绝对不会为了卖东西赚一点钱而拿自己的信誉冒险,我有一个老顾客,之前也跟您一样,不放心,可是现在您知道吗?宝宝长的又高又壮的,特别聪明可爱,每次来这玩大家都喜欢的不得了。请问,王姐,我们宝宝现在吃什么奶粉呢?(转为需求分析)

话术模板B、李姐,您有这样的顾虑也很正常,不过请李姐放心,首先我们的瓜的确很甜,其次我在这里都卖了五年多的“瓜”了,如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必自找麻烦呢,您说是吧?当然光说瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了,来,李姐,您看看…..(介绍羊奶)

6、顾客喜欢我们的东西,但讨价还价后说了句:我再考虑考虑,就犹豫的离开了

【错误应对】1、这个真的很适合您孩子,您不用犹豫了

【错误应对】2、真的不错,而且库存也不多了,您就不要在考虑了

【错误应对】3、………..(无言以对,开始整理商品)

【错误应对】4、那好吧,欢迎你们考虑好了以后再来

话术模板A、王小姐,您有这种想法我也可以理解,毕竟是给宝宝选奶粉的大事呢(或者毕竟也要几百块钱呢),肯定要多考虑一下,这样好吗?王小姐,您再坐一会儿,我再多给您介绍几款,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更多全面一些

话术模板B、导购:李小姐,您再考虑一下也很正常,如果换我也会这么做,我请教一下,您现在主要考虑的是……….?(沉默、微笑并目视顾客,以引导对方说出顾虑),李小姐,谢谢你的坦诚,请问,除了………以外,还有其他原因导致您现在不能做决定吗?

导购:(如果顾客说没有)李小姐,我可不可以这样理解,只要xxxx没有问题,您今天就可以决定要,是吗?(如果顾客承认则立刻处理XXX问题后促成)

导购:(如果客户反悔了依然要出去考虑一下)李小姐,如果您是在要考虑一下,我也能理解,不过我想告诉您的是:这个奶粉真的很适合您家孩子,而且现在买也非常划算,肠胃健康对孩子非常重要,羊奶最大的特色在于护肠养胃,提高宝宝吸收消化率,况且这个季节也是转奶的最佳季节,宝宝身体情况也不错,御宝羊奶是唯一一家进入国家队的羊奶,是200多个羊奶品牌唯一一个被国家工信部公开给消费者推荐的羊奶品牌,而且在这里,也只有我们一家店在卖,有时候买东西就是一瞬间决定的事情,选来选去连我们自己都不知道该选什么了,而且第一感觉也最好,您说不是吗?

7、好的嫌贵,给他推荐实惠的特价款,他又对质量不放心

【错误应对】1、您放心吧,质量都是一样的

【错误应对】2、都是同一个牌子,不会有问题

【错误应对】3、都是一样的东西,怎么会呢?

【错误应对】4、如果你不信,那你自己看着办吧

话术模板A 导购:王姐,您有这种顾虑倒也可以理解,不过我可以负责的告诉您,虽然我们这款产品时特价款,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又优惠很多,所以现在买真的非常划算。

话术模板B、王姐,您有这种顾虑也很正常,我们以前也有一些老顾客看到东西这么便宜,他们一开始也觉得是不是有质量问题,不过我可以负责任的告诉您,这些特价款之前都是正价商品,只是因为我们为了回馈老顾客,所以才将其变成特价促销品,质量及售后服务都是一模一样的,您完全可以放心的挑选。

8、顾客其实很喜欢,但同行的朋友却觉得一般,并建议顾客再到别处去看看

【错误应对】1、不会呀,我觉得挺好

【错误应对】2、这是我们今年卖的最好的

【错误应对】3、这个很不错啊,哪里不好呢

【错误应对】4、甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

话术模板A、李小姐,您不仅精通宝宝喂养,而且对朋友也很用心,能带上您这样的朋友一起买东西真好,可以帮忙参考。请问李小姐,请问您自己孩子多大了啊?吃的什么奶粉?

话术模板B、(对顾客说),王小姐,您的朋友买奶粉真的很在行,难怪您会带她一起来买呢(对陪同者说)请问,李小姐,您觉得还有什么地方感觉不合适吗?您可以告诉我,这样的话,我们可以一起给您朋友做建议,帮她找到更适合他家宝宝的奶粉,好吗?

9、眼看要成交,经过的闲逛的顾客随意说了句消极的话,顾客犹豫起来

【错误应对】1、哪里不好啦?

【错误应对】2、不买东西,就不要乱讲

【错误应对】3、不要听他去的,他乱说的

【错误应对】4、拜托你不要这么说,好吗?

话术模板A:导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看点什么?(用身体将他们挡开,并迅速招呼闲逛客,然后立即将目光移向顾客,闲逛客知趣离开会)张姐,鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?张姐,我们都认识三年了,我在这个行业也五年多了,我是真心想为您服务,这款产品真的很适合您,您看…..(介绍产品优点),您觉得呢?

话术模板B、(笑着对闲逛客说)这位小姐,感谢您的意见,请问您想看点什么?(用身体将他们挡开,并迅速招呼闲逛客,然后理解将目光移向顾客,如果顾客不离开)小王,这位小姐要买东西,你先接待一下吧,(同伴过来将闲逛客引开后),张姐,我们不可能让每个人都喜欢一样东西,您说是吧?其实买东西也是一样的道理,张姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任的告诉你,这个产品真的很适合您,您看…..(介绍产品优点)

9、面对店里琳琅满目的商品,客户无法抉择,询问你哪个奶粉比较好

【错误应对】1、我们这款卖的很好,优点是......

【错误应对】2、您要贵一点还是要便宜的?

话术模板A、王姐,一听您就是个特别负责任的妈妈,奶粉选择的确是大事,能够进店的奶粉都是我们公司对品质和口碑把关过的,都像是我们的孩子一样,大的和小的都好(开玩笑),奶粉选购还在于是否适合您家宝宝,您先告诉我:你家宝宝体质是什么样的?我再给您推荐,这样才能选购到真正适合宝宝的好奶粉,您说是吧?

                 本文章为编者整理,未经授权不得转载改编,否则将追究责任。

                                赵阳 高级母婴培训师  2016年-05-23 于西安

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